2014年6月24日存儲在線阿明來自云南西雙版納現(xiàn)場原創(chuàng)報道：面向第三平臺的發(fā)展契機，HDS看到了自身的新藍圖和未來的發(fā)展，并為此做出重大轉型，不過，針對這樣的轉型，HDS似乎很早就開始了。

步步為營 幫扶渠道共同轉型

從其很早就做服務器研發(fā)的積累到推出HDS的服務器，“HDS從來沒有將服務器作為一個產品在銷售。”可見，HDS所看待的存儲未來是一個包含了基礎架構及相關管理軟件與服務的整體融合解決方案，其中的某個產品和技術，只是構成這個大平臺中的一個點，也是大家過渡到第三平臺的一個點，絕對不會采取單純服務器硬件銷售方式。

雖然服務器帶動合作伙伴幫助用戶實現(xiàn)融合的統(tǒng)一解決方案，但服務器不是HDS單純產品的商業(yè)價值所在。合作伙伴在面向云的需求中，需要HDS的服務器在計算方面的融合方案，可以更好地結合自身的軟件和方案提供給用戶更好的價值。因此，服務器產品不是HDS的目的，而是HDS融合的基于軟件管理的有著新價值的解決方案必不可少的一部分。對于合作伙伴在做相關的軟件和服務時可以提供新的增值機會。

基于這樣的發(fā)展思路，HDS認為邁向第三平臺轉型過程中，第二平臺的合作伙伴也是其長期支持對象，絕對不會輕易出現(xiàn)“大躍進”的情況。

那么，HDS邁向轉型過程中，如何給予起步比較低渠道伙伴更合適的支持？

對此，HDS亞太區(qū)行業(yè)與合作伙伴解決方案高級總監(jiān)Tony  Field分析道，無論是廠商還是渠道，轉型到第三平臺，不是一蹴而就的，需要時間推移，HDS一步一步幫助伙伴成長，從第二平臺升級到第三平臺，從技術、服務、思維、策略等多個方面幫助伙伴實現(xiàn)新的轉變和轉型。

NAS是轉型中的一環(huán)

現(xiàn)在，HDS基本布局完NAS產品線，在NAS領域去競爭，不過，這對于HDS有多少市場和戰(zhàn)略意義？現(xiàn)有用戶對于HDS的NAS產品線和相關方案有什么樣的反饋？

對于這個問題，Tony 的回答非常明確，“HDS的NAS是作為一個解決方案來看待，不僅僅是作為一個產品線來對待。”他認為，只有全面滿足用戶需求，才能贏得未來的市場，那么來自合作伙伴方面也需要這樣更全面的產品和解決方案來覆蓋用戶的需求。并且，內容管理與NAS相關，而HDS注重整體方案，NAS是基礎架構的重要組成部分, 所以，HDS的NAS策略并非產品層面的定位，而是基于HDS融合的整體的解決方案而言。

在媒體、網絡行業(yè)，NAS也是存在非常大的需求市場，但這些領域不是HDS的強勢領域，那么HDS所看待的NAS的真實目的在于滿足 ISV針對用戶在第三平臺邁進中的新需求。不過，Tony 補充道：“HDS在澳大利亞媒體行業(yè)也有NAS解決方案成功案例。”但最終，還是需要HDS在NAS策略上繼續(xù)加強集成ISV應用軟件和服務，形成有針對性的解決方案，這將是HDS的長遠發(fā)展計劃。

去年，HDS在中國的內容管理方面有著很高市場增長，在云平臺驅使下，移動業(yè)務正在顛覆傳統(tǒng)業(yè)務習慣，新環(huán)境下用戶面對大部分是非結構化文件、圖像數據，對于這樣的市場機會，也是處于邁向第三平臺過程中必經的過程，HDS在重視為用戶提供一個整體內容管理解決方案的同時，也強調自身是提供統(tǒng)一的平臺與管理。“與服務器定位相似，這絕對不是一個單一的NAS產品的定位。”HDS中國及臺灣行業(yè)及合作伙伴業(yè)務部總經理蔣慰慈也對此做了說明。

重視面向第三方平臺轉型中的渠道價值

目前競爭友商也在加強存儲領域的拓展，并且也與贊華有所合作，對于這種競爭友商不斷和HDS現(xiàn)有核心合作伙伴的合作現(xiàn)象和狀態(tài)，作為HDS亞太區(qū)行業(yè)與合作伙伴解決方案高級總監(jiān)的Tony  Field，對這個問題表現(xiàn)得非常淡定。

他認為，合作伙伴的合作關系是一個變化的過程，HDS可以為伙伴提供全面的基于數據全生命周期的、針對未來IT云架構的解決方案。“HDS這么多年沒有失去重要合作伙伴的合作，HDS推出融合的解決方案之后，集成化全套方案再次贏得更多伙伴的信賴。”

再者，面向第三平臺轉型過程中，HDS正提供合作伙伴更多的創(chuàng)新內容，這是獲得轉型過程中富有價值的東西。

“HDS面向第三平臺轉型，并沒有放松渠道伙伴的關系，相反，現(xiàn)在HDS的VAD也在增加，包括ISV也在加強合作，HDS也希望在ISV方面做出更多的貢獻，幫助他們獲得邁向新平臺下的轉型并獲得新價值，這也是HDS的生態(tài)系統(tǒng)重點計劃之一。” 蔣慰慈對此表示。

HDS在電信、金融領域有著非常強的影響，同時也在醫(yī)療、媒體等領域獲得了比較快發(fā)展，將服務器、存儲等整合在一起，如何提供統(tǒng)一的、基于云的新平臺。為此，HDS與ISV的結合就將越來越多，HDS全面為用戶提供平臺和方案，幫助ISV的方案提供在HDS平臺上，實現(xiàn)更好的結合更好的推廣。顯然，HDS與ISV的關系將會變得越來越緊密。

HDS爭取的是健康發(fā)展，所以在轉型過程中，合作伙伴也在轉型，從產品投標到整體解決方案，如何為用戶提供新業(yè)務思維的解決之道，是其中的關鍵。渠道伙伴自身的收益健康度也是關系他們自身發(fā)展的重要因素，所以，合作伙伴也需要從幫助用戶解決直接需求，提供全面的、有價值的解決方案上獲得新的動力，這也是HDS為渠道伙伴所考慮的重點。

聯(lián)合品牌策略將繼續(xù)推進

面臨一些市場的競爭格局變化，HDS中國區(qū)聯(lián)合品牌發(fā)生了新的變化，HDS中國及臺灣行業(yè)及合作伙伴業(yè)務部總經理蔣慰慈指出，“本地化需求對于HDS未來發(fā)展來說，非常關鍵。為此，HDS對于中國本地化市場的支持非常大，目前與10個合作伙伴已經發(fā)展聯(lián)合品牌。HDS追求中長期的聯(lián)合品牌合作發(fā)展，而不是短暫的銷售合作。”

從中分析來看，HDS發(fā)展本地化聯(lián)合品牌需要大家互相溝通，并且找到雙方品牌增值所在，同時還需要在HDS全面解決方案方面做緊密結合。蔣慰慈透露的消息：HDS將繼續(xù)大力推進聯(lián)合品牌的合作伙伴的合作，以及既有合作伙伴聯(lián)合品牌的進一步推廣。

總體策略：狠抓渠道不放松

在總結轉型中的渠道策略方面，Tony 強調：“HDS轉型，對于渠道伙伴依然非常重視。”

對于第二平臺合作伙伴繼續(xù)支持繼續(xù)投資，會加強服務專業(yè)化合作，未來若干年依然是HDS重要的業(yè)務組成部分；

針對第三平臺合作伙伴正在打造針對戰(zhàn)略性的生態(tài)系統(tǒng)，并專注垂直行業(yè)方案型的合作與耕耘。

因此，HDS需要開展全球ISV的生態(tài)系統(tǒng)，加快這些計劃的落實。那么在中國，也會加強這兩個方面的推進，健全和優(yōu)化整個合作伙伴生態(tài)環(huán)境。（阿明）