廣州竣源電氣設備有限公司總經理 童向東

　　◆ 精準定位 細分市場與業(yè)務

　　1997年，童向東所在的廣州竣源電氣設備有限公司開始與當時的山特公司合作，這是廣州竣源涉足UPS領域的第一步，在這今后的許多年中，山特一直都是廣州竣源的唯一代理品牌。在伊頓整合山特品牌后，廣州竣源簽訂了伊頓的全線代理協(xié)議，山特產品的銷售仍然占到公司營業(yè)額的90%以上，且是山特3K以下產品廣州唯一進貨商。

　　伊頓整合山特后，自身產品與山特產品形成了高中低端的全面覆蓋，伊頓產品主攻大功率UPS，而山特恰恰主攻20kVA以下的UPS小機產品，在市場中既避免了產品沖突，又完成了各功率的覆蓋。正是伊頓這樣清晰的產品策略促使了童向東也對公司的業(yè)務有了細分，進行了明確精準的定位。

　　目前廣州竣源的業(yè)務分為兩部分，一部分是渠道銷售，主要針對3kVA以下的產品進行分銷，面向2 、3級市場的電源商和集成商，這個團隊有5人具體負責； 另一部分業(yè)務是直銷，面向的行業(yè)相對零散，主要的針對政府和工廠，區(qū)域覆蓋廣泛，從廣州輻射到周邊，涵蓋東莞、舟山等地。

　　廣東省經濟發(fā)達，沿海便利條件催生了多種行業(yè)的發(fā)展，工廠與礦區(qū)分布集中，對UPS也提出了不同的需求。廣州竣源針對不同用戶的需求，結合伊頓及旗下產品的特點，有機組合產品，堅持以用戶為導向的準則進行銷售。針對政府用戶要求品牌美譽度高，推薦在市場上有實力的伊頓產品，針對實用主義至上的廠礦用戶，廣州竣源搭配出在中小功率段優(yōu)勢突出的山特產品組合，真正幫用戶設計適合自身的UPS產品方案。

　　對于分銷業(yè)務，作為廣州竣源電氣設備有限公司總經理的童向東有一套自己的理念，他認為做好UPS分銷業(yè)務要掌握三大因素：貨源、發(fā)貨以及服務。在貨源方面，廣州竣源不僅是山特3K以下產品在廣州的重要進貨商，也是伊頓20K以上簽約代理商，確保了貨源的質量以及實惠的價格；在發(fā)貨環(huán)節(jié)上要有足夠大的倉庫以及完備的物流，這點廣州竣源在廣州14年已經掌握了足夠的人脈及資源；最后重中之重就落在了服務上，童向東說：“做產品，競爭也十分激烈，尤其在華南區(qū)做UPS小機器的商家有很多，而2，3級代理商最看中的就是服務這塊，目前這是我們的優(yōu)勢，伊頓的服務中心也設在我們這邊，公司人員配備比較齊，從技術到維修，要準時準確的跟代理商把服務做好，這樣他們跟品牌的合作就更忠實。”

　　◆ 本地化服務離不開全方位溝通

　　作為在廣州地區(qū)UPS市場上打拼多年的經銷商，對于區(qū)域市場的及行業(yè)用戶的高熟悉度成為廣州竣源的優(yōu)勢，通過伊頓細分的產品組合和明確的銷售模式，讓公司的業(yè)務也有了清晰的發(fā)展輪廓。目前公司內的工作是專人專項： 針對于6K以下的分銷產品，有專業(yè)的團隊針對2級代理商的售前售后服務，其余的直銷業(yè)務也有專業(yè)的團隊立足于廣東省全面開展業(yè)務，童向東認為公司最大的優(yōu)勢體現(xiàn)在服務上。

　　據介紹，廣州竣源的專職售后服務團隊配備了6名成員，均是經驗豐富的老員工，多次參加伊頓的培訓活動，對產品性能方面有更加深入的了解，正因售后服務團隊的強大支持力量，也讓廣州竣源在華南地區(qū)贏得了良好的口碑。

　　在對用戶的服務中，童向東一貫奉行全方位溝通的原則，他認為只有良好的溝通才能確保為用戶提出合理的建議，讓用戶得到滿意的服務。針對于廠礦用戶使用環(huán)境相對惡劣，有些客戶甚至對UPS產品不甚了解，這就造成了購買或者使用的失誤。童向東為記者舉出一個例子，曾有一個工廠用戶在廣州竣源購買單臺UPS產品，在使用的過程中，壞修率很高，在售后人員的跟蹤下發(fā)現(xiàn)，該用戶購買產品用于電梯的負載，而此產品并不適用于這樣的使用環(huán)境及使用頻率，所以造成了不斷出現(xiàn)故障。在掌握這一情況后，售后人員及時為其進行修改，從而使其更為適用。在經過這樣的事件后，童向東要求公司的業(yè)務部門，在銷售20K以上產品的時候，所服務的業(yè)務人員及技術人員要全部到現(xiàn)場進行了解，根據現(xiàn)場環(huán)境為用戶進行建議，把握使用溫度、運行環(huán)境等因素進行產品外部的適當修改，這也是遵從了伊頓的服務本地化原則。

　　伊頓的服務本地化為對經銷商具有指導作用，廣州竣源承諾每個季度都會與用戶進行溝通，電話咨詢使用情況，到期推薦續(xù)保，工廠等用戶積極進行清灰與巡檢，每半年要對所有設備進行整體的巡檢，確保用戶的無障礙使用，對于小功率機，也積極進行維護。

　　在做廣州地鐵的項目中，廣州竣源為廣州地鐵共安裝了3個功率段的產品，其中針對刷卡匝道的1K 產品有1200臺左右，針對于屏蔽門的6K產品有50臺左右，應用于視頻監(jiān)控20k- 30k的產品有七八臺，這個300多萬元的項目，既是廣州竣源近期比較成功的項目，也是遵循本地化服務的代表項目。也正是伊頓事無巨細的服務理念，助力廣州竣源在地鐵項目競標中脫穎而出。

　　對于伊頓為經銷商提供的培訓，童向東認為十分到位，員工們既可以通過伊頓的網絡課程自學，也可以參與到伊頓舉辦的落地培訓專場活動中來，且靈活及時。對于未來的規(guī)劃，童向東對記者說，公司的員工一直在做解決方案方面的培訓，雖然目前這方面的業(yè)務在公司比例不大，但做集成方案也一定會成為未來主流，他同時表示希望能與伊頓一起，為客戶提供更完備更具競爭力的解決方案產品。

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