Network Appliance，該公司起初專注于網(wǎng)絡(luò)附加存儲（NAS），近年來轉(zhuǎn)型提供廣泛的存儲技術(shù)與產(chǎn)品，包括iSCSI和SAN。這一轉(zhuǎn)型顯然非常成功。2004財年第2季度（截至11月18日），NetApp實現(xiàn)收入增長28%，從4個月前的2.152億美元增長至2.756億美元。這家位于加州Sunnyvale的公司將其卓越表現(xiàn)歸功于多方面因素，例如入門級FAS銷量的增長、iSCSI倡導(dǎo)的成功，以及SnapLock對永久數(shù)據(jù)存儲的解決方案。

    最近，《E-Commerce Times》就Network Appliance未來展望對Network Appliance聯(lián)合創(chuàng)始人、工程技術(shù)執(zhí)行副總裁大衛(wèi)•赫茲進行了專訪。

    ECT：Network Appliance如何定位和把握市場？

    大衛(wèi)•赫茲：實際上過去幾年，公司在市場定位上已有重大轉(zhuǎn)變。起初，公司完全專注于網(wǎng)絡(luò)連接存儲 ? 就是人們可以通過以太網(wǎng)存取的存儲模式。公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)是，“我們想要讓客戶把所有存儲都拿到網(wǎng)上進行”，隨著國際互聯(lián)網(wǎng)的日漸普及，人人都在問，“如何將所有存儲都拿到網(wǎng)上進行？”這時我們就說，“嗯，可以這樣…”

    直到2000年，公司一直保持著逐年翻番的快速增長。從成立之初到遭遇科技網(wǎng)絡(luò)股低潮時，公司的最低年增長率為70%，這已經(jīng)是比較低的了。 恰逢此時，科技網(wǎng)絡(luò)股低潮撲面襲來，而我們的產(chǎn)品正好銷往這些互聯(lián)網(wǎng)公司。從那時起，公司便從根本上重建了商業(yè)模式。令人欣慰的是，我們正重新回到最輝煌時的銷售收入水平與贏利水平，但前后之間有很大的不同。目前，公司的大部分收入來自相對傳統(tǒng)的企業(yè)市場。

    從業(yè)務(wù)角度來看，我們感到很欣慰。同樣成立于90年代早期的許多公司，在.COM時代的快速狂飚之后現(xiàn)在均已紛紛死掉。對于是否應(yīng)因此而驕傲，打一個簡單比方：如果你是沖浪者而恰好趕上世界上最大的浪頭，你不應(yīng)該因此而驕傲。你其實并沒做什么。相反，如果你是沖浪者而恰逢世界上最大的浪頭，而你又成功地沖上浪尖，最后仍活了下來，那你才值得為這次經(jīng)歷而驕傲。某種意義上，我感覺正是這股浪潮把我們高高舉起，然后又狠狠扔在別處，而現(xiàn)在我們正好有機會能夠在新的環(huán)境中東山再起。

    ECT：目前存儲技術(shù)呈現(xiàn)何種趨勢，NetApp如何順勢而動？

    赫茲：公司起初專注于以太網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)連接存儲。但我們不應(yīng)僅將銷售NAS的廠商視為競爭對手。我們應(yīng)把所有銷售存儲的廠商也視為競爭對手，EMC、IBM或是日立，無論他們是否銷售NAS。過去三年，公司的一項主要戰(zhàn)略目標(biāo)便是進入SAN領(lǐng)域。這一點我們做得確實很成功?，F(xiàn)在，公司在兩個不同領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)：一個是以太網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)附加存儲，或NAS，另一個是SAN，光纖通道存取存儲。

    事實上，我們看重的是：NAS和SAN之間雖然存在技術(shù)差異，但人們實際上并不關(guān)心這些技術(shù)細(xì)節(jié)。他們只是希望能夠從同一家廠商購買到這兩種產(chǎn)品，并確保能夠一起運行就可以了。

    要想更好地理解這一點, 讓我們來回顧10年前網(wǎng)絡(luò)世界所發(fā)生的一幕。思科在起步時并不是網(wǎng)絡(luò)公司，它是一家路由器公司。另外還有其他一些公司，比如網(wǎng)橋通信公司，也不是網(wǎng)絡(luò)公司，它是交換機公司。如果你聽思科的，則每個網(wǎng)絡(luò)問題都是路由器問題，你應(yīng)該買路由器。同樣地，網(wǎng)橋公司建議買交換機。

    后來，思科說“或許它們有些差異，或許我們應(yīng)該都做?！弊罱K便有了今天的所謂第7層交換機和第4層交換機。對，第7層是用于定義路由器的。那么第7層交換機意味著什么呢？它意味著交換機與路由器的完全融合。而現(xiàn)在，只有專業(yè)的技術(shù)人員才能闡明其差異所在。

    關(guān)鍵之處在于，作為經(jīng)理你對此并不關(guān)心。你只是買而已。同樣，經(jīng)理們對NAS與SAN問題上唯一關(guān)注的就是該投資光纖通道設(shè)備還是以太網(wǎng)設(shè)備。這正是本公司產(chǎn)品的魅力所在：我們提供的所有產(chǎn)品均可連接光纖通道。同時，同樣的設(shè)備你又可以連接以太網(wǎng)，運行效果也非常不錯，你可以隨意改變連接方式。你根本就無需和老板說你敢打賭以太網(wǎng)可以如何如何省錢，到最后卻發(fā)現(xiàn)需要光纖通道，需要另外一筆巨額開支費用。你根本就無需進行此類談話，壓根兒就不需要打賭。

    從技術(shù)型公司向企業(yè)型公司轉(zhuǎn)變、從純NAS公司向NAS與SAN兼有型公司轉(zhuǎn)變，以及NAS與SAN的完全融合（對此客戶不必多加關(guān)心）：這些就是我想說的主要內(nèi)容。

    ECT：那么放眼未來，你預(yù)期NAS與SAN將繼續(xù)發(fā)展壯大，還是會出現(xiàn)其他類型的新興存儲？

    赫茲：我認(rèn)為，未來大放異彩的將會是iSCSI。

    總體上，人們傾向于將SAN用于大量Windows應(yīng)用，例如Exchange和SQL Server等，有時也用于Oracle。但實際上可能存在價值錯位。想一想為什么有些人會選擇微軟。為什么有些人選擇運行在戴爾系統(tǒng)Windows上的SQL Server，而不是選購在Sun服務(wù)器上運行的Oracle？這樣做，并非因為他們認(rèn)為SQL Server速度更快、或者他們認(rèn)為更可靠、或者他們認(rèn)為有些功能Oracle沒有。他們這樣做，只是為了省錢，這是唯一原因。

    如果將其價值定位與光纖通道SAN的價值定位作個比較，你會發(fā)現(xiàn)人們一般都把光纖通道SAN部署在了高端企業(yè)應(yīng)用。他們需要高可靠性、他們需要極高的性能，并且愿意為此而花錢。當(dāng)他們安裝了大型光纖通道SAN之后，他們獲得了這般的可靠性，但這是花了錢的。很少聽說他們節(jié)約了多少錢。此時你可能會說，“等一下，選擇運行在戴爾系統(tǒng)上的微軟SQL Server的唯一理由是省錢，但現(xiàn)在要連接光纖怎么辦？”這就是完全的錯位。

    另一方面，如果你再看iSCSI的價值定位，微軟會說：“看，你可以在SAN中使用原有的協(xié)議。不必關(guān)心技術(shù)細(xì)節(jié)，從根本上講，你使用的還是原來的SAN協(xié)議，只不過將用在成本低廉的以太網(wǎng)上?！币蕴W(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施是你現(xiàn)在就有的，你所購買的每臺PC都內(nèi)置有以太網(wǎng)功能，無需購買新的交換機、無需購買新的插卡，而且無需購買額外的管理軟件，因為微軟對此心有默契，已將iSCSI做成Windows的免費組件，現(xiàn)在就可用。此外更重要的是，微軟已就此為Windows的早期版本制作了補丁程序，可供免費下載。你現(xiàn)在就可下載。

    當(dāng)前NetApp正全力以赴，與微軟緊密合作，引領(lǐng)整個iSCSI的發(fā)展。這與歷史驚人地相似：通過以太網(wǎng)訪問數(shù)據(jù)。

    ECT：這值得NetApp進行大量投資或花費大量時間嗎？

    赫茲：告訴你一個好消息。我們決定制造光纖通道設(shè)備了，這樣公司便會同時做SAN和NAS。iSCSI工作進展順利，光纖通道設(shè)備重返以太網(wǎng)世界。你猜怎么了？我們在以太網(wǎng)世界發(fā)家。對于我們而言，SAN是一項重大決策和浩大投資。iSCSI卻很簡單，非常適合我們。

    公司很早以前已開始投資SAN，所以SAN再加上我們過去的經(jīng)驗，iSCSI對于我們自然是水到渠成。這也是公司為何如此早便已成為市場領(lǐng)導(dǎo)者的原因所在。

    ECT：并購如何融入Network Appliance增長戰(zhàn)略？

    赫茲：通過幾次并購，公司不斷鞏固了我們的技術(shù)根基，但我們從未從收入角度為新增市場份額而實施并購。

    通過并購實現(xiàn)增長。顯然，EMC在這樣干，NetApp與EMC之間存在關(guān)鍵性的戰(zhàn)略差異，雙方看問題的方式也完全不同。EMC在企業(yè)存儲領(lǐng)域市場份額第一，但未涉足整個存儲領(lǐng)域，他們未銷售PC內(nèi)部存儲。如果看銷往高端企業(yè)的存儲設(shè)備，EMC是市場領(lǐng)導(dǎo)者。作為領(lǐng)導(dǎo)者，你怎么辦？必須尋找新的市場。

    現(xiàn)在NetApp已從純NAS擴張至整個存儲領(lǐng)域，公司無需考慮擴張，“噢，我們應(yīng)該收購Legato進入備份領(lǐng)域?！蔽覀兊哪繕?biāo)是鞏固我們在現(xiàn)有目標(biāo)市場中的地位。為實現(xiàn)該目標(biāo)，我們需要在開放標(biāo)準(zhǔn)方面與盡可能多的伙伴進行合作，包括EMC所說的“我們將自行并購這些擁有標(biāo)準(zhǔn)”的公司。我們的客戶經(jīng)常提及這一主要優(yōu)勢：我們有了一套可以在整個產(chǎn)品線上運行的單個操作系統(tǒng)，從最低端系統(tǒng)到最高端系統(tǒng)。

    看一看EMC，它的Clarion產(chǎn)品線有自己的操作系統(tǒng)、Symmetrix產(chǎn)品線有別的操作系統(tǒng)、NAS網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品線也有別的操作系統(tǒng)、Centera產(chǎn)品也有不同的操作系統(tǒng)，而今又宣布與微軟合作提供微軟SAK。它提供5套不同的操作系統(tǒng)，不換操作系統(tǒng)就無法從NAS轉(zhuǎn)到SAN，不換操作系統(tǒng)就無法從低端轉(zhuǎn)到高端。而老板們關(guān)心的是總體擁有成本（TCO）。

    ECT：對于NetApp，簡單性是你們的推動力嗎？

    赫茲：我們將這一概念比作一個盒子。我們用“器具”這一詞，我的意思是，器具是什么？它不過是可以用來做某事的工具。正如用烤面包器烤面包，而不是在烤箱里烤面包。你知道為什么嗎？每次都烤得更好。我們珍視簡單性的原因便與我們怎么干好某項工作有關(guān)：必須追求技術(shù)簡潔性。簡單性具有一種數(shù)學(xué)的美。

    但你猜怎么著？實際上，老板們并不關(guān)心技術(shù)簡潔性或數(shù)學(xué)美，所以我們從某種意義上暫時放棄將簡單性作為主要推動力。但并非我們對此不關(guān)心。作為一家工程技術(shù)公司，我們非常關(guān)心簡單性，但在涉及市場時“器具”仍是我們的宗旨，但不是主要推動力。

    過去幾年所發(fā)生的變化，我認(rèn)為是科技網(wǎng)絡(luò)股低潮所致 ，是人們開始看重錢，而簡單正好具備低成本性。我們曾在 .COM繁榮末期試著向許多企業(yè)推銷我們的產(chǎn)品，我曾經(jīng)和公司總裁湯姆•門多薩(Tom Mendoza)進行過這樣的拜訪，游說一些大公司的首席技術(shù)官, 如摩根•斯坦利、高盛（現(xiàn)在都是我們的客戶）, 他們說，“好哇，讓我猜一猜。你們能做的我們早就能做，你們做會更便宜嗎？”我們回答，“是的?！钡麄冋f，“我們對此不關(guān)心?！?

    公司怎么能不關(guān)心呢？沒錯，如果你是上個世紀(jì)90年代的CIO，那么你有兩大主要目標(biāo)：目標(biāo)一、公司快速飚升，如果因IT基礎(chǔ)設(shè)施導(dǎo)致公司“毛利”下降，那么你有大麻煩。目標(biāo)二、在一個全民上網(wǎng)的時代，如果你沒有“上網(wǎng)”的話，那么公司就有大麻煩。成本并非頭等大事。

    ECT：之后就不是這樣了。

    赫茲：但隨后，唉，經(jīng)濟快速轉(zhuǎn)冷，忽然間每個人的頭等目標(biāo)變成：“天哪，我必須省錢。”許多客戶表示，“我們已竭盡所能壓縮硬件廠商方面的開支，現(xiàn)在的底線是除非我們能夠用更少的人來管理更多設(shè)備，否則就無法再壓低成本了。簡單性非常重要。我們不想維持龐大的團隊，由不同的人來管理不同的設(shè)備?！?

    ECT：經(jīng)濟回暖了，你認(rèn)為，曾熱衷簡單性與節(jié)約成本的CIO還會繼續(xù)在這類網(wǎng)絡(luò)存儲上花錢嗎？

    赫茲：經(jīng)濟低靡讓計算機產(chǎn)業(yè)有機會進行根本性調(diào)整?；仡?0年代，DEC無人能敵。然后經(jīng)濟偏軟，人們開始嘀咕，“嗯，工作站可能就夠好了?！?

    一旦人們認(rèn)識到，更新更便宜的設(shè)備也能很好地解決問題，他們就再也不原意花更多的錢了。我們開發(fā)的技術(shù)可以很好地解決他們需要解決的問題。

    ECT：Linux在Network Appliance的愿景中處于什么位置？

    赫茲：我們開展Linux業(yè)務(wù)已有很長一段時間，并看到它在其它領(lǐng)域也大有可為。迄今為止，Linux在技術(shù)型環(huán)境和科學(xué)計算領(lǐng)域的應(yīng)用最為成功。從廣義的存儲角度來看，也正是市場證明了它的成功。

    Oracle是主要的推動者，他們說：“你知道嗎？既然在技術(shù)領(lǐng)域運行得不錯，那為什么不能用于Oracle大型應(yīng)用呢？”我曾與許多人交談，聽眾都是西裝革履，問他們，“有多少人準(zhǔn)備在Linux上跑Oracle？”我可以告訴你，應(yīng)者寥寥無幾。

    但有一個城市你會看到所有人都舉起了手，那就是紐約。原因在于金融業(yè)：摩根•斯坦利和花旗銀行等。他們都開始使用Linux。許多人都表示，“我們已經(jīng)過測試階段，我們已經(jīng)過早期采用階段，我們將在未來一兩年內(nèi)開始大規(guī)模部署?！苯鹑跇I(yè)往往是技術(shù)與商業(yè)的連接點。

多易