2012渠道目標和策略

據悉，旨在助力CFT建立長期可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務模式，實現由產品銷售向解決方案銷售的轉型，IBM海量產品合作伙伴從產品，行業(yè)，區(qū)域不同角度受到IBM渠道策略的支持，特別是核心合作伙伴攜手IBM在區(qū)域打造健康、高效的渠道生態(tài)系統(tǒng)，業(yè)務發(fā)展上創(chuàng)造更加卓越的價值。

談及與IBM的緊密合作，有幸與IBM海量產品四大核心CFT進行深入溝通，了解到IBM海量產品渠道策略不僅給予產品和技術支持，了解客戶需求并制定實施方案，同時幫助沈陽鑫長得科技發(fā)展有限公司、翰林匯力信息技術有限公司、浙江星漢信息技術有限公司、成都金冠同利系統(tǒng)集成有限公司從硬件供應商向解決方案供應商的轉型。

IBM海量產品四大核心CFT

對于渠道來說，進入新的藍海需要了解更廣泛的產品和技術、需要更優(yōu)良的技術整合能力、需要更深入的行業(yè)洞察能力和業(yè)務分析能力，還需要自身銷售模式的改良和發(fā)展。這些都不是能夠一蹴而就的，尤其對于區(qū)域市場的合作伙伴由產品銷售型向解決方案銷售轉型更加具有挑戰(zhàn)。

如何向解決方案銷售轉型?

IBM品牌具有極高的市場認可度和市場占有率，通過與IBM深入的合作，CFT開始獨立的方案推廣，成功的實現產品銷售到解決方案成功轉型，創(chuàng)造新的業(yè)務價值，四家核心合作伙伴如何借助優(yōu)勢產品以及成功方案轉型?

沈陽鑫長得科技發(fā)展有限公司總經理 潘宇

以Thinkpad為起點，與IBM早期建立合作，隨著市場的不斷變化，企業(yè)逐漸滲透到企業(yè)級產品行業(yè)，通過多年發(fā)展成為鉆石代理商，沈陽鑫長得科技發(fā)展有限公司總經理 潘宇表示，依托IBM品牌在行業(yè)客戶上獲取眾多資源，特別在“楊帆計劃”進一步擴大從IA架構服務器的用戶轉向unix服務器解決方案，為用戶提供全面產品和技術支持。

談到針對中小企業(yè)市場的方案支持，IBM通過入門級的產品方案推出一系列適合用戶業(yè)務發(fā)展應用，非簡單移植x86產品方案到小型機產品方案上，而是通過整合方式進行合作伙伴上的支持幫助。

經過十年發(fā)展，潘宇希望未來與IBM更加緊密的合作，未來在醫(yī)療上進入區(qū)域合作計劃，從基礎硬件為主提供一些地市級方案推廣。

轉型方案商獲區(qū)域擴展

年營業(yè)額達1億，從與IBM多年合作的過程中，不僅從產品和技術上給予全面的支持，在2009年根據公司的特點全面轉型向中小企業(yè)解決方案的銷售提供商，翰林匯力信息技術有限公司從IBM海量產品策略上獲取讓最終用戶實際應用方案，同時幫助企業(yè)在成長過程中給予企業(yè)員工在技術上的培訓，ERP和數據分析上。

翰林匯力信息技術有限公司總經理 龍偉成

針對大福建地區(qū)是IBM關注的成長型IT市場，IBM在技術和銷售方面提供翰林匯力培訓服務，翰林匯力信息技術有限公司總經理龍偉成談到，特別是在人員整體能力上，強大的技術支持、完整的產品線、專業(yè)的服務隊伍提供在閩南地區(qū)全面的發(fā)展。從硬件產品的提供商，在渠道方面獲取IBM“楊帆計劃”中真實的培訓。

浙江星漢信息技術有限公司 營銷中心大區(qū)總監(jiān) 蔡利華

而對于四家中最年輕的浙江星漢信息技術有限公司，營銷中心大區(qū)總監(jiān)蔡利華表示盡管成立于2003年，通過8年的發(fā)展經過3個階段的變化年營業(yè)額達2億元，2009年從存儲備份的解決方案到2011年成為浙江電子政務領域市場份額第一。通過與IBM合作上，在軟件基礎上進一步擴大市場業(yè)務。

一直以客戶為導向的企業(yè)，09年之前以硬件產品提供用戶服務，在2010年成為IBM核心代理商，在小型機和存儲上提供方案支持，通過產品上進一步加深合作。

成都金冠同利系統(tǒng)集成有限公司 總經理 朱雪飛

IBM海量產品渠道政策，憑借種子機計劃提供客戶穩(wěn)定可靠的硬件產品，并且通過解決方案上的創(chuàng)新“種子機”方案，結合用戶實際業(yè)務需求帶來整體業(yè)務上的突出效果。

針對應用簡單的GB(中小企業(yè))上，提供用戶在管理平臺上的支持，利用渠道軟件的合作來結合硬件上的方案提供。另外，抓住本地化優(yōu)勢，利用IBM的品牌和技術，不斷完善自身產品和解決方案為用戶提供創(chuàng)新的價值。

依托IBM海量產品 未來全面增長

針對區(qū)域覆蓋的渠道伙伴，四家作為從硬件產品方面具有絕對的區(qū)域領導到解決方案上提供更加具有價值的業(yè)務增長，未來在2012年下半年在30%以上的增長目標發(fā)展，在三、四線城市上進一步擴展區(qū)域范圍。特別指出在浙江星漢信息技術有限公司未來會在IBM一體機方面有一個進一步的發(fā)展合作。

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