與客戶的距離決定了與成功的距離

基于當(dāng)前企業(yè)客戶的四大迫切需求，戴爾向解決方案提供商轉(zhuǎn)型之路也重點聚焦于四個方面的價值——變革、連接、洞察和保護(hù)。

“對IT變革的需求，即對IT基礎(chǔ)架構(gòu)轉(zhuǎn)型的需求。早在6年前，企業(yè)就開始關(guān)注虛擬化、云計算的話題，現(xiàn)在企業(yè)越來越迫切地要求從傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)中心轉(zhuǎn)型到高效的數(shù)據(jù)中心，以適應(yīng)虛擬化、云計算的需求;對連接的需求，即企業(yè)對互聯(lián)，移動互聯(lián)等方面的需求。各個企業(yè)所需要的終端設(shè)備越來越多，需要把這些終端設(shè)備和數(shù)據(jù)中心連接起來;對數(shù)據(jù)洞察的需求，企業(yè)需要從大數(shù)據(jù)中提取有價值的信息，來幫助企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展;對保護(hù)的需求，即企業(yè)對數(shù)據(jù)安全，信息安全以及網(wǎng)絡(luò)安全的需求”，邁克爾.戴爾對于這四個大方向的解讀，也體現(xiàn)了戴爾對于企業(yè)級市場的獨特理解。

事實上，對于擅長直銷的戴爾而言，看到用戶的需求并不難，最難的是在看到用戶需求之后的環(huán)節(jié)——如何聯(lián)合生態(tài)系統(tǒng)中的合作伙伴打造滿足用戶需求的端到端的能解決方案，以及如何將自身的解決方案推向用戶。這就關(guān)乎到了另外兩個問題——生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)和渠道體系的建設(shè)。

聯(lián)合ISV伙伴 打造優(yōu)化的解決方案

Marius Haas在接受DOIT采訪時表示，要成功實現(xiàn)向企業(yè)級解決方案提供商的轉(zhuǎn)變，至關(guān)重要的一點是——跟關(guān)鍵ISV、軟件合作伙伴建立好關(guān)系，打造優(yōu)化的解決方案。

他直言不諱的表示，三年前，戴爾并不是ISV企業(yè)級核心軟件的首選合作伙伴，但是過去一年，戴爾已經(jīng)成為Oracle解決方案的合作伙伴，SAP HANA也進(jìn)行了性能的評測和優(yōu)化，微軟的核心的應(yīng)用和管理軟件也進(jìn)行優(yōu)化。

目前，戴爾已經(jīng)打造了包括服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)的一整套完整的企業(yè)級解決方案。在此次高峰論壇上，戴爾又發(fā)布了三款全新的企業(yè)級產(chǎn)品及解決方案，包括具備最高密度服務(wù)器和最高吞吐量的中國開放機(jī)架解決方案;具有高性能、高擴(kuò)展、密度優(yōu)化的S6000交換機(jī);以及面向中國小型辦公室和家庭應(yīng)用的PowerEdge T20服務(wù)器等。

渠道在轉(zhuǎn)型中扮演重要角色

當(dāng)記者問到在轉(zhuǎn)型中的挑戰(zhàn)時，Marius Haas表示，當(dāng)前最重要的是如何把戴爾的價值傳遞給客戶，只要能夠見到客戶，戴爾就能夠拿下訂單。

其實，我們不難理解Marius Haas的深層涵義，面對中國這個世界第二大的市場，戴爾當(dāng)然不可能依靠過去直銷的方式將其解決方案的價值傳遞給市場上的所有客戶。這時候，渠道的價值就顯得尤為重要。

在渠道建設(shè)方面，戴爾也取得了一定的成績。據(jù)介紹，目前戴爾來自于渠道的收入已經(jīng)達(dá)到39%。但這個速度還不能夠滿足戴爾業(yè)務(wù)增長的需求。如何繼續(xù)擴(kuò)展和完善渠道體系，借助渠道伙伴將價值傳遞給企業(yè)客戶，最終擴(kuò)大中國市場，仍然是戴爾當(dāng)前所面臨的一個重大課題。

市場競爭與差異化

在企業(yè)級IT市場上，戴爾并非最早向解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的企業(yè)，IBM、HP早已邁上了轉(zhuǎn)型的征程，只是似乎轉(zhuǎn)型之路都頗為坎坷。至少從這些企業(yè)的財報和不脛而走的裁員消息中，我們可以感受到，這些轉(zhuǎn)型中的企業(yè)日子過得都不如之前。

相信很多人都會問，既然都在向企業(yè)級解決方案轉(zhuǎn)型，那么對于用戶而言，戴爾的核心價值在哪?或者說戴爾的核心競爭力體現(xiàn)在哪?面對這樣的提問，Marius Haas表示，相比競爭友商而言，戴爾有一個不同之處——戴爾不需要促使客戶保護(hù)老舊的投資，只要客戶有需要，戴爾就可以幫助他們往前發(fā)展，正是因為這個原因，戴爾的進(jìn)展比較快。據(jù)戴爾介紹，在一些市場，戴爾的增長速度已經(jīng)達(dá)到了市場平均增長速度的8-10倍，中國有80%的互聯(lián)網(wǎng)公司都在使用戴爾的技術(shù)。

tangrong