CA公司中國區(qū)策略聯(lián)盟總監(jiān)楊軒和中國區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)尹婉智

    DoSTOR：此次CA發(fā)布BrightStor r11.1集成套件，是否意味著BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP 品牌、消失了？

    CA：對(duì)，功能上集成在一起，產(chǎn)品本身變成模塊化了。以前說到CA存儲(chǔ),就是BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP和BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP,此次發(fā)布BrightStor r11.1， 把BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP模塊化了，功能集成化了。這樣以后我們和客戶介紹的時(shí)候就不再需要解釋哪些產(chǎn)品是中小企業(yè)用的，哪些產(chǎn)品是大型企業(yè)用的。
  
    DoSTOR：CA在行業(yè)上的銷售策略是怎樣的？現(xiàn)在CA的解決方案都包涵哪些行業(yè)？

    CA：通過有行業(yè)基礎(chǔ)的合作伙伴，在一些行業(yè)把適合這個(gè)行業(yè)的存儲(chǔ)方案打成一個(gè)包，通過這些行業(yè)伙伴來幫助我們?cè)诓煌男袠I(yè)里進(jìn)行推廣，我們會(huì)給這些行業(yè)伙伴一系列的優(yōu)惠政策。利用CA在行業(yè)上的成功經(jīng)驗(yàn)，通過行業(yè)伙伴把經(jīng)驗(yàn)分享給更多的行業(yè)客戶，讓他們可以更好的去保護(hù)自己的數(shù)據(jù)，這是我們的目的。行業(yè)伙伴，通過我們和他們的交流可以擴(kuò)展他們贏利的能力，讓他們可以更好的擴(kuò)展自己的領(lǐng)域?，F(xiàn)在CA的行業(yè)解決方案已經(jīng)包括電子、醫(yī)療等行業(yè)，加上傳統(tǒng)的行業(yè)，如金融、電信等，還有一些新的行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)正在總結(jié)、探討。
  
    DOSTOR：以前CA說對(duì)用戶的定位模糊，BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP和BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP的用戶群有什么不一樣？現(xiàn)在發(fā)布BrightStor BrightStor r11.1對(duì)Partner有什么好處？

    CA：我們自己并沒有定位模糊。我們以前需要向渠道合作伙伴和用戶解釋哪些是BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP的用戶，哪些是BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP的用戶。現(xiàn)在把BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP和BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP整合在一起，分為不同的模塊，我們不用再解釋什么是高端，什么是低端。備份的話，可以選擇For WINDOWS備份，F(xiàn)or UNIX備份，我們把架構(gòu)統(tǒng)一管理起來，根據(jù)企業(yè)的架構(gòu)，需要什么就可以提供什么。

    從渠道的角度來講，渠道合作伙伴可以更容易的將產(chǎn)品介紹給客戶。我們對(duì)Partner來說更簡(jiǎn)單了，以前我們對(duì)Partner進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，需要告訴他們什么產(chǎn)品是針對(duì)高端的，什么產(chǎn)品是針對(duì)低端的，現(xiàn)在我們只要告訴客戶，這里有50多個(gè)選項(xiàng)，我們把有些模塊定義為高端的模塊，如果客戶在用SAP的ERP呢，他就需要加進(jìn)高端的模塊，我們不用再說這個(gè)客戶有100個(gè)服務(wù)器，那他就是高端用戶，現(xiàn)在我們不用這么來定義了。我們按照業(yè)務(wù)來分，比如客戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，有ERP、Oracle等，這些客戶就需要Enterprise的模塊，對(duì)Partner來講，應(yīng)該是更容易為客戶定位的。 
  
    DOSTOR：新產(chǎn)品的價(jià)格策略以及客戶怎么來購買產(chǎn)品？

    CA：當(dāng)數(shù)據(jù)量比較小的時(shí)候，客戶可以按產(chǎn)品來買。當(dāng)數(shù)據(jù)量大的時(shí)候呢，可以按數(shù)據(jù)量來買，最小數(shù)據(jù)量需求是15TB。15TB以上的可以按照實(shí)際需求購買套件，這樣價(jià)格比較便宜。
  
    DOSTOR：CA去年提出了“管理無邊界”、今年倡導(dǎo)基于“信息生命周期的存儲(chǔ)”等存儲(chǔ)策略，此次發(fā)布BrightStor BrightStor BrightStor r11.1套件，更多的突出智能化、自動(dòng)化，強(qiáng)調(diào)“新一代智能存儲(chǔ)”，可否介紹，CA的“新一代智能存儲(chǔ)”的涵義是怎樣的？突出智能化是否是回應(yīng)其他公司的“自主管理”的提法？

    CA：整合是為了配合市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品功能比以前更加豐富，不論是高端還是中低端市場(chǎng)都可以進(jìn)行推廣。楊軒組建的團(tuán)隊(duì)就是專注于渠道市場(chǎng)方面，我們希望能夠加強(qiáng)在市場(chǎng)方面的投入。整合品牌其實(shí)是為了配合市場(chǎng)的需要，與以前相比，產(chǎn)品的功能更多了，定位更加明確。
  智能化體現(xiàn)在，把CA存儲(chǔ)的所有產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)全部體現(xiàn)出來，市場(chǎng)上已經(jīng)熟知我們的CIO特點(diǎn)，就是完整、集成、開放。所以我們更加強(qiáng)調(diào)一些新的功能，那么智能化，不同的產(chǎn)品，不同的公司，他們是非常希望能夠做到。智能化是我們的一個(gè)新的包裝口號(hào)，也是代表我們未來一年在技術(shù)上面新的一年。
  
    DOSTOR：版本號(hào)的制定有什么規(guī)定嗎？以及整合BrightStor BrightStor r11.1的原因？

    CA：版本號(hào)自己內(nèi)部有一定的規(guī)定，這個(gè)不是亂起的。按照現(xiàn)在產(chǎn)品的功能，它達(dá)到什么樣的功能， 就給它起什么版本號(hào)。

    BrightStor BrightStor r11.1整合的兩個(gè)原因：一是市場(chǎng)，目前市場(chǎng)上非常重視存儲(chǔ)，加上CA在技術(shù)，人力資源方面非常充足，我們希望客戶和合作伙伴能夠看到我們?cè)谶@方面的投入；另一個(gè)方面是投入，CA在內(nèi)部已經(jīng)有一個(gè)共識(shí)，就是希望在18個(gè)月內(nèi)，能夠把全線存儲(chǔ)產(chǎn)品全部中文化，這是一個(gè)非常明確的目標(biāo)，可能會(huì)有一些難度，但是我們的不變的目標(biāo)是一定會(huì)加大在中國市場(chǎng)的投入。在渠道方面，楊軒也談到，我們不單單加大售前、售中的團(tuán)隊(duì)投入，今年我們特別加大了在售后團(tuán)隊(duì)的投入，這些團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在統(tǒng)一歸楊軒管理。
  
    DOSTOR：新產(chǎn)品的推出有沒有對(duì)以前的客戶的升級(jí)計(jì)劃？

    CA：每一個(gè)版本都有一個(gè)升級(jí)的計(jì)劃，這次也不例外。舉個(gè)例子，r11的用戶在某一個(gè)時(shí)間內(nèi)可以免費(fèi)升級(jí)到 BrightStor BrightStor r11.1，過了時(shí)間段，可以以很優(yōu)惠的價(jià)格，升級(jí)到現(xiàn)有的版本，所有的升級(jí)計(jì)劃都已經(jīng)制定好了，到時(shí)所有的合作伙伴都會(huì)知道，我們發(fā)布新產(chǎn)品肯定會(huì)照顧老顧客的。
  
    DOSTOR：2月份發(fā)布r11，CA在渠道端有個(gè)CPP計(jì)劃，現(xiàn)在進(jìn)行的怎樣？

    CA：這個(gè)計(jì)劃一直都有，現(xiàn)在已經(jīng)有很多的合作伙伴參與CPP計(jì)劃，通過它來認(rèn)證自己的銷售人員和工程師。其實(shí)現(xiàn)在有很多新的伙伴加入我們渠道，作為我們的經(jīng)銷商，我們的業(yè)績(jī)比去年同期增長(zhǎng)50%，合作伙伴增長(zhǎng)也很快，整體在向前進(jìn)，以我們一個(gè)比較滿意的速度去增長(zhǎng)，相信BrightStor BrightStor r11.1的發(fā)布將更加鞏固渠道，更加鞏固合作伙伴的信心。

    在CPP里有一個(gè)非常重要的精神，就是希望能夠提高合作伙伴的質(zhì)量，去年我們不斷加大對(duì)渠道的培訓(xùn)，網(wǎng)上有免費(fèi)的培訓(xùn)課程，每個(gè)月都有面對(duì)面的培訓(xùn)，用戶都能定期拿到一些資料和信息。今年很多的市場(chǎng)活動(dòng)都是基于這個(gè)精神合作的。
  
    DOSTOR：BrightStor BrightStor r11.1有很多應(yīng)用，那么與 Unicenter, eTrust的整合怎么樣？

    CA：在備份里面，就已經(jīng)集成了防病毒，我們的全線產(chǎn)品在其內(nèi)置的集成塊已經(jīng)做了很多工作。

    今年比較熱的是F1，我們贊助了麥凱倫車隊(duì)，車隊(duì)用了好幾個(gè)CA的產(chǎn)品，象Unicenter、BrightStor、eTrust。其實(shí)所有產(chǎn)品是作為一個(gè)整合的整體來應(yīng)用的。Unicenter負(fù)責(zé)前方和后勤的整體協(xié)調(diào)，eTrust用來防病毒，存儲(chǔ)產(chǎn)品將車輛包括車手體重等數(shù)據(jù)都要同時(shí)間做一個(gè)備份，車隊(duì)的后勤有好幾臺(tái)服務(wù)器，這些服務(wù)器是隨車走的，設(shè)備重量就達(dá)到30噸。因?yàn)槭请S車走的，所以備份一定要做的很好。他們希望他們能夠?qū)⑺械漠a(chǎn)品做到整合，在整個(gè)車隊(duì)系統(tǒng)中，有很多平臺(tái)，我們的產(chǎn)品可以很好的和其他平臺(tái)整合起來，不單單是和CA的全線產(chǎn)品做了整合。
  
    DOSTOR：CA在存儲(chǔ)領(lǐng)域的核心策略，基本的體系是怎樣的？

    CA：現(xiàn)在的渠道分為兩個(gè)部分：一個(gè)渠道叫做Tier 2，備份軟件是很大量的產(chǎn)品，我們的合作伙伴在這個(gè)領(lǐng)域里，需要的技術(shù)層面不是很高就可以把我們的產(chǎn)品在渠道里來買，這個(gè)渠道的合作伙伴的量也是很多，達(dá)到好幾百。另外我們還有一個(gè)渠道，我們叫做Tier 1的渠道，主要是在賣一些企業(yè)級(jí)的產(chǎn)品，這個(gè)渠道的伙伴在技術(shù)力量、研發(fā)力量上都有一定的規(guī)模。中國市場(chǎng)有一個(gè)特色，就是有些合作伙伴在不同的領(lǐng)域里有自己一定的資源，包括客戶基礎(chǔ)啊各個(gè)方面，根據(jù)不同的合作伙伴，我們都有一些合作的模式，以達(dá)到在這個(gè)領(lǐng)域，這個(gè)行業(yè)里面做的更好。有些合作伙伴用的是CA的存儲(chǔ)，CA的網(wǎng)管等各個(gè)不同的產(chǎn)品，所以一般來講，我們不能一概而論按照一定的模式，來套到每個(gè)合作伙伴身上，而是要考慮每個(gè)合作伙伴的長(zhǎng)處，包括他的技術(shù)力量、市場(chǎng)等等因素，與他達(dá)成一定的默契，這是做解決方案的廠家和做BOX的廠家的不同之處，比如象微軟的辦公軟件，是什么人都可以買的，但在我們的解決方案里面包括很多后期的實(shí)施的工作，通過用戶特定的業(yè)務(wù)來定制解決方案，這就需要和合作伙伴一起來配合，從這個(gè)層面上講，決定了我們的模式雖然有一個(gè)基本的模式，但沒有固定的模式。在某些行業(yè)里面，我們也不能說公開的特別細(xì)節(jié)，行業(yè)上有一些特定的細(xì)節(jié)不能一概而論。
  
    DOSTOR：CA在存儲(chǔ)方面的總代是有幾家？其他的產(chǎn)品是按照什么模式來銷售的？渠道中最重要的是什么？

    CA：CA在存儲(chǔ)方面的總代有兩家，希望和朝華。朝華在上海，希望在北京。其他的產(chǎn)品，通過CA?合作伙伴?用戶來銷售，CA和用戶之間只有合作伙伴一層關(guān)系，我們的代理體系有兩種，一種是Two Tier，就是CA?總代?合作伙伴?用戶，中間有總代和合作伙伴兩層。在一些大型的項(xiàng)目里面，這個(gè)項(xiàng)目本身幾百萬、上千萬，一般來說不論是用戶還是合作伙伴都希望看見廠家在這個(gè)項(xiàng)目里積極的去參與、去配合。如果渠道的層數(shù)過多，這將影響這個(gè)大家的交流，包括進(jìn)度等，所以我們只保持一層關(guān)系，一般來講其他產(chǎn)品我們只有合作伙伴這一層。

    渠道最重要的是人員的穩(wěn)定性，渠道合作伙伴經(jīng)常面對(duì)CA的技術(shù)支持，如果人員變動(dòng)頻繁的話，同樣一個(gè)版本的產(chǎn)品，可能就需要從頭來介紹、培訓(xùn)。這對(duì)渠道合作伙伴來講是不利的，他們需要一個(gè)連貫性。而且技術(shù)和渠道的人員接觸多了，了解多了，溝通起來也可以更方便，
  
    DOSTOR：渠道會(huì)不會(huì)按行業(yè)來分？有無行業(yè)性的經(jīng)理？有無打算按照行業(yè)來劃分渠道？

    CA：目前不會(huì)按照行業(yè)來劃分，但有行業(yè)性的策略。不同的公司在渠道上有不同的特色，但是沒有說特別按照行業(yè)來劃分渠道的，我們沒有按照行業(yè)來劃分，但我們是有行業(yè)性的策略。從我們的全線產(chǎn)品的渠道來講，是有縱有橫的，不同渠道有不同的特性，可能有些渠道跨幾個(gè)行業(yè)，但存在區(qū)域局限性，CA想的問題是怎樣讓渠道更有效率。在區(qū)域內(nèi)，會(huì)有渠道銷售、渠道商和合作伙伴展開全面合作，而不是說非要建立一個(gè)龐大的渠道隊(duì)伍，通過渠道銷售與合作伙伴去經(jīng)營(yíng)一個(gè)行業(yè)，放手將行業(yè)交給合作伙伴去做，保持架構(gòu)的簡(jiǎn)單，這樣效率才會(huì)更好，渠道的利益也能得到保證。
  
    DOSTOR：存儲(chǔ)產(chǎn)品是怎么來買的？數(shù)據(jù)量大的用戶和數(shù)據(jù)量小的企業(yè)的享受的服務(wù)水平是否一樣？

    CA：買套件是按數(shù)據(jù)量來買的，當(dāng)數(shù)據(jù)量增加的時(shí)候，每TB的價(jià)格更便宜。但服務(wù)都是平等的，數(shù)據(jù)量越大，每TB的價(jià)格越便宜，這樣他享受的服務(wù)按平均價(jià)格來算也更低。以前按Server來算的話，費(fèi)用較高，按存儲(chǔ)量增加來算，可以幫助客戶節(jié)省費(fèi)用。給客戶一個(gè)選擇，這就是我們的軟件許可的精神。客戶的數(shù)據(jù)量不高的時(shí)候可以按照產(chǎn)品來買，數(shù)據(jù)量大的時(shí)候可以按照數(shù)據(jù)量來買，我們都有幫客戶計(jì)算什么樣的購買方式最能省錢。一般說來，15TB的數(shù)據(jù)量以上購買一個(gè)套件比較劃算。

多易