思科擁有產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢

在技術(shù)優(yōu)勢方面。思科擁有領先的網(wǎng)絡技術(shù)，可提供包括移動商務、企業(yè)安全、IP協(xié)同通訊等多方面的產(chǎn)品及解決方案，這些解決方案廣泛應用于教育、醫(yī)療、制造、酒店和零售等行業(yè)，能夠在增強業(yè)務靈活性、加強移動安全、以及提高生產(chǎn)效率等方面給予客戶大力支持與幫助，通過與思科的合作，使我們感到思科并不是單純地賣產(chǎn)品，而是提供了廣泛的技術(shù)交流和應用交流，更強調(diào)與用戶成為戰(zhàn)略合作伙伴，幫助用戶實現(xiàn)更多的應用。

校園信息網(wǎng)絡作為信息交流的平臺提供了學校與外界交流的窗口，很多學校校園信息網(wǎng)絡與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)接，提供一個更好的平臺。這對校園網(wǎng)架構(gòu)性能方面的要求就非常高，思科解決方案能夠充分滿足這些需求。以已竣工的某校園網(wǎng)為例，南寧天耀科技就在思科的指導下為客戶提供了這樣的組成架構(gòu)：以一臺Cisco Catalyst 3560V2高性能三層線速百兆交換機作為網(wǎng)絡中心交換機，用來連接二層工作組交換機和服務器。以Cisco SLW224G2可網(wǎng)管交換機作為接入交換機，改進網(wǎng)絡運營。可以智能實現(xiàn)主機MAC地址、主機IP地址所在的vlan ID物理端口的自動綁定，以避免或減少局域網(wǎng)的MAC地址泛洪，DHCP服務器欺騙，利用ARP發(fā)動的“中間人”襲擊和IP主機欺騙的常見攻擊。采用Cisco SLW224G2交換機，提供24個10/100M端口，2個10/100/1000M接口，便于整個骨干網(wǎng)絡的平穩(wěn)升級。WAP200和無線網(wǎng)卡組成無線系統(tǒng)，主要免于布線困難，為工作人員提供了高靈活性，極大的方便了今后信息點數(shù)的擴展。出口使用Cisco 2811路由器連入互聯(lián)網(wǎng)，為整個校園網(wǎng)提供一個高速可靠的連接。并且可以在其現(xiàn)有架構(gòu)上方便的擴展其語音、安全和無線功能以及多種局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)運用板塊，極大的保護用戶投資。

蘭州大學網(wǎng)絡通信中心工程師程剛對于中高端思科產(chǎn)品的質(zhì)量，給與了很高的評價：“能想象么，這十年間，思科的產(chǎn)品基本沒有出現(xiàn)任何問題。2000年采購的思科交換機如今還在學校家屬院的網(wǎng)絡平臺中發(fā)揮著余熱，最大限度保護了我們的已有投資。”

服務方面，蘭州大學更是滿意。程剛笑著說：“我曾和其他朋友（他們使用其他品牌網(wǎng)絡產(chǎn)品經(jīng)常需要打打補丁、維修服務）開過玩笑，說思科不需要什么售后服務。因為產(chǎn)品本身不出什么問題，所以要服務有什么用呢。”

思科中國渠道建設穩(wěn)步推進

對于渠道伙伴來說，甘肅匯杰電子技術(shù)有限公司表示：“作為思科認證的合作伙伴，甘肅匯杰電子以計算機軟件開發(fā)、技術(shù)服務、系統(tǒng)集成為主。公司歷來十分重視在客戶的獨特需求，包含蘭州大學網(wǎng)絡平臺建設在內(nèi)，已經(jīng)成功完成多個項目的網(wǎng)絡建設。這其中，完整的解決方案實施和部署，以及基于我們獨特創(chuàng)新技術(shù)服務的綜合項目最受客戶認可。”

對于未來規(guī)劃，程剛也已胸有成竹：“我們對云計算很感興趣。通過桌面虛擬化整體解決方案提前實現(xiàn)桌面IT環(huán)境的新部署，通過無線網(wǎng)絡整體應用和優(yōu)化實現(xiàn)平板電腦、智能手機以及其他手持終端的聯(lián)網(wǎng)支持，將是未來的工作重點。當然，這其中還需要老朋友思科與合作伙伴甘肅匯杰電子與的鼎力支持與緊密的合作。”

“同時，在渠道支持方面，思科與渠道合作伙伴共同成長的理念不是一兩句空話就可以概括的。首先，思科有強大的渠道培訓體系，在培訓方面涵蓋了產(chǎn)品培訓、渠道政策、銷售培訓、技術(shù)培訓。這些培訓會采用多種方式，比如思科網(wǎng)絡電話會議，可以讓公司的銷售專員、技術(shù)專員及時了解最新的產(chǎn)品資訊和解決方案。比如，題為“賣思科并不是單純的賣產(chǎn)品，而是為客戶提供合適的解決方案”、“怎樣實現(xiàn)數(shù)據(jù)中心應用服務器虛擬化”等等培訓，讓銷售和技術(shù)人員對產(chǎn)品和方案了解的更加充分專業(yè)，面對客戶的需求能夠因地制宜的提供解決方案。另外，在四五級市場，人才缺乏，只能靠公司不斷培訓提升公司人員素質(zhì)，而思科不定期對渠道的培訓解決了公司的難題，比如思科針對銷售人員進行“銷售如何有效溝通”的培訓，讓公司的銷售專員能夠準確識別客戶的溝通風格，根據(jù)不同的情景，與客戶展開靈活有效地溝通?？梢哉f思科的渠道管理細化到提供客戶商機、如何達成銷售、提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和方案等方面，讓合作伙伴快速的搭上“星云計劃”這趟列車，擴大了產(chǎn)品及解決方案在本地市場的推廣，增強了產(chǎn)品的市場占有率。”

思科曾經(jīng)的戰(zhàn)略失誤已成為過往云煙

對于思科來說，之前由于業(yè)務拓展導致公司機構(gòu)臃腫、決策緩慢和人力成本過高。伴隨著對“不良資產(chǎn)”改造，對執(zhí)行力的逐步提高，通過大規(guī)模重組裁員等手段，形成目前的盈利結(jié)構(gòu)的，公司資金流得到緩解。思科未來的定位越來越清晰。

思考戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型走向成功
對于中國市場來說，經(jīng)過思科服務戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，思科更加關(guān)注本土化服務與科技創(chuàng)新，思科全球副總裁兼思科大中華區(qū)客戶服務事業(yè)部總裁David Rubio首先指出，在過去一年中，思科在服務方面的投入增加了一倍，而這些投入也確實為思科帶來了更多的回報。在中國思科擁有4000名員工，2200多名工程師。全球的產(chǎn)品生產(chǎn)和制造大部分是在中國完成的，并且在中國擁有很多價值鏈中的重要合作伙伴。這種投入不僅體現(xiàn)在員工數(shù)量的增長，更多的體現(xiàn)是在于技術(shù)解決方案的投入。值得一提的是，思科在中國的CRDC研發(fā)中心，已經(jīng)成為思科全球第三大研發(fā)中心。

并對于中國市場做了大量的調(diào)研得出，中國市場正經(jīng)歷六大轉(zhuǎn)型，思科根據(jù)中國市場調(diào)整自己的服務戰(zhàn)略，以更好的服務中國市場，第一大轉(zhuǎn)型，中國正在經(jīng)歷大規(guī)模城市化。思科認為智能互聯(lián)城市一半的市場都在中國。對于思科公司而言，工作的重心就是打造智能互聯(lián)城市項目。第二大轉(zhuǎn)型，企業(yè)的綠色環(huán)保。思科公司在智能電網(wǎng)方面將為中國提供更有效的節(jié)能手段。第三大轉(zhuǎn)型，在中國中產(chǎn)階級不斷壯大，帶來了新的市場細分需求，思科希望用自身的產(chǎn)品和技術(shù)來滿足中國新生階層的需求。第四大轉(zhuǎn)型，日益龐大的網(wǎng)絡，使中國對于IPV6地址的需求不斷迫切。思科也將幫助中國向IPV6進行遷移。第五大轉(zhuǎn)型，在中國大量的企業(yè)屬于中小企業(yè)，而中國60%的GDP也是由中小企業(yè)所創(chuàng)造。為此，思科將針對中國的中小企業(yè)推出相應的產(chǎn)品和解決方案。第六大轉(zhuǎn)型，中國經(jīng)濟發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，從原來以制造業(yè)為主要驅(qū)動力的經(jīng)濟增長，轉(zhuǎn)變成服務行業(yè)為主要驅(qū)動力的經(jīng)濟增長。思科公司可以為中國提供知識和技術(shù)的全方位支持。

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