華為企業(yè)業(yè)務(wù)美國(guó)渠道銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)副總裁Rob Claus

華為企業(yè)業(yè)務(wù)美國(guó)渠道銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)副總裁Rob Claus說(shuō)，其競(jìng)爭(zhēng)者一直試圖給華為品牌樹(shù)立一個(gè)不好的形象，現(xiàn)在是華為為其技術(shù)、創(chuàng)新和品牌反擊的時(shí)候了。

Claus說(shuō)：“既然我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們不友好，那么我們同樣也不會(huì)給他們好臉色看。”

雖然華為的市場(chǎng)遍布全球，其品牌價(jià)值達(dá)380億美元，然而思科和美國(guó)政府一直指責(zé)華為與中國(guó)政府密切聯(lián)系，導(dǎo)致華為陷入難以在美國(guó)樹(shù)立良好形象的尷尬境地。

華為的合作伙伴均表示支持華為對(duì)思科的反擊行動(dòng)。華為的競(jìng)爭(zhēng)者一直試圖將華為定位為一家與中國(guó)政府有著密切關(guān)系的公司。

Netfast技術(shù)解決方案公司的CEO Joe Asady說(shuō)道，Claus的表態(tài)首次明確了華為的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及其產(chǎn)品解決方案組合。Netfast技術(shù)解決方案公司是一家位于紐約的IT解決方案提供商，也是華為的合作伙伴。

Asady告訴我們：“對(duì)此華為已經(jīng)很吃虧了，它必須采取措施維護(hù)品牌形象。”

Clause提到，華為是IT行業(yè)中擁有最全產(chǎn)品系列的公司之一，并且所有的產(chǎn)品都是依靠其自身創(chuàng)新能力研發(fā)出來(lái)的。他說(shuō)：“華為并非通過(guò)收購(gòu)的途徑來(lái)推陳出新，華為具備自我創(chuàng)新的能力。”

他同時(shí)還提到，像惠普、思科和戴爾這樣的競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)收購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)新”的事例。他說(shuō)：“創(chuàng)新并不容易，需要花費(fèi)高額費(fèi)用以保持研發(fā)人員的創(chuàng)新能力。”

Claus列舉了近期其競(jìng)爭(zhēng)者想通過(guò)收購(gòu)其他公司以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的事例，包括惠普收購(gòu)Autonomy遭欺詐事件、戴爾收購(gòu)Compellent事件以及傳聞IBM欲將x86服務(wù)器賣(mài)給聯(lián)想的事件。

Clause說(shuō)，像惠普、戴爾這樣的公司必須好好解釋他們對(duì)創(chuàng)新的定義。他說(shuō)：“捫心自問(wèn)，你們那都不是創(chuàng)新。”大眾應(yīng)該反問(wèn)他們：“這是創(chuàng)新嗎?還是只是一種收購(gòu)式創(chuàng)新?”

接著Claus詢問(wèn)這些解決方案提供商是否在考慮選擇與收購(gòu)的獲勝方合作。他說(shuō)：“如果你和3Com合作的很愉快，但3Com后來(lái)被惠普收購(gòu)了，你們做何感想?三年后你們又會(huì)怎樣?”

Claus指出，相對(duì)于尋求創(chuàng)新的替代方案而言，收購(gòu)合并意味著插足與解決方案提供商的合作關(guān)系，他們的收入也會(huì)相應(yīng)縮水。

他表示：“華為不會(huì)被任何公司收購(gòu)。我們的運(yùn)行很穩(wěn)定，我相信我們將會(huì)在美國(guó)開(kāi)辟出一片新天地。”

Claus同時(shí)說(shuō)道，像惠普和思科這樣的公司其實(shí)與他們的合作伙伴關(guān)系并不好。“倘若他們其中一家合作伙伴的項(xiàng)目市場(chǎng)疲軟，他們就會(huì)選擇新的合作伙伴。”

而且像思科，它的合作伙伴互動(dòng)社區(qū)運(yùn)作已趨于飽和，如今他們僅僅專(zhuān)注于和小部分大型合作伙伴保持合作關(guān)系，Claus說(shuō)。

他表示：“華為才進(jìn)入這塊領(lǐng)域伊始，并無(wú)像思科這樣合作伙伴關(guān)系飽和的現(xiàn)象。我們非常歡迎渠道競(jìng)爭(zhēng)。”

IP Convergence的創(chuàng)始人Steve Baker在華為合作伙伴大會(huì)上向其他解決方案提供商說(shuō)道，在他的印象中，只要他向華為要求對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品添加新功能，華為都會(huì)給他一個(gè)確切的答復(fù)。IP Convergence是一家位于德克薩斯州Argyle市的解決方案提供商，也是華為今年的合作伙伴。

Baker說(shuō)道：“我們通常會(huì)組織一個(gè)討論會(huì)議，華為會(huì)詢問(wèn)我們想要添加新功能的原因以及對(duì)客戶的影響。他們不會(huì)隨便丟一個(gè)‘不能做’的答案給我。”

位于加州Wildomar市的一家名為DataSpan的解決方案提供商正考慮和華為簽訂合作協(xié)議，這家公司的高級(jí)客戶經(jīng)理Billy Riddle提到，他在Claus的演講中了解到思科的首席執(zhí)行官John Chambers曾經(jīng)表示華為是其最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

Riddle告訴我們：“華為提到思科的產(chǎn)品線僅僅是華為產(chǎn)品線的6%至8%。如果我與思科合作，則會(huì)擔(dān)心將有6%到8%的產(chǎn)品與華為重復(fù)，所以我一定會(huì)轉(zhuǎn)而考慮和華為合作。”

來(lái)自Libanga Computer Systems公司的總裁兼CEO Mario Guerendo表示，華為并沒(méi)有在這次的合作伙伴大會(huì)上自賣(mài)自夸。Libanga Computer Systems是一家位于印第安納州宰恩斯維爾鎮(zhèn)的解決方案提供商，其也是華為的合作伙伴之一。

Guerendo說(shuō)：“他們實(shí)際上是在低價(jià)銷(xiāo)售自己，這正是思科視華為會(huì)強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因，因此思科到處宣揚(yáng)對(duì)華為的負(fù)面消息。形象的說(shuō)，如果思科是一輛豐田，那華為則是一輛售價(jià)比豐田還要低的奧迪。”

至此，思科方面拒絕對(duì)華為的回?fù)糇鋈魏卧u(píng)論。戴爾、惠普和IBM的發(fā)言人也未對(duì)華為的駁斥作出回應(yīng)。

yuanjiaju

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