渠道三條腿走路
驅動之家 發(fā)表于：13年05月13日 12:15 [轉載] 搜狐IT
渠道三條腿走路
HTC遭遇2012年“滑鐵盧”的一個重要原因就是其全球市場分配的不均。在其巔峰時期，以歐美市場為主，而忽略了中國內地巨大的市場。
數據顯示，2010年HTC美國市場收入占比為50.6%，歐洲市場占比為32.3%，亞洲及其他市場僅為17.1%。2011年在美國市場收入比也保持在40%至50%之間。
HTC對中國內地市場并無特別投入，渠道端沒有發(fā)力，基本以零售市場為主。從2012年，HTC意識到中國內地市場的重要性，也大力展開與運營商在智能手相上的合作。任偉光透露，2012年通過328、528機型與運營商的合作，HTC在中國內地的銷售量已有60%來自于運營商。
“去年底調整之后，我們就主要以運營商為主了。”任偉光告訴《中國經營報》記者，這包括中移動終端公司、聯(lián)通華盛、中電信天翼公司，以及跟運營商合作的幾個國代商。“過去用了一年多的省包就沒有再用了，因為沒有那么多產品了。”在中國內地版新HTC One發(fā)布的當天，任偉光宣布，與三大運營商的定制版本陸續(xù)開售，定價為4888元。
隨著中國內地市場地位的提升，任偉光也有了越來越大的運作空間。他告訴記者，今年將在三個渠道全面發(fā)布：首先是傳統(tǒng)零售渠道的數千家門店，并且會采用真機展示來強化用戶感知。其次是運營商渠道，HTC選擇與三大運營商全面合作，今年運營商渠道的銷售比例還會進一步提升。第三方面是電子商務，這對于HTC來講是一種創(chuàng)新的嘗試。
“電子商務渠道又分為三個：一是與傳統(tǒng)B2C平臺合作，比如京東、蘇寧、易迅等。二是與天貓平臺合作。三是自己的官網。”任偉光說道。在4月初，新HTC One中國內地發(fā)布前夕，HTC全新電商平臺正式發(fā)布。
HTC希望借新HTC One脫離“最困難”時期，扭轉銷售頹勢。
讓用戶感知
從代工轉型到自有品牌，HTC擁有在產品研發(fā)、設計方面的創(chuàng)新能力，但同時缺乏市場營銷以及直面消費者的溝通能力。HTC執(zhí)行長周永明特別強調，“HTC需要一種能力，要真正了解使用者。用戶知道什么是最好的，不管用什么方式，都要做出這種東西價值才大，才有突破。智能手機再快一點、薄一點， 感覺已經不明顯。”
HTC之前的成功，正是在智能手機的初期，廠商做出來的產品都很新鮮，推給用戶什么，用戶就接受什么。這種形勢下，早期的HTC更習慣于從自己 的角度定義智能手機，推給用戶，而不是從用戶的角度出發(fā)，考慮產品的設計與更新�，F(xiàn)在的HTC似乎已經意識到自己的問題，在產品的設計時從用戶體驗出發(fā)， 而非單純追求產品性能。而且，更加注重把新鮮的體驗傳遞給用戶，讓用戶感知，而不是自我欣賞，不再quietly brilliant(謙和智慧)。可見，在經歷了大起大落之后，HTC重新認識自己，準備跳出自己。
盡管曾經輝煌，但HTC從未盲目樂觀。“我們還是一個中小品牌，不敢說是中大品牌。我們重要的是把自己的事情做好。”在《中國經營報》記者問到如何面對三星、蘋果的競爭壓力時，任偉光如此表示。面對三星強勢打壓，任偉光稱：“我們一直堅持走自己的路，如果你跟著別人，你就會跟著他的游戲規(guī)則去 玩，我們還是做自己的事。”
在蘋果與三星的夾擊中，更多的廠商選擇走中低端路線，回避直接沖突。而HTC的選擇是精品路線，定位中高端，產品設計跳出自我局限，從用戶角度出發(fā)做到差異化，力圖在蘋果與三星之外劃出一片新的勢力范圍，做與蘋果、三星不同的HTC。
