一、渠道策略

    CA公司2月26日在北京面向中國(guó)用戶和合作伙伴隆重發(fā)布了BrightStor ARCserve Backup R11。這是一款先進(jìn)的數(shù)據(jù)保護(hù)解決方案，它的快捷的備份速度，使數(shù)據(jù)保護(hù)易如反掌。它的推出，使CA在數(shù)據(jù)保護(hù)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位繼續(xù)得到鞏固。CA今年開春就發(fā)布這款新產(chǎn)品并舉行聲勢(shì)浩大的城市巡展，有機(jī)會(huì)讓我們對(duì)CA在中國(guó)的整體策略和這款新產(chǎn)品的一些性能進(jìn)行了解。為此，存儲(chǔ)在線在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)CA進(jìn)行了專訪。

    DoSTOR：此次CA發(fā)布的這款BrightStor ARCserve Backup R11在渠道方面有什么特別的舉動(dòng)？

    CA：BAB產(chǎn)品本身在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有很大的用戶群，我們當(dāng)然希望在產(chǎn)品升級(jí)，功能更齊全以后，現(xiàn)有的用戶可以升級(jí)到最新的版本。站在渠道的角度來(lái)說(shuō)，我們希望有更多的合作伙伴來(lái)加入進(jìn)來(lái)。我們會(huì)有一系列通過給渠道、客戶的優(yōu)惠來(lái)達(dá)到我們的這個(gè)目的。

    DoSTOR：剛才您說(shuō)希望有新的代理加入進(jìn)來(lái)，但原來(lái)的總代，比如朝華、希望拿到的價(jià)格肯定會(huì)比他們低是嗎？

    CA：這是一定的。CA的客戶對(duì)CA的產(chǎn)品有需求，并不是直接從CA這里拿貨，而是通過CA的總代，不論他們?cè)谀?，通過他們發(fā)貨給客戶，這里代理商們還起到一個(gè)貨艙的作用。這就幫CA減輕了一部分的負(fù)擔(dān)，所有的客戶需求CA的產(chǎn)品都要通過這樣一個(gè)流程。CA不會(huì)直接把產(chǎn)品賣給最終用戶，因?yàn)橛脩糍I的可能不僅僅只是一款CA的產(chǎn)品，他可能需要其他很多SAN、帶庫(kù)等存儲(chǔ)設(shè)備的支持，就需要我們的合作伙伴給他們進(jìn)行集成，通過集成，為最終用戶提供終端服務(wù)，這樣合作伙伴就會(huì)有一個(gè)較大的利潤(rùn)空間。。

    DoSTOR：到目前有幾家這樣的代理商？

    CA：代理商我們有上千家?？偞蛢杉?，一家是朝華科技，一家是中科希望。但是對(duì)CA來(lái)說(shuō)二級(jí)代理商也是非常重要的，他們的技術(shù)水平將影響到CA產(chǎn)品的銷售，所以我們會(huì)不斷有一些技術(shù)培訓(xùn)、人員培訓(xùn)去幫助他們。另外，CA也知道現(xiàn)在IT市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很大，在二級(jí)代理商這方面，如果在銷售CA產(chǎn)品時(shí)能達(dá)到一定目標(biāo)時(shí)，我們會(huì)有一些附加優(yōu)惠給他們的。

    DoSTOR：在渠道方面CA一直沒有采取什么措施，是不是考慮到本土化方面，本土公司和客戶交流方面更好一些？

    CA：我們是非常愿意貼近我們的客戶的，渠道有發(fā)揮其渠道的一個(gè)角色，但是不會(huì)因?yàn)槲覀円N近客戶才建立渠道。渠道幫我們做了很多工作，貨倉(cāng)、運(yùn)輸?shù)鹊?。存?chǔ)軟件跟其他的不一樣，對(duì)技術(shù)的要求是很強(qiáng)的，這就需要渠道能幫助客戶很容易了解存儲(chǔ)軟件的使用配置等等。渠道賣CA的產(chǎn)品就是CA的渠道，賣IBM的硬件就是IBM的渠道，渠道可以幫助客戶把他選擇的CA軟件和IBM的硬件結(jié)合起來(lái)，這就是渠道需要做到的。存儲(chǔ)軟件管理的是客戶最重要的數(shù)據(jù)，基本上客戶每天都用的產(chǎn)品，他選哪家產(chǎn)品，對(duì)技術(shù)的考量多過一切。如果存儲(chǔ)產(chǎn)品軟件本身的技術(shù)不好，他不會(huì)因?yàn)楹湍愕年P(guān)系好就選用的。因?yàn)檫@個(gè)軟件是每天要用的，其中的風(fēng)險(xiǎn)極大。存儲(chǔ)領(lǐng)域是一個(gè)以技術(shù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)，渠道必須技術(shù)含量高，給客戶配置一個(gè)最好的解決方案這是渠道最大的功能。至于說(shuō)其它的方面，都是必須在技術(shù)達(dá)到客戶要求的前提之下才會(huì)有可能考慮的。

二、中國(guó)戰(zhàn)略

    DoSTOR：2003年在大多數(shù)IT廠商看來(lái)是非常難熬的一年，CA怎么看待2003年的存儲(chǔ)軟件市場(chǎng)？CA為什么會(huì)在2004年開春就發(fā)布這么一款存儲(chǔ)備份軟件？尹女士從大中國(guó)區(qū)怎么看待存儲(chǔ)軟件市場(chǎng)？

    CA：03年到04年我們做了一個(gè)IT市場(chǎng)的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，從中港臺(tái)三區(qū)來(lái)看，中國(guó)大陸的IT spending，無(wú)論是企業(yè)管理系統(tǒng)管理還是軟件市場(chǎng)，始終是香港的10倍是臺(tái)灣的5倍，市場(chǎng)的潛力是不容否定的，所以CA非常看重中國(guó)市場(chǎng)。在我們還沒有做這款軟件中文版的時(shí)候，只有英文版的時(shí)候，在大中華區(qū)就超過四萬(wàn)多個(gè)用戶，而其中有三萬(wàn)是在中國(guó)大陸的。我們很有信心在中文版本上市后，用戶一定會(huì)增加。2003年雖然很多廠商都覺得市場(chǎng)不太景氣，但是我們?cè)谑袌?chǎng)的投放還是不斷增長(zhǎng)，這個(gè)投放并不是說(shuō)別人放多少我們也放多少，我們肯定按照我們自己的需求投放。對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有兩個(gè)看法，一，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)非常樂觀。二，可以從CA這次產(chǎn)品的投放看出，我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，中文版的發(fā)布與英文版是同步的，我們已經(jīng)把自己看成一家中國(guó)公司。在中國(guó)本土的投入是非常多的。

    DoSTOR：CA在最近一年里在中國(guó)市場(chǎng)上的銷售和研發(fā)情況如何，請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下？

    CA：去年CA做的是把一千多款產(chǎn)品歸類到六大類里去。在這六大平臺(tái)里，在中國(guó)區(qū)企業(yè)框架管理，比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)方面的一些流量、服務(wù)臺(tái)上面的一些管理，從整個(gè)作業(yè)流程管理這一條線來(lái)說(shuō)，在中國(guó)區(qū)我們連續(xù)三年都是排名第一的。根據(jù)IDC的報(bào)告，不論從市場(chǎng)還是從我們的銷量來(lái)說(shuō)，我們都是排名第一的。在中國(guó)區(qū)的這個(gè)排名剛好和我們?cè)谌虻呐琶恢?。從安全這個(gè)重要市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，不論訪問其他廠商還是我們的客戶、渠道商等等，你會(huì)了解到對(duì)安全的需求越來(lái)越嚴(yán)峻，對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的保障，必須有一定的投入才能保障網(wǎng)絡(luò)信息的安全。在3A安全這個(gè)領(lǐng)域CA也是連續(xù)幾年排名第一的，這是最典型的能體現(xiàn)我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)一個(gè)成績(jī)表。

    在存儲(chǔ)方面，其實(shí)存儲(chǔ)的概念不僅僅是存儲(chǔ)備份，以前客戶將80％的資金投入到存儲(chǔ)硬件的購(gòu)買，而現(xiàn)在相反，差不多其中70-80%都放在軟件里，不僅僅光是備份，還有備份后面帶來(lái)的管理。

    從管理軟件這方面來(lái)說(shuō)，CA公司在業(yè)界是排名第一的。所以從三個(gè)大的方面來(lái)說(shuō)，去年CA公司在市場(chǎng)上還是得到了客戶的支持和認(rèn)可，我們能做到這一點(diǎn)是因?yàn)椋菏紫?，真正符合了客戶的需求，使他們得到了良好的投資回報(bào)而且讓他們能夠以更低的成本更好地運(yùn)行。在這方面，CA定制了滿足客戶不同需求的方案，幫他們從頭到尾在網(wǎng)絡(luò)上建立自己的解決方案，我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)顧問首要的任務(wù)是必須最大化最有效地把這些解決方案實(shí)現(xiàn)起來(lái).我們不斷地給我們的售前售后工程人員進(jìn)行很多的培訓(xùn)，在存儲(chǔ)方面無(wú)論從微軟的認(rèn)證還是網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)證，我們的工程師大部分都已通過專業(yè)的認(rèn)證，造就了我們有高質(zhì)量的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，來(lái)鑒定客戶所需要的不同的解決方案，這是我們能夠在中國(guó)區(qū)多年保持領(lǐng)先地位的重要原因之一。中國(guó)市場(chǎng)很廣的，單單靠CA中國(guó)的幾百個(gè)人是沒辦法全部做到的，所以需要我們的合作伙伴和渠道商的合作。而渠道策略是我們從去年開始非常看重的一個(gè)方向。

    我們看重中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)，這不是一兩年兩三年的市場(chǎng)，我們看的是未來(lái)十年二十年的一個(gè)市場(chǎng)，我們有能力也有信心做大這個(gè)市場(chǎng)。所以從我們這方面來(lái)說(shuō)，配合這么大的一個(gè)市場(chǎng)，把研發(fā)放在中國(guó)本土是非常合適的。

    DoSTOR：CA今年看好的中國(guó)市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)是那一類？在這方面的重點(diǎn)推廣策略是什么？

    CA：從解決方案看，兩個(gè)大的方面主要還是存儲(chǔ)和安全。區(qū)域上來(lái)說(shuō)，主要會(huì)增加一些辦事處，現(xiàn)在側(cè)重東北地區(qū)，在一些區(qū)域里面的投入會(huì)加大。比如成都、上海、北京、武漢已經(jīng)有辦事處，以后會(huì)在東北西安深圳會(huì)設(shè)立一些比較小的辦事處，更好的為我們的客戶服務(wù)。在行業(yè)上，除了金融和電信市場(chǎng)我們會(huì)繼續(xù)深入外，也會(huì)加強(qiáng)在政府部門的拓展，現(xiàn)在電子政務(wù)這方面的市場(chǎng)需求比較多。

三、技術(shù)培訓(xùn)

    DoSTOR：CA在技術(shù)上面的支持和培訓(xùn)有那些？

    CA：CA有一套正規(guī)的技術(shù)培訓(xùn)制度，對(duì)于不同的產(chǎn)品不同的選項(xiàng)我們都有相對(duì)應(yīng)的課程。而且學(xué)員學(xué)過之后還有一個(gè)正式的考試， 考試通過了還會(huì)有一張證書。而且工程技術(shù)和銷售人員分別有不同的培訓(xùn)。我們?cè)诰W(wǎng)上都有這些認(rèn)證的詳細(xì)說(shuō)明。對(duì)于合作伙伴和渠道商我們也有不同的培訓(xùn)課程。去年我們加大了在渠道方面的力度，加上了一個(gè)對(duì)渠道方面的培訓(xùn)，包括八月份馬上要推出的最新的CPP(Channel Partner Program)，針對(duì)渠道有一個(gè)三贏的計(jì)劃，一個(gè)贏是指我們的合作伙伴，還有一個(gè)贏是指終端用戶，第三個(gè)是我們CA的贏。我們?cè)谥袊?guó)的合作伙伴建設(shè)正在越做越好。目前量已經(jīng)有了，從去年開始這一年之間已經(jīng)有超過一千多家的合作伙伴。現(xiàn)在最重要的是在“質(zhì)”上的提高，所以我們推出了Channel Partner Program，里面還涵蓋了市場(chǎng)上的支持，像今天我們看到的一些市場(chǎng)活動(dòng)，我們總是和合作伙伴合作一些不同的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，從一級(jí)城市到二級(jí)城市。我剛才提到一些技術(shù)方面的認(rèn)證，因?yàn)榍酪惨岣弑旧淼募夹g(shù)服務(wù)水平，所以我們?cè)诰W(wǎng)上有在線的課堂，針對(duì)CA不同的產(chǎn)品和品牌，針對(duì)不同的技術(shù)人員和銷售人員，CA都提供了不同的認(rèn)證和培訓(xùn)課程。我們希望在市場(chǎng)活動(dòng)中提高所有渠道的銷售能力，這對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)也是一個(gè)三贏的計(jì)劃。

    DoSTOR：CA的產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)易用性，但是這明顯會(huì)降低產(chǎn)品的利潤(rùn)率，利潤(rùn)空間的縮小如何調(diào)動(dòng)代理商的積極性？

    CA：我們剛才已經(jīng)講過，CA的產(chǎn)品并不是一個(gè)單一的銷售，他需要與硬件的集成。在很多方面我們的代理商都可以拿到很好的一個(gè)價(jià)格。渠道給用戶介紹一個(gè)好的產(chǎn)品，用戶的忠誠(chéng)度就會(huì)提高。這也是我們選擇渠道伙伴時(shí)對(duì)技術(shù)有要求的一個(gè)原因。
現(xiàn)在我們的客服架構(gòu)是為了支持我們的代理商而設(shè)立的，我們的售后服務(wù)是需要我們的渠道和代理來(lái)做的。
對(duì)新產(chǎn)品我們也有一些集中性的培訓(xùn)。我們的工程師已經(jīng)飛到全國(guó)各地，去集中對(duì)渠道和代理進(jìn)行培訓(xùn)。

    DoSTOR：CA知道的培訓(xùn)主要是針對(duì)渠道商的，而SINA CHINA的主要是針對(duì)于最終用戶什么的，那CA以后會(huì)不會(huì)和SINA在這些方面有些合作，開展最終用戶方面的培訓(xùn)？

    CA：CA本身是SINA的董事之一。你說(shuō)的那些合作，肯定會(huì)有的，有些新的產(chǎn)品我們也需要針對(duì)用戶進(jìn)行培訓(xùn)。有客戶才會(huì)有市場(chǎng)，這是相輔相成的。

多易