Isilon公司全球渠道與OEM副總裁Leonard Iventosch

持續(xù)向好的市場(chǎng)的前景，以及從2009年第四季度開始盈利的良好經(jīng)營(yíng)情況，都讓Leonard Iventosch和楊蘭江有了對(duì)全球或是中國(guó)市場(chǎng)堅(jiān)持下去，不斷努力拓展市場(chǎng)的信心，而Leonard Iventosch此行，也對(duì)Isilon在國(guó)內(nèi)拓展渠道合作伙伴有著深遠(yuǎn)的影響——隨著構(gòu)建的三大渠道商為基礎(chǔ)的渠道體系成型，楊蘭江表示，她的目標(biāo)，或是說(shuō)Isilon在中國(guó)的目標(biāo)，實(shí)際上還有新的變化。

Gartner的魔力象限：其實(shí)我們領(lǐng)先更多

“在Scale-out市場(chǎng)，我們的操作系統(tǒng)已經(jīng)進(jìn)入到了第六代，發(fā)展的成熟度非常的好，而他們（指剛剛進(jìn)入集群NAS市場(chǎng)的IBM與惠普）的才剛剛開始第一代或是第二代。” Leonard Iventosch甚至表示，雖然在NAS市場(chǎng)上IBM這樣的廠商在Isilon更靠前的位置，那也是因?yàn)镮BM的NAS產(chǎn)品OEM了NetApp的全線產(chǎn)品，而對(duì)于仍然位居Gartner魔力象限更靠前的NetApp和EMC，Leonard Iventosch認(rèn)為，主要的原因也不過(guò)是因?yàn)檫@兩家廠商的規(guī)模更大，運(yùn)營(yíng)更成熟。

“你會(huì)看到我們?cè)诤芸坑业奈恢谩?rdquo;Leonard Iventosch的論斷能夠獲得來(lái)自分析機(jī)構(gòu)Gartner的魔力象限圖的有力支持，在2010年三月公布的中高端NAS解決方案的魔力象限圖（Magic Quadrant for Midrange and High-End NAS Solution）中，Isilon僅以微弱的劣勢(shì)在指示技術(shù)發(fā)展前瞻性的縱軸上位列NetApp之后，就連EMC、IBM和已經(jīng)收購(gòu)了Ibrix的惠普，都只能在技術(shù)發(fā)展上屈居Isilon之后，Leonard Iventosch說(shuō)，這得益于已經(jīng)發(fā)展了六代的Isilon OneFS系統(tǒng)，從研發(fā)開始就基于Scale-out的OneFS，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋開。

Leonard Iventosch表示，雖然IBM、惠普甚至是老對(duì)手NetApp都正在或打算進(jìn)入Scale-out NAS市場(chǎng)，但是Isilon在自動(dòng)設(shè)施管理、數(shù)據(jù)管理、策略制定與管理方面都有著深厚的積累，成熟的OneFS不是一蹴而就的產(chǎn)品，更不是收購(gòu)或是OEM的，是“Isilon擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的”，因此，Isilon不僅對(duì)OneFS了如指掌，更是對(duì)Scale-out NAS爛熟于心。

著重加強(qiáng)與VMware技術(shù)的配合是Isilon增加大量虛擬化部署用戶的重要原因

不過(guò)，Leonard Iventosch表示Isilon不會(huì)就此只抱著Scale-out NAS市場(chǎng)不放，他承認(rèn)這些廠商的進(jìn)入，必然會(huì)對(duì)Isilon產(chǎn)生影響，但是他認(rèn)為這種影響很可能只是暫時(shí)的，“這不是因?yàn)榧夹g(shù)，是因?yàn)槲覀冮_始做統(tǒng)一存儲(chǔ)。”

據(jù)Leonard Iventosch透露，Isilon正在基于現(xiàn)有的Scale-Out NAS架構(gòu)，開始設(shè)計(jì)自己的統(tǒng)一存儲(chǔ)系統(tǒng)，“這不是基于傳統(tǒng)NAS的，對(duì)于容量和性能的增長(zhǎng)都有良好的表現(xiàn)，無(wú)論是做什么樣的功能性的應(yīng)用，都能夠滿足。”——與EMC等廠商基于SAN架構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)一存儲(chǔ)規(guī)劃截然不同——Isilon將Scale-Out NAS變?yōu)榻y(tǒng)一存儲(chǔ)的嘗試是此前從未有過(guò)的，對(duì)此，Leonard Iventosch講解了Isilon在理念上與EMC等廠商的不同之處。

“統(tǒng)一存儲(chǔ)的看法確實(shí)分成兩部分，我們更接近NAS的形態(tài)，因?yàn)槲覀冇泄餐钠脚_(tái)，其他廠商，像EMC等的情況比較特殊，產(chǎn)品系列復(fù)雜，平臺(tái)互相不同，是基于多個(gè)品牌的整合，因此，他們的進(jìn)程是基于SAN的，基于他們主要盈利的部分。” Leonard Iventosch認(rèn)為，正如他所說(shuō)，未來(lái)非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)不可預(yù)測(cè)而且肯定會(huì)出現(xiàn)更大的爆發(fā)，而結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)相對(duì)來(lái)說(shuō)增長(zhǎng)可以預(yù)測(cè)，因此，當(dāng)數(shù)據(jù)保護(hù)成為最大的挑戰(zhàn)，優(yōu)先應(yīng)對(duì)非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)是當(dāng)務(wù)之急，而Isilon正是看中了這一點(diǎn)。

拓展中國(guó)廣闊市場(chǎng)：要靠渠道

作為Isilon全球的渠道與OEM業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，介紹產(chǎn)品與技術(shù)，發(fā)表對(duì)市場(chǎng)發(fā)展看法畢竟不是Leonard Iventosch最重要的工作，對(duì)于這位渠道和OEM事務(wù)的負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，要想完成從傳統(tǒng)市場(chǎng)進(jìn)入新興市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，還需要與合作伙伴下更大的功夫。

根據(jù)Leonard Iventosch所提供的資料，Isilon在過(guò)去的兩年中，原有占據(jù)銷售份額大部分的媒體、能源制造、金融分析等傳統(tǒng)市場(chǎng)用戶，正在被新的、來(lái)自新興市場(chǎng)的用戶快速超越，其中，互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、生命科學(xué)、政府、虛擬化部署等方面的用戶，不同程度的增長(zhǎng)了50%到150%，其中來(lái)自虛擬化項(xiàng)目部署中的Scale-out NAS需求，更是在短短兩年，從0發(fā)展到了超過(guò)100家大型客戶，Leonard Iventosch認(rèn)為，這意味著，Isilon的客戶群體正在不斷地完整，從傳統(tǒng)的有大規(guī)模NAS需要的客戶，轉(zhuǎn)向普遍采用NAS，對(duì)非機(jī)構(gòu)化數(shù)據(jù)有存儲(chǔ)需求的客戶，這是Scale-out NAS被接受的證明。

不過(guò)在中國(guó)，Leonard Iventosch承認(rèn)，在中國(guó)Isilon的客戶還是傳統(tǒng)行業(yè)更多一些，Isilon的當(dāng)下之計(jì)，是如何在傳統(tǒng)市場(chǎng)占據(jù)一席之地，并借助傳統(tǒng)市場(chǎng)如法炮制的影響新興市場(chǎng)，“這是一條必經(jīng)之路，也是一個(gè)自然地現(xiàn)象。”對(duì)此，楊蘭江表示，中國(guó)用戶雖然對(duì)價(jià)格比較敏感，傳統(tǒng)行業(yè)的用戶可能還是更多一些，但中國(guó)用戶接受全球的應(yīng)用趨勢(shì)畢竟需要時(shí)間，對(duì)價(jià)格的敏感性最終會(huì)被對(duì)技術(shù)的需求和對(duì)業(yè)務(wù)的支持需求所影響，正如她之前所說(shuō)，“如果客戶認(rèn)可Scale-out技術(shù)，需要線性增長(zhǎng)的能力，就會(huì)對(duì)價(jià)格和性能的考慮進(jìn)行綜合比較。”

但坐等生意上門畢竟是不行的，Isilon也不可能等待著中國(guó)用戶接受程度的“和平演變”，甚至是突然變革也是不可能被等待的，因此，如何將產(chǎn)品和技術(shù)，但核心是將理念推廣到市場(chǎng)，是開始擴(kuò)大在中國(guó)營(yíng)業(yè)規(guī)模，不斷招兵買馬，設(shè)立新的上海辦公室的Isilon必須要面對(duì)的問題。

實(shí)際上，Leonard Iventosch的到來(lái)已經(jīng)說(shuō)明了一切，楊蘭江表示，隨著Isilon在國(guó)內(nèi)不斷的增加渠道合作伙伴，目前三家非常具有實(shí)力的合作渠道的加入，會(huì)幫助Isilon實(shí)現(xiàn)推動(dòng)Scale-out NAS市場(chǎng)的目標(biāo)，與此同時(shí)，Isilon也會(huì)讓合作伙伴保證利潤(rùn)，甚至在保證Isilon利益的情況下，進(jìn)一步的將渠道合作伙伴的利潤(rùn)拉高，并在專業(yè)領(lǐng)域，如一些較為深入的領(lǐng)域獲得更高的收入。

“三家渠道合作伙伴中，像榮之聯(lián)就是非常有實(shí)力的合作伙伴，我們之間的合作是基于華大基因的一個(gè)項(xiàng)目合作，雖然目前還更多是集成商的角色，但是我們希望渠道在Isilon的增長(zhǎng)過(guò)程中一起發(fā)展，未來(lái)更為注重行業(yè)和代理商素質(zhì)的提升。”楊蘭江表示，Isilon的三家合作伙伴都在各自的領(lǐng)域里面有所特點(diǎn)，而綜合全球Isilon與如愛立信等公司的OEM合作，Isilon的渠道戰(zhàn)略除了與像榮之聯(lián)這樣具有根基和廣泛的伙伴互惠共贏之外，鮮明的走行業(yè)合作伙伴的為主的特點(diǎn)，仍然不會(huì)改變。

楊蘭江表示，Isilon目前的工作是在行業(yè)里面尋找適合Isilon合作的代理商、集成商或是ISV，在保證原有的代理商合作的情況下，Isilon的重心是在每個(gè)行業(yè)扶持一個(gè)具有一定實(shí)力的伙伴，突破行業(yè)的門檻，通過(guò)調(diào)查我們不難發(fā)現(xiàn)，三家合作伙伴之一的月新時(shí)代，雖然名氣不大，但是其主要的客戶和合作伙伴，較為明顯的集中在能源行業(yè)——中石油、中海油、中石油西氣東輸、中石化、石油石化勘探開發(fā)院——這些都在月新時(shí)代的合作伙伴和客戶名錄上，而三家之中的最后一家則是一家明顯的以媒體行業(yè)為主要客戶的渠道集成商。

楊蘭江表示，Isilon即使在全球的OEM業(yè)務(wù)，也是“基于行業(yè)合作伙伴的合作，而不是品牌的貼牌。”——尋找具有鮮明行業(yè)特色和雄厚行業(yè)實(shí)力的渠道合作伙伴，是Isilon不變的宗旨，楊蘭江說(shuō)，這是Isilon能否在國(guó)內(nèi)不僅拿下傳統(tǒng)行業(yè)，更能夠帶動(dòng)新興市場(chǎng)的必要保證。

在采訪即將結(jié)束的時(shí)候，楊蘭江向媒體表示，無(wú)論是產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展，對(duì)非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)，還是在行業(yè)領(lǐng)域深挖，都代表著Isilon做大做強(qiáng)的決心，她認(rèn)為，Scale-out NAS更傾向于數(shù)據(jù)的保護(hù)，而數(shù)據(jù)保護(hù)是用戶所最大的挑戰(zhàn)，“我們將自己定位為數(shù)據(jù)保護(hù)的廠商”，楊蘭江最后表示。

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