▲卓優(yōu)數據科技有限公司 總經理 黃驕夏

加大增值領域投入

“梭子魚的產品線我們并不陌生，從防垃圾郵件、Web安全網關到負載均衡、郵件歸檔再到下一代防火墻、數據備份產品等等，我們過去都有類似產品十分成熟的運作經驗。現在卓優(yōu)數據有三個TEAM，一個主攻EMC，一個主攻華賽，一個主攻應用增值產品，代理梭子魚之后整個增值產品部門會投入相當大的資源來推動這個合作。”卓優(yōu)數據的總經理黃驕夏告訴記者。

由于梭子魚的產品線比較長，業(yè)內并不是每個網絡應用廠商都像梭子魚一樣能夠全面開花，多數僅專注于一個或幾個行業(yè)領域。所以這對其總代的實力也提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。目前卓優(yōu)數據有超過30%的員工為技術工程師，雄厚的技術實力為卓優(yōu)數據闖下偌大名聲，一些政府、金融、電信客戶在出問題時往往首先想到卓優(yōu)數據的工程師，而不是廠商的工程師，口口相傳之下，被譽為業(yè)內佳話。

另一方面，對于代理商來說，梭子魚較長的產品線通常帶來更長的業(yè)務線——可挖掘的商業(yè)機會更多，業(yè)務規(guī)模能做到的體量更大。“對同一個客戶，推一個產品還不如推一個整合的解決方案，梭子魚的這一系列的產品是可以形成合力的。比如客戶的數據中心搭建起來后，防火墻、反垃圾郵件、負載均衡、備份等這一類產品都可以深入進去。”黃驕夏說。

一邊是業(yè)內的領導廠商，擁有大量頗具競爭力的產品資源，一邊是深耕行業(yè)客戶多年的知名渠道，具備比廠商更優(yōu)更到位的技術支撐能力。金風玉露一相逢，雙方一拍即合。

加速渠道布局 深耕專屬行業(yè)

 卓優(yōu)數據不是梭子魚唯一的全線產品總代，另一家是神州數碼。

與神州數碼相比，由于先前企業(yè)定位的緣故，卓優(yōu)數據在三四級城市的渠道覆蓋明顯不如前者，這是毋庸諱言的。但從總代能夠為下游渠道層面提供的競爭資源來看，卓優(yōu)數據有自己鮮明的特色和長處。比如，卓優(yōu)數據多年深耕一些專屬行業(yè)，在團隊規(guī)模、運作經驗、技術支撐等多方面均達到一流水準，在商務環(huán)節(jié)上會比較靈活地給到麾下代理商相應支持。

卓優(yōu)數據黃驕夏說，“經營增值型應用產品的這一類渠道，相對而言定位都比較獨特，一個是看中產品利潤，一個是看中品牌拉力。梭子魚在這些方面做的比其他類似品牌要好上許多，經常會有一些市場活動、品牌宣傳把自己的聲音傳遞給我們合作伙伴。3月份，我們會配合廠商在北上廣啟動渠道招募大會，敲定一些金牌代理商的合作意向，同時還會推出一項DEMO樣機的渠道支持計劃，經銷商能夠用遠低于正常產品的價格獲得充足的DEMO機，以比較低的成本來前期運作一些大的項目。”

作為總代，目前卓優(yōu)數據正在加緊渠道布局，公司在北京、上海、廣州、成都、南京、武漢、深圳、沈陽，這些主要的一二線城市都設有辦事處，具體到梭子魚相關業(yè)務，按照計劃卓優(yōu)數據將把全國除北上廣之外的城市分為北方、華東、華南、西南4個大區(qū)，每個區(qū)域發(fā)展至少2～3家核心白金代理，10多家金牌代理，不定數量的行業(yè)代理。而據黃驕夏介紹，隨著4月起樣機計劃的啟動，新招募的這批代理商們會比較快地上手梭子魚產品銷售。

而對于2012年的發(fā)展預期，卓優(yōu)數據黃驕夏表示，“隨著云計算、物聯(lián)網、數據中心、虛擬化、移動應用等新概念新技術走向落地，帶動整個了整個市場行情向好發(fā)展。作為致力于成為數據中心、虛擬化、云計算等領域的解決方案和服務提供商，卓優(yōu)數據會一如既往的專注于數據應用，同時也會跟隨梭子魚的策略，把應用增值業(yè)務結合我們的優(yōu)勢去做好。我們主要面向行業(yè)大中型客戶，他們每年的IT投入預算比較穩(wěn)定，今年公司設定了20%-30%的增長預期。”

加速渠道布局 深耕專屬行業(yè)

 卓優(yōu)數據不是梭子魚唯一的全線產品總代，另一家是神州數碼。

與神州數碼相比，由于先前企業(yè)定位的緣故，卓優(yōu)數據在三四級城市的渠道覆蓋明顯不如前者，這是毋庸諱言的。但從總代能夠為下游渠道層面提供的競爭資源來看，卓優(yōu)數據有自己鮮明的特色和長處。比如，卓優(yōu)數據多年深耕一些專屬行業(yè)，在團隊規(guī)模、運作經驗、技術支撐等多方面均達到一流水準，在商務環(huán)節(jié)上會比較靈活地給到麾下代理商相應支持。

卓優(yōu)數據黃驕夏說，“經營增值型應用產品的這一類渠道，相對而言定位都比較獨特，一個是看中產品利潤，一個是看中品牌拉力。梭子魚在這些方面做的比其他類似品牌要好上許多，經常會有一些市場活動、品牌宣傳把自己的聲音傳遞給我們合作伙伴。3月份，我們會配合廠商在北上廣啟動渠道招募大會，敲定一些金牌代理商的合作意向，同時還會推出一項DEMO樣機的渠道支持計劃，經銷商能夠用遠低于正常產品的價格獲得充足的DEMO機，以比較低的成本來前期運作一些大的項目。”

作為總代，目前卓優(yōu)數據正在加緊渠道布局，公司在北京、上海、廣州、成都、南京、武漢、深圳、沈陽，這些主要的一二線城市都設有辦事處，具體到梭子魚相關業(yè)務，按照計劃卓優(yōu)數據將把全國除北上廣之外的城市分為北方、華東、華南、西南4個大區(qū)，每個區(qū)域發(fā)展至少2～3家核心白金代理，10多家金牌代理，不定數量的行業(yè)代理。而據黃驕夏介紹，隨著4月起樣機計劃的啟動，新招募的這批代理商們會比較快地上手梭子魚產品銷售。

而對于2012年的發(fā)展預期，卓優(yōu)數據黃驕夏表示，“隨著云計算、物聯(lián)網、數據中心、虛擬化、移動應用等新概念新技術走向落地，帶動整個了整個市場行情向好發(fā)展。作為致力于成為數據中心、虛擬化、云計算等領域的解決方案和服務提供商，卓優(yōu)數據會一如既往的專注于數據應用，同時也會跟隨梭子魚的策略，把應用增值業(yè)務結合我們的優(yōu)勢去做好。我們主要面向行業(yè)大中型客戶，他們每年的IT投入預算比較穩(wěn)定，今年公司設定了20%-30%的增長預期。”

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