▲卓優(yōu)數(shù)據(jù)科技有限公司 總經(jīng)理 黃驕夏

加大增值領(lǐng)域投入

“梭子魚的產(chǎn)品線我們并不陌生，從防垃圾郵件、Web安全網(wǎng)關(guān)到負載均衡、郵件歸檔再到下一代防火墻、數(shù)據(jù)備份產(chǎn)品等等，我們過去都有類似產(chǎn)品十分成熟的運作經(jīng)驗?，F(xiàn)在卓優(yōu)數(shù)據(jù)有三個TEAM，一個主攻EMC，一個主攻華賽，一個主攻應用增值產(chǎn)品，代理梭子魚之后整個增值產(chǎn)品部門會投入相當大的資源來推動這個合作。”卓優(yōu)數(shù)據(jù)的總經(jīng)理黃驕夏告訴記者。

由于梭子魚的產(chǎn)品線比較長，業(yè)內(nèi)并不是每個網(wǎng)絡應用廠商都像梭子魚一樣能夠全面開花，多數(shù)僅專注于一個或幾個行業(yè)領(lǐng)域。所以這對其總代的實力也提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。目前卓優(yōu)數(shù)據(jù)有超過30%的員工為技術(shù)工程師，雄厚的技術(shù)實力為卓優(yōu)數(shù)據(jù)闖下偌大名聲，一些政府、金融、電信客戶在出問題時往往首先想到卓優(yōu)數(shù)據(jù)的工程師，而不是廠商的工程師，口口相傳之下，被譽為業(yè)內(nèi)佳話。

另一方面，對于代理商來說，梭子魚較長的產(chǎn)品線通常帶來更長的業(yè)務線——可挖掘的商業(yè)機會更多，業(yè)務規(guī)模能做到的體量更大。“對同一個客戶，推一個產(chǎn)品還不如推一個整合的解決方案，梭子魚的這一系列的產(chǎn)品是可以形成合力的。比如客戶的數(shù)據(jù)中心搭建起來后，防火墻、反垃圾郵件、負載均衡、備份等這一類產(chǎn)品都可以深入進去。”黃驕夏說。

一邊是業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導廠商，擁有大量頗具競爭力的產(chǎn)品資源，一邊是深耕行業(yè)客戶多年的知名渠道，具備比廠商更優(yōu)更到位的技術(shù)支撐能力。金風玉露一相逢，雙方一拍即合。

加速渠道布局 深耕專屬行業(yè)

 卓優(yōu)數(shù)據(jù)不是梭子魚唯一的全線產(chǎn)品總代，另一家是神州數(shù)碼。

與神州數(shù)碼相比，由于先前企業(yè)定位的緣故，卓優(yōu)數(shù)據(jù)在三四級城市的渠道覆蓋明顯不如前者，這是毋庸諱言的。但從總代能夠為下游渠道層面提供的競爭資源來看，卓優(yōu)數(shù)據(jù)有自己鮮明的特色和長處。比如，卓優(yōu)數(shù)據(jù)多年深耕一些專屬行業(yè)，在團隊規(guī)模、運作經(jīng)驗、技術(shù)支撐等多方面均達到一流水準，在商務環(huán)節(jié)上會比較靈活地給到麾下代理商相應支持。

卓優(yōu)數(shù)據(jù)黃驕夏說，“經(jīng)營增值型應用產(chǎn)品的這一類渠道，相對而言定位都比較獨特，一個是看中產(chǎn)品利潤，一個是看中品牌拉力。梭子魚在這些方面做的比其他類似品牌要好上許多，經(jīng)常會有一些市場活動、品牌宣傳把自己的聲音傳遞給我們合作伙伴。3月份，我們會配合廠商在北上廣啟動渠道招募大會，敲定一些金牌代理商的合作意向，同時還會推出一項DEMO樣機的渠道支持計劃，經(jīng)銷商能夠用遠低于正常產(chǎn)品的價格獲得充足的DEMO機，以比較低的成本來前期運作一些大的項目。”

作為總代，目前卓優(yōu)數(shù)據(jù)正在加緊渠道布局，公司在北京、上海、廣州、成都、南京、武漢、深圳、沈陽，這些主要的一二線城市都設(shè)有辦事處，具體到梭子魚相關(guān)業(yè)務，按照計劃卓優(yōu)數(shù)據(jù)將把全國除北上廣之外的城市分為北方、華東、華南、西南4個大區(qū)，每個區(qū)域發(fā)展至少2～3家核心白金代理，10多家金牌代理，不定數(shù)量的行業(yè)代理。而據(jù)黃驕夏介紹，隨著4月起樣機計劃的啟動，新招募的這批代理商們會比較快地上手梭子魚產(chǎn)品銷售。

而對于2012年的發(fā)展預期，卓優(yōu)數(shù)據(jù)黃驕夏表示，“隨著云計算、物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)中心、虛擬化、移動應用等新概念新技術(shù)走向落地，帶動整個了整個市場行情向好發(fā)展。作為致力于成為數(shù)據(jù)中心、虛擬化、云計算等領(lǐng)域的解決方案和服務提供商，卓優(yōu)數(shù)據(jù)會一如既往的專注于數(shù)據(jù)應用，同時也會跟隨梭子魚的策略，把應用增值業(yè)務結(jié)合我們的優(yōu)勢去做好。我們主要面向行業(yè)大中型客戶，他們每年的IT投入預算比較穩(wěn)定，今年公司設(shè)定了20%-30%的增長預期。”

加速渠道布局 深耕專屬行業(yè)

 卓優(yōu)數(shù)據(jù)不是梭子魚唯一的全線產(chǎn)品總代，另一家是神州數(shù)碼。

與神州數(shù)碼相比，由于先前企業(yè)定位的緣故，卓優(yōu)數(shù)據(jù)在三四級城市的渠道覆蓋明顯不如前者，這是毋庸諱言的。但從總代能夠為下游渠道層面提供的競爭資源來看，卓優(yōu)數(shù)據(jù)有自己鮮明的特色和長處。比如，卓優(yōu)數(shù)據(jù)多年深耕一些專屬行業(yè)，在團隊規(guī)模、運作經(jīng)驗、技術(shù)支撐等多方面均達到一流水準，在商務環(huán)節(jié)上會比較靈活地給到麾下代理商相應支持。

卓優(yōu)數(shù)據(jù)黃驕夏說，“經(jīng)營增值型應用產(chǎn)品的這一類渠道，相對而言定位都比較獨特，一個是看中產(chǎn)品利潤，一個是看中品牌拉力。梭子魚在這些方面做的比其他類似品牌要好上許多，經(jīng)常會有一些市場活動、品牌宣傳把自己的聲音傳遞給我們合作伙伴。3月份，我們會配合廠商在北上廣啟動渠道招募大會，敲定一些金牌代理商的合作意向，同時還會推出一項DEMO樣機的渠道支持計劃，經(jīng)銷商能夠用遠低于正常產(chǎn)品的價格獲得充足的DEMO機，以比較低的成本來前期運作一些大的項目。”

作為總代，目前卓優(yōu)數(shù)據(jù)正在加緊渠道布局，公司在北京、上海、廣州、成都、南京、武漢、深圳、沈陽，這些主要的一二線城市都設(shè)有辦事處，具體到梭子魚相關(guān)業(yè)務，按照計劃卓優(yōu)數(shù)據(jù)將把全國除北上廣之外的城市分為北方、華東、華南、西南4個大區(qū)，每個區(qū)域發(fā)展至少2～3家核心白金代理，10多家金牌代理，不定數(shù)量的行業(yè)代理。而據(jù)黃驕夏介紹，隨著4月起樣機計劃的啟動，新招募的這批代理商們會比較快地上手梭子魚產(chǎn)品銷售。

而對于2012年的發(fā)展預期，卓優(yōu)數(shù)據(jù)黃驕夏表示，“隨著云計算、物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)中心、虛擬化、移動應用等新概念新技術(shù)走向落地，帶動整個了整個市場行情向好發(fā)展。作為致力于成為數(shù)據(jù)中心、虛擬化、云計算等領(lǐng)域的解決方案和服務提供商，卓優(yōu)數(shù)據(jù)會一如既往的專注于數(shù)據(jù)應用，同時也會跟隨梭子魚的策略，把應用增值業(yè)務結(jié)合我們的優(yōu)勢去做好。我們主要面向行業(yè)大中型客戶，他們每年的IT投入預算比較穩(wěn)定，今年公司設(shè)定了20%-30%的增長預期。”

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