接上篇：《產品篇：領先技術 傲視群雄 》

華為服務器的風生水起，很大程度上也得益于華為服務器渠道的開拓性發(fā)展，從當初華為轉型IT逐漸滲透到服務器行業(yè)，到現(xiàn)今占據了服務器市場重要的地位，并且擁有多項技術和豐富服務器產品，以及解決方案覆蓋廣泛的企業(yè)市場，從建立渠道到完善渠道再到升華渠道價值，華為服務器渠道堅持“被集成”戰(zhàn)略，不斷推陳出新，借助專業(yè)服務器產品的優(yōu)勢，不斷進取，進一步整合整體營銷平臺，實現(xiàn)華為服務器渠道價值最大化。

正是基于華為的“被集成”戰(zhàn)略，以及其在產品研發(fā)和解決方案整合、市場發(fā)展、生態(tài)鏈建設等方面的進展，使華為受到了越來越多渠道合作伙伴的高度關注。如今，華為企業(yè)業(yè)務打造的生態(tài)圈已經初具成效。與華為打造聯(lián)合解決方案的廠商，包括英特爾、聯(lián)強國際、中建材、神州數碼、北明軟件、中國智能交通系統(tǒng)公司、太極計算機、中軟股份等各大知名廠商。

步步為營階段性發(fā)展

華為IT產品線服務器總經理邱隆將華為服務器的發(fā)展過程歸納為三個階段：第一階段從2002年到2008年，當時華為對服務器行業(yè)還不是非常了解，為電信作配套替代自用小型機是這一階段服務器業(yè)務的重點;第二階段從2008年到2010年，華為服務器進入了互聯(lián)網市場，百度、騰訊、阿里三大互聯(lián)網企業(yè)陸續(xù)成為華為的客戶;從2010年到現(xiàn)在，借助華為成立企業(yè)BG的契機，服務器開始規(guī)模進入企業(yè)市場。

順著邱隆的思路，在回顧華為服務器渠道發(fā)展路程時，我們不難發(fā)現(xiàn)其步步為營的踏實策略。

雖然華為服務器渠道建設較其他服務器大廠晚很多，但在2011年華為的企業(yè)BG成立正式開始將華為的多條產品線客戶群拓展至企業(yè)級之時，華為服務器隨之進入企業(yè)市場，并開始渠道開拓之旅。

華為IT產品線服務器總經理邱隆

“華為服務器進入企業(yè)市場的時機選擇，是源于華為內部整體戰(zhàn)略的制定，而非因為行業(yè)市場的某種短期變化。”華為服務器內部人士曾這樣透露過。如前所述，在IT產品線端，華為覆蓋了包括網絡、安全、服務器、存儲在內的企業(yè)級產品線，幾乎可以覆蓋用戶對整體方案的完整性需求。這樣完善的產品線讓合作伙伴對華為企業(yè)業(yè)務再無疑慮。

中國智能交通系統(tǒng)(控股)有限公司總裁姜海林表示，華為的產品線、產品質量及其先進性、可靠性能夠滿足其涉足的行業(yè)用戶的需求，“目前只有華為基本上能把國際大廠產品全方位地替代。” 該公司與華為公司是戰(zhàn)略合作伙伴關系，并且是華為公司的總代理商之一。CIC集成和代理華為ICT產品，提供整體解決方案、專業(yè)解決方案及增值服務, 雙方在在鐵路、公路、民航等交通行業(yè)市場上成果豐碩。

同時，為了獲得更好的發(fā)展動力，華為非常重視服務器產品線的研發(fā)工作。一向重視技術研發(fā)的華為，“目前的整體研發(fā)人員比例超過40%，而在服務器產品線上，研發(fā)人員占比則達到了55%左右。”有了技術研發(fā)的加強后盾，對于提升和保障華為服務器產品線的品質和創(chuàng)新起到了關鍵的作用，也讓華為合作伙伴感到放心。

例如，英特爾(中國)有限公司市場發(fā)展經理王愛貧在回顧英特爾公司與華為公司十年來的深入合作中指出，華為服務器在研發(fā)上的長期的高投入，使產品具備了充分的競爭力。

除了前述三大系列服務器及基于增值部件的應用一體機這樣全面的服務器產品線，值得一提的是華為在融合架構方向上也取得新的突破和創(chuàng)新，對華為渠道也帶來了更為深入的影響。華為基于其企業(yè)IT系列產品推出的軟硬件深度融合的FusionCube一體機，從其發(fā)布的資料發(fā)現(xiàn)，構成FusionCube的主要部件有：華為Cloud OS軟件、融合架構硬件平臺OSCA 、融合存儲DSware。

其中，華為OSCA是一款將計算、存儲、網絡進行了垂直整合的融合架構硬件平臺。OSCA采用的融合技術處于業(yè)界領先水平，其在12U的機框內已經預集成了40GE/100GE的以太網和Infiniband，背板總帶寬可達14.4Tbps, 為整體融合架構提供了足夠的網絡帶寬和性能保證。1.5U高的刀片設計，保證了單刀片的內存容量2倍于業(yè)界同類產品。半寬刀片(2路四核到8核)的設計，大大提升了計算密度，亦2倍于業(yè)界同類產品。另外，OSCA獨創(chuàng)性的引入存儲刀片，配合DSware引擎，可替代傳統(tǒng)的大集中SAN架構，同時解決了計算和存儲的靈活配比的問題。

軟硬件深度融合的華為FusionCube一體機

事實上，F(xiàn)usionCube深度融合一體機定位于企業(yè)一體化云平臺，面向企業(yè)信息化提供 “通用一體機”或“融合架構一體機”，對IT系統(tǒng)進行整合與簡化，幫助企業(yè)聚焦主營業(yè)務，精簡IT。IT技術日新月異，其規(guī)模和復雜度在不斷提升。同時，業(yè)務需求敏捷化，數據的持續(xù)增長，最終使企業(yè)在IT運維上消耗了過多的人力與財力，效率低下已經開始阻礙企業(yè)前進的步伐。因此，以虛擬化技術為基礎的云計算開始大行其道。在給企業(yè)提供資源池化、按需分配等便利的同時，其管理復雜度并沒有得到很大的改善。于是，以預集成預驗證、統(tǒng)一管理為特點的融合架構正越來越被人們所認可。

可見，華為在服務器領域多產品線、技術研發(fā)領先、追隨用戶需求變化的特點，備受渠道伙伴關注，也充分吸引著渠道伙伴在服務器業(yè)務上的增長。

華為官方資料顯示，“服務器市場本身增長迅速，而華為服務器的增速更是遠高于市場平均水平。這已經為渠道伙伴牽手華為提供了信心保證。”

渠道架構體系日臻完善

“渠道體系的設計是廠商進入渠道市場的關鍵一步。”對此，華為最終選擇了“總代+省級分銷商”模式進行市場覆蓋。從華為官方提供的資料顯示，華為的總代在職能上為下游提供資金流和物流等支持，同時直接面向全國性的大型集成商，并提供服務支持;省級分銷商則在劃定區(qū)域內為當地渠道伙伴提供服務支持。

現(xiàn)在，華為服務器渠道已初具規(guī)模，華為服務器已經在全國范圍內簽約超過30家省級分銷商。分析華為服務器渠道伙伴組成來看，主要源于三類IT渠道：一是華為原有數通分銷渠道，這類渠道忠誠度高，熟悉華為的運作體系。他們也是在各省最先響應的渠道商。二是友商的分銷商。這類渠道伙伴在服務器分銷領域有較好的積累，市場經驗豐富。三是正在尋找新業(yè)務的新建渠道公司。他們希望能找到華為服務器這樣的高成長性業(yè)務，并伴隨成長。

現(xiàn)階段，后兩類渠道伙伴將是華為服務器渠道發(fā)展的重點。華為服務器渠道高層表示：“目前30家基本是各省一家，華為希望建立的初步格局是每省2~3家省級分銷商。”

在這樣渠道架構策略的引領下，華為對于服務器渠道商的支持也從根本上起到了推動發(fā)展的作用。“天下熙熙,皆為利來;天下攘攘,皆為利往。”現(xiàn)實中，利潤對于大多數渠道伙伴而言仍是重點。華為在制定服務器渠道策略時，相對其他廠商提供了更多的獲利空間，通過價格、返點、促銷等多種形式，幫助分銷商共同成長。而產品市場價格則與國內品牌持平。華為對外的一致口號是：“國際品質，國內價格，本土制造，自主可控。”

據介紹，在產品端，華為選擇了將主流的2U服務器投放入渠道，并與直銷產品進行型號區(qū)隔。同時華為也會保證省級分銷商是當地渠道商拿貨的唯一出口。此外，一款低端的NAS服務器也被投入渠道，以方便渠道商能為用戶提供簡單的存儲產品。據悉，2013年，一款1U的2路產品也投入了渠道。

在關鍵業(yè)務應用方面，華為服務器以其深厚的技術研發(fā)實力，全面的服務支撐體系，滿足企業(yè)用戶在關鍵業(yè)務應用方面的高端需求。

與此同時，為幫助省級分銷商能夠快速發(fā)展壯大，華為在各地的辦事處也會發(fā)揮當地服務器平臺的支持作用。“這就包括了將更多的商業(yè)機會交給省級分銷商等，而這也是華為在企業(yè)級產品市場全線布局的優(yōu)勢所在。”