▲梭子魚全球銷售總監(jiān)Michael Hughes先生

梭子魚進入安全市場是在2003年，在建立之初梭子魚是以反垃圾郵件產(chǎn)品起家，但今天已經(jīng)有了超過12款的產(chǎn)品。與此同時，梭子魚現(xiàn)在全球已經(jīng)有超過15萬的企業(yè)用戶，產(chǎn)品分布在全球80個國家以上，同時在全球還有七家研發(fā)中心、七家技術支持響應中心。

梭子魚的宗旨是簡化IT

Michael表示，梭子魚的宗旨是簡化IT，保護企業(yè)的資產(chǎn)安全，保護企業(yè)的投資。作為合作伙伴，梭子魚希望合作伙伴也能借用梭子魚的產(chǎn)品為最終用戶提供相同的宗旨。Michael還談到，梭子魚幫助企業(yè)用戶簡化IT有三個簡單的要素：一是梭子魚提供了非常完美的產(chǎn)品，二是梭子魚為用戶提供了業(yè)界最快的投資回報率，也就是產(chǎn)品性價比高，用戶收回投資回報周期非常短，三是為用戶提供杰出的售后服務與技術支持。

如何定義一個良好產(chǎn)品的概念呢?Michael談到，梭子魚的產(chǎn)品在全球每天過濾了15億封郵件、每天處理570億個頁面的請求、同時還有2.5PB的數(shù)據(jù)在梭子的數(shù)據(jù)存儲，受到產(chǎn)品的保護。Michael表示，除了這些強有力的數(shù)據(jù)說明，業(yè)界同仁或媒體對梭子魚的評價也證實了這一點，梭子魚的產(chǎn)品經(jīng)常是各個媒體和雜志評獎的得主，剛剛在前兩周IC會議上，梭子魚下一代防火墻被評為全球最佳防火墻應用產(chǎn)品。對于最終用戶以及合作伙伴、工程師，梭子魚產(chǎn)品還有一個非常好的優(yōu)勢就是易用性，梭子魚所有的產(chǎn)品都簡單易用，可以通過很統(tǒng)一、簡單直觀的界面很簡單的完成配置，讓用戶把他所需要的功能發(fā)掘出來。

“快速的投資回報率，這是梭子魚給用戶提供的另一個主要的優(yōu)勢所在，”Michael談到，梭子魚的產(chǎn)品從選型到實施，再到用戶的數(shù)據(jù)中心得到保護只需要很短的時間，五分鐘基本上就可以安裝并使用，這是梭子魚為用戶提供的一個非常好的體驗。

有了好的產(chǎn)品和良好的投資回報率之后，達成成功的第三步就是一個良好的售后服務。第三方的一個調(diào)查顯示，88%的梭子魚產(chǎn)品的用戶樂于把他的良好的用戶體驗去告訴他的朋友，告訴其他的廠商，所以作為我們合作伙伴，你們不但很高興，而他這些用戶，他還會把這些消息口耳相傳告訴其他的客戶擴展我們的市場。

梭子魚關注網(wǎng)絡安全、業(yè)務交付以及數(shù)據(jù)保護

“定義梭子魚做什么?首先要跟大家說我們不做什么，最傳統(tǒng)的IT領域——計算能力、服務器、存儲還有網(wǎng)絡設備，我們這些都不提供，因為這些產(chǎn)品已經(jīng)有非常多，我們認為太商業(yè)化太普及了，已經(jīng)不能為我們合作伙伴提供良好的一個內(nèi)容。我們公司的產(chǎn)品只關注在三個核心，以及一些周邊的增值業(yè)務，包括一些設備的保護，梭子魚的產(chǎn)品是關注網(wǎng)絡安全、業(yè)務交付以及數(shù)據(jù)保護，這是梭子魚所在的行業(yè)領域。”Michael這樣說到。

在前面提到的三個領域里，梭子魚有不同的產(chǎn)品分布其中，梭子魚反垃圾郵件是在安全領域里面，除此之外，梭子魚還有全球銷售量第一的上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品，同時還有最近在業(yè)界非?；馃岵粩嗟锚劦南乱淮阑饓?，這是我們安全的領域。在內(nèi)容交付方面，梭子魚有Web應用防火墻，用來保護你的網(wǎng)站不受黑客的侵擾，保護你的業(yè)務一些合規(guī)性。

應用交付領域，梭子魚有負載均衡、鏈路均衡以及SSL VPN等產(chǎn)品，強調(diào)一點SSL VPN雖然叫做SSL VPN，但梭子魚所有的功能在這個產(chǎn)品上都有支持。最后是梭子魚業(yè)務增長最快的一個領域，也是今天要詳細介紹的一個部分就是梭子魚的備份服務，其實是一個系統(tǒng)加云的組合。另外梭子魚還有一個郵件歸檔的產(chǎn)品。

梭子魚與合作伙伴的關系

“有了更好的產(chǎn)品，好的服務，那我們的目的是什么呢?相信大家跟我們的想法是一樣的，就是借由這些來掙到更多的錢，想要掙錢先要知道錢在哪里，”Michael風趣的談到，現(xiàn)在的企業(yè)用戶普遍面臨兩個最頭疼的問題，一是網(wǎng)絡的安全，二是數(shù)據(jù)的保護，而梭子魚的產(chǎn)品線橫跨了這兩個領域，在所有的細分市場都有覆蓋，同時市場的成長率也是非常驚人的，從2009年的135個億到2013年的191個億，每一年的遞增數(shù)據(jù)是在20%以上。

梭子魚在這個市場空間里比競爭對手做得都要好，市場的成長速度是20%，而梭子魚的成長每一年都超過35%，這就意味著如果各位伙伴和我們一起努力，我們會隨著這個市場的增長共同賺到更多的錢，賺到更多的業(yè)績。那么要想賺到剛才所說的增長率，光憑自己是不可能做到的，所以我們要投資到我們所有合作伙伴的身上。之后梭子魚還會做更多的事情，通過梭子魚大學對合作伙伴進行各種產(chǎn)品的培訓，希望通過多種方式靈活的方式，讓大家理解梭子魚的產(chǎn)品，可以向我們的用戶推薦我們的方案和我們的產(chǎn)品。

除了對合作伙伴進行培訓，梭子魚在市場推廣方面也有更多的優(yōu)勢，一方面會對合作伙伴的市場活動進行各種形式的補貼，梭子魚自身也會做一些推廣幫助合作伙伴一起推廣梭子魚這個品牌。政策方面梭子魚有各種各樣項目報備和項目保護的方法，如果是合作伙伴幫梭子魚創(chuàng)建的業(yè)務機會而向梭子魚進行報備，梭子魚也會對這些項目機會進行保護同時給合作伙伴更多的利益。

Michael表示，90%以上梭子魚用戶都會在第二年持續(xù)性的購買梭子魚的服務，而這一部分用戶是要持續(xù)推動的，這樣的話第一年有有新客戶，如果持續(xù)的話就可以確保在第二年、第三年有一個持續(xù)穩(wěn)定可以預測的業(yè)務增長，而梭子魚在售后和危保上有專業(yè)的團隊和工程師可以為合作伙伴做技術支持。

huanghui

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