戴爾的組織架構(gòu)已經(jīng)進(jìn)行了較大調(diào)整，后端分為軟件、服務(wù)、企業(yè)解決方案，以及終端用戶計(jì)算四大業(yè)務(wù)單元，前端則由各個專門的銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)于不同類型的客戶。

—— 戴爾公司總裁兼首席商務(wù)官史蒂芬·菲利斯

新建四大業(yè)務(wù)單元

當(dāng)記者見到戴爾公司總裁兼首席商務(wù)官史蒂芬·菲利斯(Stephen J. Felice)時，他已經(jīng)在亞洲停留了兩周時間。面對戴爾表現(xiàn)不佳的財(cái)報(bào)，作為戴爾公司銷售和市場團(tuán)隊(duì)的最高領(lǐng)導(dǎo)人，史蒂芬當(dāng)然要采取新的措施。

“我要向大家了解這個地區(qū)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)做得怎么樣，我能夠在哪些方面幫助他們成長。” 史蒂芬介紹了他此次亞洲之行的目的，“我們要集結(jié)所有的銷售人員，向他們介紹公司現(xiàn)在的戰(zhàn)略，并對他們進(jìn)行培訓(xùn)。此外，我當(dāng)然還要花很多時間去拜訪本地的重要客戶。我在馬來西亞、新加坡和中國都見了很多的客戶。”

對于戴爾財(cái)報(bào)出現(xiàn)的問題，史蒂芬認(rèn)為其中重要的原因還是國際金融危機(jī)導(dǎo)致很多企業(yè)的IT預(yù)算大幅下滑，以致整個IT行業(yè)的發(fā)展都受影響。“我們在很多區(qū)域市場都可以看到PC的銷售量在持續(xù)下降，這是一個非常重要的原因。”史蒂芬說。

不過，史蒂芬認(rèn)為企業(yè)級產(chǎn)品的需求還是在不斷上升。“我們的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略幫助我們在一定程度上克服了市場局勢不佳的困難，而且我們看到這個市場已經(jīng)有了好轉(zhuǎn)的勢頭，雖然還沒有恢復(fù)到強(qiáng)勁增長的狀態(tài)，但是我相信這種好轉(zhuǎn)會在接下來一段時間內(nèi)繼續(xù)下去。”他補(bǔ)充說。

史蒂芬特別強(qiáng)調(diào)，戴爾的組織架構(gòu)已經(jīng)進(jìn)行了較大的調(diào)整?，F(xiàn)在戴爾公司的業(yè)務(wù)分為四大單元——軟件、服務(wù)、企業(yè)解決方案，以及終端用戶計(jì)算。也就是說，戴爾公司已經(jīng)對原來的SMB(中小企業(yè)事業(yè)部)和PLE(大型及公共企業(yè)事業(yè)部)這種以客戶類型進(jìn)行事業(yè)部劃分的方式進(jìn)行了重組。在銷售和市場的前端，則是由史蒂芬領(lǐng)導(dǎo)的全球商務(wù)組織(Global Commercial Organization)負(fù)責(zé)，以不同的專業(yè)團(tuán)隊(duì)去服務(wù)各類客戶。“比方說，我們有專門的銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)于中小企業(yè)客戶，有專門的銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)于大型企業(yè)客戶，還有專門的銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)于中型企業(yè)客戶。這樣的劃分保證了各個銷售團(tuán)隊(duì)之間是沒有沖突的。”

將沿襲多年的前后端均按照客戶劃分部門的組織架構(gòu)，調(diào)整為后端產(chǎn)品部門按照業(yè)務(wù)劃分，前端仍然由專屬團(tuán)隊(duì)服務(wù)不同客戶的形式，戴爾的這種調(diào)整似乎是從之前的特立獨(dú)行，轉(zhuǎn)變?yōu)镮T企業(yè)普遍采取的企業(yè)架構(gòu)。不過，這種架構(gòu)顯然更適合提供多產(chǎn)品、多應(yīng)用、多服務(wù)的廠商，也更顯示出戴爾希望更徹底地轉(zhuǎn)型為端到端解決方案供應(yīng)商的愿望。

據(jù)記者進(jìn)一步的了解，戴爾總部已經(jīng)調(diào)整就緒，戴爾在中國市場的體系架構(gòu)很快就會發(fā)生相應(yīng)的變化。

繼續(xù)收購 加速融合

過去幾年，戴爾已經(jīng)陸續(xù)收購了十多家企業(yè)，而且收購的目的性非常明確，就是要為企業(yè)級客戶提供更全面的軟硬件產(chǎn)品和解決方案。

“我們將繼續(xù)執(zhí)行收購策略，以不斷落實(shí)我們既定的戰(zhàn)略，去支持建立開放的系統(tǒng)架構(gòu)，幫助我們的客戶實(shí)現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)型。”談到戴爾已經(jīng)收購的一些企業(yè)給戴爾帶來的價值，史蒂芬介紹說，“我們從收購的Quest Software公司獲得了一系列軟件工具，使得我們能夠?yàn)榭蛻籼峁?shù)據(jù)中心的運(yùn)營服務(wù)。這些軟件可以讓客戶了解到其運(yùn)營中心的全部運(yùn)行情況。我們收購的 SonicWALL公司可以幫助客戶提高安全防護(hù)水平，Clerity Solutions和Make Technologies則提升了戴爾在軟件和服務(wù)方面的能力，它們提供的應(yīng)用可以使我們的客戶更輕松地從專有環(huán)境轉(zhuǎn)向基于開放標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)中心。Wyse Technology提供的軟件可以使我們從虛擬化的數(shù)據(jù)中心延伸到虛擬化的客戶端，用戶甚至可以通過遠(yuǎn)程控制中心來管理智能手機(jī)上的圖片。”

對于企業(yè)并購后的整合難題，史蒂芬表示，戴爾已經(jīng)有一整套策略，以便讓收購來的企業(yè)盡快融入到戴爾的產(chǎn)品和銷售體系中。他介紹說，戴爾在并購之初就會考慮目標(biāo)企業(yè)的產(chǎn)品和解決方案與戴爾原有產(chǎn)品和解決方案有著怎樣的整合關(guān)系，多快能融合到戴爾現(xiàn)有系統(tǒng)中來。越是接近戴爾戰(zhàn)略的被收購對象，其整合速度就會越快。

“如果收購的是系統(tǒng)管理公司或者是安全公司，整合速度就會非常快。但是如果收購的是軟件企業(yè)，因?yàn)檫@對于戴爾來講是相對較新的業(yè)務(wù)，所以我們希望能夠在真正透徹地理解它之后再進(jìn)行完全的整合。這可能需要一兩年的時間。”史蒂芬強(qiáng)調(diào)，“我們最終的目標(biāo)肯定是整合成為一家公司，以統(tǒng)一的公司形象面對市場。

戴爾是如何將被并購企業(yè)很好地融入戴爾的，戴爾中國區(qū)公共事業(yè)部與大企業(yè)部總經(jīng)理李慧有著切身的感受。李慧必須花費(fèi)更多時間與這些企業(yè)打交道。在她看來，她和她的團(tuán)隊(duì)在這方面做得最多的工作包括以下兩方面：

一方面是培訓(xùn)。這種培訓(xùn)不僅是技能、銷售培訓(xùn)，更重要的是要把并購的產(chǎn)品和解決方案放在戴爾的整體解決方案中心中，讓戴爾的員工和客戶在實(shí)際的應(yīng)用環(huán)境中了解這些產(chǎn)品和解決方案。“大家在上海的戴爾解決方案中心基本上可以看到所有的端到端解決方案。比如Wyse Technology在醫(yī)療行業(yè)平臺、能源行業(yè)平臺的應(yīng)用。”李慧介紹。

另一方面是和這些企業(yè)的員工一起做客戶計(jì)劃。“我們和被收購公司的同事一起參與到客戶的項(xiàng)目中去，一起去拜訪客戶，通過成功的案例把它們的解決方案融合進(jìn)來。這是我們?nèi)虻牟呗?，我們在本地也有很好的?zhí)行計(jì)劃。”李慧說。據(jù)悉，目前EqualLogic、Compellence、Force10 等被收購企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)完全融合到戴爾的服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)架構(gòu)平臺上了。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)向x86遷移是機(jī)會

隨著x86服務(wù)器運(yùn)算能力的不斷增強(qiáng)，越來越多用戶開始將自己的應(yīng)用構(gòu)建在x86架構(gòu)上，甚至有不少用戶開始將原來構(gòu)建于UNIX上的應(yīng)用遷移到x86系統(tǒng)上。這種趨勢對于戴爾來說絕對是個好消息，因?yàn)闊o論在全球還是中國的x86服務(wù)器市場，戴爾都是當(dāng)之無愧的領(lǐng)跑者。

“其實(shí)這是我們戰(zhàn)略的核心部分，我們有相應(yīng)的軟件產(chǎn)品來幫助客戶將應(yīng)用從Unix系統(tǒng)遷移到x86上，而且這是通過自動工具來實(shí)現(xiàn)的，非常高效，所耗費(fèi)的時間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)地小于傳統(tǒng)的咨詢方式。我們通過提供服務(wù)來幫助客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的架構(gòu)。有些客戶需要做私有云，我們可以幫他進(jìn)行設(shè)計(jì)并安裝。值得一提的是，在這個過程中我們能夠確保新系統(tǒng)和原有系統(tǒng)的兼容。客戶希望構(gòu)建基于開放標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)中心，我們的解決方案就是幫助他們高效地實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。”史蒂芬特別介紹說，“在過去幾年中，我們也做了很多將非常復(fù)雜的大型ERP系統(tǒng)遷移到x86平臺上的項(xiàng)目。所以說這是我們戰(zhàn)略的核心，也是客戶關(guān)注的核心，也是我們投資的重中之重。”

史蒂芬表示，戴爾一直致力于加速轉(zhuǎn)型，以獲得更快的業(yè)務(wù)增長。“我們在中國擁有絕佳的機(jī)會，戴爾一直在加大對中國的投資。我們希望能夠更自由地對具有增長機(jī)會的地方進(jìn)行投資。雖然中國IT市場的增長速度略有放緩，但整體表現(xiàn)仍然非常好。我們認(rèn)為這種放緩是暫時性的，我們要確保繼續(xù)對這個市場進(jìn)行投資。而私有化將為我們帶來積極、有利的影響。”

zhangcun