華為IT產(chǎn)品線服務(wù)器總經(jīng)理邱隆

“華為服務(wù)器進(jìn)入企業(yè)市場的時機選擇，是源于華為內(nèi)部整體戰(zhàn)略的制定，而非因為行業(yè)市場的某種短期變化。”華為服務(wù)器內(nèi)部人士曾這樣透露過。如前所述，在IT產(chǎn)品線端，華為覆蓋了包括網(wǎng)絡(luò)、安全、服務(wù)器、存儲在內(nèi)的企業(yè)級產(chǎn)品線，幾乎可以覆蓋用戶對整體方案的完整性需求。這樣完善的產(chǎn)品線讓合作伙伴對華為企業(yè)業(yè)務(wù)再無疑慮。

中國智能交通系統(tǒng)(控股)有限公司總裁姜海林表示，華為的產(chǎn)品線、產(chǎn)品質(zhì)量及其先進(jìn)性、可靠性能夠滿足其涉足的行業(yè)用戶的需求，“目前只有華為基本上能把國際大廠產(chǎn)品全方位地替代。” 該公司與華為公司是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并且是華為公司的總代理商之一。CIC集成和代理華為ICT產(chǎn)品，提供整體解決方案、專業(yè)解決方案及增值服務(wù), 雙方在在鐵路、公路、民航等交通行業(yè)市場上成果豐碩。

同時，為了獲得更好的發(fā)展動力，華為非常重視服務(wù)器產(chǎn)品線的研發(fā)工作。一向重視技術(shù)研發(fā)的華為，“目前的整體研發(fā)人員比例超過40%，而在服務(wù)器產(chǎn)品線上，研發(fā)人員占比則達(dá)到了55%左右。”有了技術(shù)研發(fā)的加強后盾，對于提升和保障華為服務(wù)器產(chǎn)品線的品質(zhì)和創(chuàng)新起到了關(guān)鍵的作用，也讓華為合作伙伴感到放心。

例如，英特爾(中國)有限公司市場發(fā)展經(jīng)理王愛貧在回顧英特爾公司與華為公司十年來的深入合作中指出，華為服務(wù)器在研發(fā)上的長期的高投入，使產(chǎn)品具備了充分的競爭力。

除了前述三大系列服務(wù)器及基于增值部件的應(yīng)用一體機這樣全面的服務(wù)器產(chǎn)品線，值得一提的是華為在融合架構(gòu)方向上也取得新的突破和創(chuàng)新，對華為渠道也帶來了更為深入的影響。華為基于其企業(yè)IT系列產(chǎn)品推出的軟硬件深度融合的FusionCube一體機，從其發(fā)布的資料發(fā)現(xiàn)，構(gòu)成FusionCube的主要部件有：華為Cloud OS軟件、融合架構(gòu)硬件平臺OSCA 、融合存儲DSware。

其中，華為OSCA是一款將計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了垂直整合的融合架構(gòu)硬件平臺。OSCA采用的融合技術(shù)處于業(yè)界領(lǐng)先水平，其在12U的機框內(nèi)已經(jīng)預(yù)集成了40GE/100GE的以太網(wǎng)和Infiniband，背板總帶寬可達(dá)14.4Tbps, 為整體融合架構(gòu)提供了足夠的網(wǎng)絡(luò)帶寬和性能保證。1.5U高的刀片設(shè)計，保證了單刀片的內(nèi)存容量2倍于業(yè)界同類產(chǎn)品。半寬刀片(2路四核到8核)的設(shè)計，大大提升了計算密度，亦2倍于業(yè)界同類產(chǎn)品。另外，OSCA獨創(chuàng)性的引入存儲刀片，配合DSware引擎，可替代傳統(tǒng)的大集中SAN架構(gòu)，同時解決了計算和存儲的靈活配比的問題。

軟硬件深度融合的華為FusionCube一體機

事實上，F(xiàn)usionCube深度融合一體機定位于企業(yè)一體化云平臺，面向企業(yè)信息化提供 “通用一體機”或“融合架構(gòu)一體機”，對IT系統(tǒng)進(jìn)行整合與簡化，幫助企業(yè)聚焦主營業(yè)務(wù)，精簡IT。IT技術(shù)日新月異，其規(guī)模和復(fù)雜度在不斷提升。同時，業(yè)務(wù)需求敏捷化，數(shù)據(jù)的持續(xù)增長，最終使企業(yè)在IT運維上消耗了過多的人力與財力，效率低下已經(jīng)開始阻礙企業(yè)前進(jìn)的步伐。因此，以虛擬化技術(shù)為基礎(chǔ)的云計算開始大行其道。在給企業(yè)提供資源池化、按需分配等便利的同時，其管理復(fù)雜度并沒有得到很大的改善。于是，以預(yù)集成預(yù)驗證、統(tǒng)一管理為特點的融合架構(gòu)正越來越被人們所認(rèn)可。

可見，華為在服務(wù)器領(lǐng)域多產(chǎn)品線、技術(shù)研發(fā)領(lǐng)先、追隨用戶需求變化的特點，備受渠道伙伴關(guān)注，也充分吸引著渠道伙伴在服務(wù)器業(yè)務(wù)上的增長。

華為官方資料顯示，“服務(wù)器市場本身增長迅速，而華為服務(wù)器的增速更是遠(yuǎn)高于市場平均水平。這已經(jīng)為渠道伙伴牽手華為提供了信心保證。”

渠道架構(gòu)體系日臻完善

“渠道體系的設(shè)計是廠商進(jìn)入渠道市場的關(guān)鍵一步。”對此，華為最終選擇了“總代+省級分銷商”模式進(jìn)行市場覆蓋。從華為官方提供的資料顯示，華為的總代在職能上為下游提供資金流和物流等支持，同時直接面向全國性的大型集成商，并提供服務(wù)支持;省級分銷商則在劃定區(qū)域內(nèi)為當(dāng)?shù)厍阑锇樘峁┓?wù)支持。

現(xiàn)在，華為服務(wù)器渠道已初具規(guī)模，華為服務(wù)器已經(jīng)在全國范圍內(nèi)簽約超過30家省級分銷商。分析華為服務(wù)器渠道伙伴組成來看，主要源于三類IT渠道：一是華為原有數(shù)通分銷渠道，這類渠道忠誠度高，熟悉華為的運作體系。他們也是在各省最先響應(yīng)的渠道商。二是友商的分銷商。這類渠道伙伴在服務(wù)器分銷領(lǐng)域有較好的積累，市場經(jīng)驗豐富。三是正在尋找新業(yè)務(wù)的新建渠道公司。他們希望能找到華為服務(wù)器這樣的高成長性業(yè)務(wù)，并伴隨成長。

現(xiàn)階段，后兩類渠道伙伴將是華為服務(wù)器渠道發(fā)展的重點。華為服務(wù)器渠道高層表示：“目前30家基本是各省一家，華為希望建立的初步格局是每省2~3家省級分銷商。”

在這樣渠道架構(gòu)策略的引領(lǐng)下，華為對于服務(wù)器渠道商的支持也從根本上起到了推動發(fā)展的作用。“天下熙熙,皆為利來;天下攘攘,皆為利往。”現(xiàn)實中，利潤對于大多數(shù)渠道伙伴而言仍是重點。華為在制定服務(wù)器渠道策略時，相對其他廠商提供了更多的獲利空間，通過價格、返點、促銷等多種形式，幫助分銷商共同成長。而產(chǎn)品市場價格則與國內(nèi)品牌持平。華為對外的一致口號是：“國際品質(zhì)，國內(nèi)價格，本土制造，自主可控。”

據(jù)介紹，在產(chǎn)品端，華為選擇了將主流的2U服務(wù)器投放入渠道，并與直銷產(chǎn)品進(jìn)行型號區(qū)隔。同時華為也會保證省級分銷商是當(dāng)?shù)厍郎棠秘浀奈ㄒ怀隹凇４送?，一款低端的NAS服務(wù)器也被投入渠道，以方便渠道商能為用戶提供簡單的存儲產(chǎn)品。據(jù)悉，2013年，一款1U的2路產(chǎn)品也投入了渠道。

在關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用方面，華為服務(wù)器以其深厚的技術(shù)研發(fā)實力，全面的服務(wù)支撐體系，滿足企業(yè)用戶在關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用方面的高端需求。

與此同時，為幫助省級分銷商能夠快速發(fā)展壯大，華為在各地的辦事處也會發(fā)揮當(dāng)?shù)胤?wù)器平臺的支持作用。“這就包括了將更多的商業(yè)機會交給省級分銷商等，而這也是華為在企業(yè)級產(chǎn)品市場全線布局的優(yōu)勢所在。”

服務(wù)器渠道成長迅猛

目前，華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG IT產(chǎn)品線可以為企業(yè)用戶提供服務(wù)器、存儲、虛擬化以及IT應(yīng)用的系列產(chǎn)品，覆蓋全行業(yè)的端到端IT解決方案，并幫助客戶構(gòu)筑先進(jìn)、高效的IT平臺，提高客戶內(nèi)部運作效率和業(yè)務(wù)效率。“華為I T無論在產(chǎn)品布局、解決方案能力、產(chǎn)業(yè)鏈深度，還是商業(yè)創(chuàng)新都已日臻成熟。”

在華為服務(wù)器產(chǎn)品領(lǐng)域，回望已走過的歷程，產(chǎn)品在 IT領(lǐng)域市場從小到大，穩(wěn)步發(fā)展。特別是在過去的年份中，華為服務(wù)器銷售年復(fù)合增長率超100%，產(chǎn)品領(lǐng)域形成了機架(RH系列)、刀片(E6000和E9000系列)和高密度(X系列)三大類服務(wù)器及基于增值部件的應(yīng)用一體機;市場領(lǐng)域從早期單一的電信市場進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)、政府、大企業(yè)應(yīng)用，產(chǎn)品應(yīng)用已覆蓋西歐、拉美、中東、俄羅斯、東南亞等區(qū)域行業(yè)客戶，成為運營商、互聯(lián)網(wǎng)、電力、政府等行業(yè)的主流服務(wù)器供應(yīng)商。

華為服務(wù)器全家福

早在2011年Gartner的市場跟蹤數(shù)據(jù)報告就顯示，華為服務(wù)器產(chǎn)品2011年出貨已接近9萬臺，以機架和刀片等非塔式類服務(wù)器為例，華為服務(wù)器出貨總量已躍居國內(nèi)第四、國產(chǎn)服務(wù)器第一，同時華為E6000刀片服務(wù)器也成為國內(nèi)唯一款進(jìn)入Gartner魔力四象限排名的國產(chǎn)服務(wù)器產(chǎn)品。

當(dāng)前，華為已經(jīng)初步建立服務(wù)器的分銷布局。華為攜手總代在全國每個省尋找2-3家省級分銷商，并通過他們來為每個省的渠道伙伴和最終客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)器產(chǎn)品及增值服務(wù)。據(jù)介紹，分銷以2U機架式產(chǎn)品為主，通過高可靠、靈活組合的產(chǎn)品配置來滿足廣大中小客戶的信息化建設(shè)需求。在每個分銷商處都將有華為的分銷產(chǎn)品，可為廣大渠道及客戶提供快速交付及產(chǎn)品安裝、方案設(shè)計等服務(wù)。未來，華為還將加入其他服務(wù)器分銷產(chǎn)品，不斷滿足更多客戶的多方面需求。在針對終端渠道合作伙伴的支持上，華為提出了未來的一系列的渠道合作計劃，如華為服務(wù)器的渠道俱樂部計劃，積分獎勵兌換培訓(xùn)等。華為期望通過服務(wù)器分銷業(yè)務(wù)，建立起廣泛的合作伙伴體系，成為中國及全球IT市場的重要力量。

新品融合不斷 繼續(xù)深耕渠道

隨著信息化技術(shù)的高速發(fā)展，云計算、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，作為企業(yè)IT基礎(chǔ)設(shè)施計算資源的x86服務(wù)器行業(yè)競爭也日趨激烈。

2013年華為服務(wù)器在分銷渠道市場持續(xù)發(fā)力，2U2路機架服務(wù)器RH2265H V2也進(jìn)入了服務(wù)器分銷渠道市場，RH2265H V2是華為服務(wù)器渠道產(chǎn)品RH2265 V2的升級版本。RH2265H V2同樣支持2顆Intel Xeon E5-2400系列處理器，支持12條DRR3內(nèi)存，給用戶提供了3種類型的整機(12盤位整機、8盤位整機或24盤位整機)，支持超大容量本地存儲擴展能力。同時RH2265H V2相比RH2265 V2提供了更豐富的板載網(wǎng)絡(luò)擴展(板載網(wǎng)絡(luò)可支持2*GE 或4*GE或2*10GE)和更強的PCIE擴展能力。

對于企業(yè)來說，華為RH2265H V2無論在計算性能、本地存儲、板載網(wǎng)絡(luò)擴展、PCIE擴展和綠色節(jié)能等各個方面能力都非常出眾?？梢?，華為RH2265H V2是企業(yè)大數(shù)據(jù)存儲、郵箱系統(tǒng)、文件服務(wù)器、Web應(yīng)用、分布式存儲等應(yīng)用的理想硬件平臺。

2014年2月24日，華為隨著E7 v2處理器的推出同步更新了其Tecal E9000刀片服務(wù)器，RAS特性、內(nèi)存帶寬和IO吞吐能力都得到了大幅提高。E9000融合了計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)管理，適用于私有云和混合云、企業(yè)IT關(guān)鍵應(yīng)用、內(nèi)存數(shù)據(jù)庫、大數(shù)據(jù)分析以及HPC集群應(yīng)用等場景。E9000的出現(xiàn)突破以往刀片服務(wù)器在集群網(wǎng)絡(luò)上的局限，為應(yīng)用增強了彈性，并能支持主導(dǎo)HPC云計算的未來三代處理器和十年網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。

據(jù)悉，華為E9000提供了一系列基于Intel X86中、高端服務(wù)器平臺的計算節(jié)點，物理形態(tài)覆蓋半寬、全寬以及半寬半高的高密節(jié)點，客戶可以自由選擇最合適自身需求的節(jié)點。E9000平衡了典型企業(yè)級刀片服務(wù)器的性能、可靠性和效率，且進(jìn)一步提升了它的應(yīng)用靈活性、大容量、PCIe-SSD、高帶寬以及低延遲I/O、以及供電和散熱等方面的表現(xiàn)。其優(yōu)秀的、前瞻的設(shè)計確保了E9000能夠支持未來10年網(wǎng)絡(luò)、三代Intel處理器技術(shù)演進(jìn)，從而保護(hù)用戶的投資。

從整體市場總結(jié)來看，華為服務(wù)器非常重視品牌的提升和打造，落實在產(chǎn)品方面主要會以機架服務(wù)器的大規(guī)模出貨量來拉動并擴展市場，并且還擁有“三大利器”——E9000、RH9100、X8000。華為深度融合系統(tǒng)可給客戶帶來高價值，“不僅可以降低成本，性能也可以達(dá)到系統(tǒng)最優(yōu)。”華為IT產(chǎn)品線品牌總監(jiān)薛云指出。

RH9100則屬于華為面向企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用、虛擬化、小型機遷移的主打產(chǎn)品之一，在華為服務(wù)器戰(zhàn)略方面承擔(dān)著的是“scale up”的角色功能。X8000屬于X6000的升級產(chǎn)品，定位為機柜級數(shù)據(jù)中心服務(wù)器，主要面向海量數(shù)據(jù)處理、Web 2.0應(yīng)用和公有云平臺的部署，屬于“scale out”。

為此，在不斷推出新品，并強力推出融合服務(wù)器策略的華為，借助這個方面的優(yōu)勢和變化，2013年不斷培養(yǎng)IT專業(yè)化渠道，拓展吸收新渠道，資源整合華為網(wǎng)絡(luò)已有渠道。其中在拓展渠道方面，華為通過渠道管理部、商業(yè)銷售部兩大部門去推進(jìn)。由此獲得了在整合整體營銷平臺上的成功，并努力實現(xiàn)華為服務(wù)器渠道價值最大化?？梢灶A(yù)見，未來華為定能像其他廠商一樣，將渠道銷售變成華為服務(wù)器最為主要的銷售方式。“未來華為服務(wù)器的行業(yè)項目也能大部分通過渠道方式覆蓋，通過總代和省級分銷協(xié)作推廣的模式，將服務(wù)器的渠道銷售比重提升到80%以上。而華為至今保持100%的年復(fù)合增長率，整體營銷平臺的快速調(diào)整力度，以及有效的資源配置和支持，都讓渠道伙伴對華為服務(wù)器的未來發(fā)展保持充分的信心。”

結(jié)語

5年時間，從白手起家到進(jìn)入Gartner分析師的法眼，華為服務(wù)器奇跡般的崛起速度絕非偶然。華為大平臺與電信領(lǐng)域的積累，固然能夠幫助華為服務(wù)器減輕所面臨的壓力，但這些與國際大廠甚至國內(nèi)同行的多年積累相比較而言，卻又不能算是很大的優(yōu)勢。華為所有優(yōu)勢的根源，應(yīng)當(dāng)還在于公司異常重視客戶的應(yīng)用需求，積極傾聽用戶的心聲，并通過積累的優(yōu)秀人才將快速這些需求轉(zhuǎn)化成高品質(zhì)高性能高性價比的產(chǎn)品，再聯(lián)合合作伙伴以最貼心的方式提供給客戶。華為用全局的眼光經(jīng)營其IT產(chǎn)品線，以技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品品質(zhì)為基礎(chǔ)，與內(nèi)部部門形成協(xié)同，與外部合作伙伴形成共贏，成就了今天的全球服務(wù)器四強品牌?？梢灶A(yù)計，堅持這樣的路線，未來華為服務(wù)器將會走得更遠(yuǎn)。

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