Axway大中華區(qū)總裁王怡全

王怡全舉了個(gè)例子來(lái)說明Axway對(duì)客戶成熟度的重視程度，他說，雖然公司雛形自80年代就已經(jīng)存在，并于十二年前正式成立了Axway公司，但是，Axway為了能夠?qū)I(yè)務(wù)重點(diǎn)放在客戶的成熟度上，在5年前才開始開拓美國(guó)市場(chǎng)，這對(duì)一般的公司來(lái)說，是“想都不能想的”。

“我們?cè)谌蛴袃蓚€(gè)總部，一個(gè)在法國(guó)，一個(gè)在美國(guó)，我們重視法國(guó)的本土市場(chǎng)，也重視美國(guó)的市場(chǎng)，所以我們才會(huì)有兩個(gè)總部?，F(xiàn)在中國(guó)的發(fā)展機(jī)會(huì)很多，我們的中國(guó)客戶很多且成熟度很高，所以我們也會(huì)像重視美國(guó)、法國(guó)業(yè)務(wù)一樣的重視大中華區(qū)的業(yè)務(wù)。”王怡全說，自他幾年前因緣巧合加入Axway，把中國(guó)業(yè)務(wù)作為公司業(yè)務(wù)的重點(diǎn)和高優(yōu)先級(jí)業(yè)務(wù)，就是公司高層的策略。

當(dāng)Axway再度出現(xiàn)在媒體的眼前，這家公司如上文所說，已經(jīng)擁有令人咋舌的“豪華版用戶名錄”，而隨著云計(jì)算、經(jīng)濟(jì)全球化等市場(chǎng)動(dòng)向的發(fā)展，Axway公司亞太區(qū)副總裁Gilles Sicouri和公司市場(chǎng)戰(zhàn)略副總裁Bernard Debauche也同王怡全一同接受了小范圍的媒體采訪，闡述了這家軟件公司在中國(guó)未來(lái)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。

看好B2Bi與MFT在中國(guó)的發(fā)展

“上一個(gè)財(cái)年，我們?cè)趤喬貐^(qū)有很好的增長(zhǎng)，在大中華區(qū)我們的授權(quán)數(shù)量增長(zhǎng)了56%，服務(wù)營(yíng)收增長(zhǎng)也接近50%。”王怡全表示，Axway看到自身的B2Bi和MFT業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展機(jī)會(huì)很多，尤其是在云計(jì)算和經(jīng)濟(jì)全球化的今天。

Axway市場(chǎng)戰(zhàn)略副總裁Bernard Debauche表示，無(wú)論是大數(shù)據(jù)的環(huán)境還是云計(jì)算模式的發(fā)展，都對(duì)Axway的B2Bi和MFT業(yè)務(wù)的發(fā)展有促進(jìn)作用，而不是像部分媒體和分析師認(rèn)為的那樣，云計(jì)算的“共享資源池”以及云服務(wù)整合將取代Axway公司所主營(yíng)的業(yè)務(wù)。

Axway公司市場(chǎng)戰(zhàn)略副總裁Bernard Debauche

“恰恰相反，云計(jì)算對(duì)我們是有促進(jìn)作用的，而不是負(fù)面的作用。即使建立共享的云存儲(chǔ)池，企業(yè)還是不會(huì)減少文件的傳輸，他們需要云對(duì)云、客戶端對(duì)云的安全文件傳輸。云計(jì)算的共享存儲(chǔ)池，是Axway的機(jī)會(huì)而不是危機(jī)。”他認(rèn)為，無(wú)論是公有云、私有云還是混合云，云之間的傳輸，尤其是向外傳輸與企業(yè)外部傳輸?shù)奈募诎踩?、管理、加速等方面的需?ldquo;只多不少”，而云與云之間的傳輸也是Axway所能夠服務(wù)的領(lǐng)域，而在這些文件的傳輸過程中，因?yàn)樵黾恿诵碌膶优c“介質(zhì)”，企業(yè)“反而更需要可靠的解決方案”。

而在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，Bernard Debauche認(rèn)為，也只有通過Axway的解決方案，才能夠保證文件傳輸?shù)男剩?ldquo;除了大量的文檔還有非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)等等，這些傳輸都需要高性能，而且，越大的文件越需要可靠，不能夠斷掉。”與對(duì)待云計(jì)算的態(tài)度相同，Bernard Debauche更傾向于這些都是Axway的機(jī)會(huì)，而不是挑戰(zhàn)，他認(rèn)為，這源于用戶對(duì)于文件及文件產(chǎn)生的一些“基本需求”。

“用戶需要一個(gè)統(tǒng)一管理的、可以無(wú)縫替換的解決方案，而不是受限于不同的架構(gòu)、客戶端或是云計(jì)算服務(wù)商，只有Axway可以給他。” Bernard Debauche提到，二十年前就有人在談?wù)撐募鬏敺?wù)和軟件的消失，但是“現(xiàn)在可靠文件傳輸市場(chǎng)的營(yíng)收還是非常大的，而且，會(huì)越來(lái)越大。”

在談到業(yè)務(wù)與應(yīng)用整合時(shí)，Bernard Debauche表示，以Axway的B2Bi平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的、國(guó)內(nèi)許多港口和海關(guān)正在使用的“大通關(guān)”項(xiàng)目為例，其能夠讓進(jìn)出口企業(yè)都能夠快速的完成通關(guān)服務(wù)，提供一個(gè)“面向業(yè)務(wù)應(yīng)用整合的公用服務(wù)平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)“單一窗口（Signal Window）”的業(yè)務(wù)訴求，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更多經(jīng)濟(jì)、服務(wù)、政務(wù)與商業(yè)平臺(tái)都需要業(yè)務(wù)應(yīng)用整合，而對(duì)于許多跨國(guó)企業(yè)來(lái)說，無(wú)論是總公司與子公司的業(yè)務(wù)整合，還是在收購(gòu)大潮之后的企業(yè)業(yè)務(wù)整合，都給Axway帶來(lái)很大的機(jī)遇。

在談到當(dāng)下最火熱的移動(dòng)應(yīng)用與移動(dòng)辦公時(shí)，Bernard Debauche認(rèn)可DOIT記者提出的“移動(dòng)應(yīng)用與移動(dòng)文件傳輸?shù)恼馅厔?shì)”的觀點(diǎn)，他認(rèn)為，企業(yè)的移動(dòng)應(yīng)用在逐步增多，移動(dòng)應(yīng)用與原有應(yīng)用整合，借助移動(dòng)應(yīng)用實(shí)現(xiàn)移動(dòng)文件傳輸，以及移動(dòng)應(yīng)用與移動(dòng)文件傳輸?shù)恼鲜且幌盗姓诎l(fā)生的顯著的趨勢(shì)。

Bernard Debauche針對(duì)于此表示，“Axway的基礎(chǔ)產(chǎn)品提供可靠的、安全的、正確的應(yīng)用整合與文件傳輸，能夠解決大數(shù)據(jù)量傳輸?shù)膯栴}，同時(shí)都能夠配合、迎合可靠的、移動(dòng)的設(shè)備的應(yīng)用。” Axway公司亞太區(qū)副總裁Gilles Sicouri補(bǔ)充表示，Axway產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于“更整合及簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)抓取、數(shù)據(jù)過濾，并將這些數(shù)據(jù)傳輸給移動(dòng)設(shè)備”，這不僅極大的減少了數(shù)據(jù)量，優(yōu)化了移動(dòng)設(shè)備的數(shù)據(jù)展現(xiàn)，也幫助企業(yè)能夠面對(duì)不同類型應(yīng)用的數(shù)據(jù)如何聚合到簡(jiǎn)單的移動(dòng)設(shè)備上的難題。

中國(guó)戰(zhàn)略：緊抓特色行業(yè) 抓緊合作伙伴

隨著中國(guó)業(yè)務(wù)成熟度的提高，王怡全表示，Axway的中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略也在不斷調(diào)整之中，緊抓優(yōu)勢(shì)與特色行業(yè)，實(shí)現(xiàn)更高的行業(yè)覆蓋率；抓緊本土合作伙伴，在不同的行業(yè)、地域建立不同的合作伙伴，同時(shí)配合Axway在中國(guó)北京、上海辦公室的直銷與客戶服務(wù)，是下一個(gè)階段Axway的主要任務(wù)。

“國(guó)內(nèi)的銀行業(yè)大部分是我們的客戶，像銀聯(lián)數(shù)據(jù)也是我們的客戶，而全國(guó)的港口基本上都采用了我們的MFT解決方案，海關(guān)總署也與我們有直接的合作關(guān)系。”王怡全表示，Axway在國(guó)內(nèi)的銀行業(yè)、電子口岸、港口等行業(yè)是長(zhǎng)期的供應(yīng)商，像早期的如建設(shè)銀行等客戶，在成為Axway的客戶之后，不斷擴(kuò)大其應(yīng)用和采購(gòu)范圍，拓展與Axway的合作，借此，Axway在中國(guó)市場(chǎng)最重要的策略，就是緊抓原有的金融業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)客戶，一方面實(shí)現(xiàn)更高的客戶和行業(yè)覆蓋率，另一方面，加強(qiáng)其在現(xiàn)有客戶中的產(chǎn)品豐富程度。

Axway公司亞太區(qū)副總裁Gilles Sicouri

除此以外，醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)是Axway的下一個(gè)“新興市場(chǎng)”，Gilles Sicouri表示，Axway在醫(yī)療行業(yè)有成熟的解決方案，“（Axway）可以幫助制藥機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)從制藥、生產(chǎn)到銷售的全過程的數(shù)據(jù)安全監(jiān)控，避免假藥的出現(xiàn)；對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)講Axway可以幫助醫(yī)生與醫(yī)生之間、醫(yī)院與其他架構(gòu)之間實(shí)現(xiàn)信息的準(zhǔn)確傳輸。”將這些解決方案帶到中國(guó)來(lái)，是Axway在行業(yè)市場(chǎng)拓展上的下一步計(jì)劃。

而在合作伙伴關(guān)系上，Axway中國(guó)區(qū)總監(jiān)司雪松表示，確實(shí)在國(guó)內(nèi)的銷售和投標(biāo)過程中，“很多國(guó)內(nèi)客戶的項(xiàng)目名稱不是以Axway的產(chǎn)品名稱命名的”，因此，Axway十分了解在中國(guó)市場(chǎng)與行業(yè)、地域性合作伙伴進(jìn)行合作的重要性，這也是Axway將國(guó)內(nèi)合作伙伴策略定位為行業(yè)合作伙伴、地域合作伙伴共同進(jìn)行策略的原因。

“在面向應(yīng)用的時(shí)候，Axway的產(chǎn)品可以做底層的解決方案，而不去考慮底層的問題，合作伙伴SI可以集中在應(yīng)用的方面，國(guó)內(nèi)SI的認(rèn)知度會(huì)越來(lái)越高，因?yàn)橐郧按蠹叶际侨ビ米约洪_發(fā)的東西或是開源的產(chǎn)品，現(xiàn)在SI用Axway可以解決底層技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)，快速搭建客戶需要的應(yīng)用。” 司雪松表示，Axway的策略核心，就是“充分與SI、ISV合作”：“我們與SI合作，SI提供服務(wù)。形成Axway提供產(chǎn)品，本地的SI提供客戶的服務(wù)的模式，一方面他們比較了解客戶的業(yè)務(wù)，另一方面也把利潤(rùn)和收入留給合作伙伴。此外，我們的優(yōu)勢(shì)在于保障架構(gòu)底層的數(shù)據(jù)交換實(shí)現(xiàn)，這與SI現(xiàn)有產(chǎn)品方案并不沖突。”

而談到合作伙伴的目標(biāo)，司雪松表示，行業(yè)方面，包括物流、制造、金融、交通、醫(yī)療等行業(yè)的渠道商都是Axway的合作目標(biāo)，而在地域性合作伙伴方面，除了與神州數(shù)碼、富通等大的渠道商合作之外，Axway目前的重點(diǎn)，是在其中國(guó)辦公室難以涉足的西北、西南等市場(chǎng)。

“我們努力新拓展一些在不同的新的行業(yè)的客戶，拓展一些不同地域的客戶，同時(shí)，我們也立足拓展在不同行業(yè)和地域的合作伙伴。”司雪松表示。

“很多客戶都會(huì)問，你們?cè)谥袊?guó)有人嗎？”王怡全說Axway在中國(guó)不僅有人，而且在中國(guó)有“很多人”。他談到，Axway如今在中國(guó)已經(jīng)有了完備的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系，有自1995年就營(yíng)業(yè)的獨(dú)資公司，有北京和上海兩處辦公室，還有全國(guó)范圍內(nèi)數(shù)十家的長(zhǎng)期客戶，這些不僅是Axway在中國(guó)發(fā)展的證明，也是Axway在中國(guó)發(fā)展的動(dòng)力，或許，以前很多人只知道Axway的產(chǎn)品，知道先導(dǎo)軟件，但隨著Axway在中國(guó)業(yè)務(wù)與宣傳的全面鋪開，他相信會(huì)有更多的人知道：Axway，是B2Bi和MFT領(lǐng)域的技術(shù)與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

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