瞻博網絡大中國區(qū)副總裁、大中國區(qū)企業(yè)總經理竺宏

從瞻博的角度看中國網絡市場，大概有六個行業(yè)市場是比較大的，電信、金融、政府、教育、企業(yè)和能源。“經過調研，瞻博在中國的企業(yè)市場基本上就瞄準兩個行業(yè)，金融和教育。”但這不意味著瞻博只局限于此，竺宏對此進一步說道，“從水平方向來講，我們是瞄準對高性能網絡有需求的用戶。瞻博的客戶，中國神華作為能源公司，不屬于這兩大行業(yè)，但是在麥肯錫的幫助下做了新的公司規(guī)劃。雖然能源行業(yè)普遍對IT的重視不足，但是行業(yè)中的領軍企業(yè)會比較重視 IT。”

這一點正符合了近期瞻博與《經濟學人》所做的全球調查。諸多受訪企業(yè)預計IT的角色將從提高效率的工具轉變?yōu)闃I(yè)務增長的引擎。60%的受訪者表示，IT在未來三年中將密切或較密切地參與到公司新產品或服務的開發(fā)中去。更重要的是，調查受訪者預測，影響其業(yè)務競爭力的尖端技術趨勢是通過網絡的協(xié)作和信息共享而產生的。而在這份調查中，行業(yè)中的高績效企業(yè)對IT在業(yè)務上所發(fā)揮的作用更加肯定。

金融行業(yè)對于IT基礎設施一向是高標準需求，而網絡必須成為像服務器、存儲那樣的具備高可靠性的基礎設施。“過去在網絡上發(fā)個email就很關鍵了。而今天的網絡是基礎設施，不再是二十年前的新技術?，F(xiàn)如今，銀行的關鍵業(yè)務很多都是跑在網絡上，用戶的要求就是簡單、可靠和開放。這對于起家于運營商市場的瞻博來說是一個好機會。”

數(shù)據中心網絡的簡化在很多人眼里似乎是勢在必行的，瞻博更是此間的激進者，但竺宏對市場上的一些“守舊者”卻表現(xiàn)的相當理解。“一個銀行的IT網絡部門只有三個人，其他人則全要去做應用開發(fā)。這就導致網絡必須非?？煽壳液唵危绻形辶N操作系統(tǒng)，又如何把全部的東西集成在一起?”現(xiàn)如今，人員成本的大幅度上升使得IT部門無法調配更多運維人員。“深發(fā)展銀行用了半年的時間將之前的私有協(xié)議全部改為了開放協(xié)議。他們清楚，如果只能選擇一家供應商所提供的解決方案是一件很麻煩的事情。當然，有些用戶的從眾心理使得他們認為還沒有到達非換不可的時候。”

“在我所專注的行業(yè)中，如果10個人里有一個被我說服，我就很開心了。”竺宏對此笑言道。“瞻博所瞄準的是行業(yè)中前10%-20%的客戶，如果有兩個就超出我的市場份額了。”這種樂觀與自信也在教育行業(yè)中傳遞著。

園區(qū)網的機遇——需求變化

園區(qū)網所發(fā)生的變化使瞻博看到了屬于自己的機會，無線局域網正在被園區(qū)網用戶所重新認識。隨之而來的動作就是在2010年底收購無線局域網供應商Trapeze。“我們從去年開始園區(qū)網市場，是因為我們發(fā)現(xiàn)園區(qū)里的移動設備增多，這種無線智能終端的爆發(fā)性增長以及流量模型的改變讓我們看到了機會。”過去有線為主無線為輔的模式正在發(fā)生逆轉，在兩者共存的階段，用戶需要同時管理兩種網絡，這就帶來了麻煩。在校園環(huán)境中通常的部署方式是瘦AP配合每個樓層里的交換機來形成WLAN和LAN的園區(qū)網解決方案。大學校園的網絡環(huán)境很復雜，斷網是常有的事情。如果真的出現(xiàn)故障了要去每個樓層交換機上重新配置。這使得集中管理無法實現(xiàn)，因為原有的園區(qū)網設計思路是以交換機為主，沒有考慮與無線網的疊加優(yōu)化，這大大加劇了IT人員的負擔。

這種由無線終端興起所帶來的新痛點，使瞻博下決心進入園區(qū)網領域。從運營商的角度考慮問題，管理一個城市幾十萬人上網都不是問題，那么管理校園環(huán)境中的幾萬人就是一件相對容易的事情了。“集中管理是必須的，如果交換機出現(xiàn)故障，頂多是去加個點，不能要求去調試，設備要像傻瓜一樣。”瞻博所倡導的園區(qū)網解決方案是以路由器為核心的，而不是交換機。這種差異化的解決方案是瞻博殺入該領域最有利的武器。瞻博網絡在此前與東南大學所構建的校園無線網達到了2800個接入點，滿足了四個校區(qū)廣大師生對無縫無線漫游的需求，東南大學網絡與基礎設施中心主任姜昌金也自豪的表示，“東南大學擁有中國大學中最先進的無線網絡。”

瞻博的競爭力來自于專注創(chuàng)新，而這種創(chuàng)新——“不惜破壞整個網絡的架構”。瞻博正享受的走在這條極具顛覆性的道路上。

zhangcun