采訪美國飛康軟件公司亞太區(qū)銷售及市場總經(jīng)理兼副總裁Suresh Nair

對此，Suresh Nair表示，過去兩年，存儲市場的增長比原本預(yù)計的要低了不少，客戶開支的放緩、存儲產(chǎn)品價格的下降，都在客觀上促成了這一現(xiàn)象的發(fā)生，“不僅是飛康，IBM、惠普、戴爾，甚至是EMC、NetApp”實際上都受到了這樣的市場情況的影響，但我們也必須要看到，過去一年市場正在趨于穩(wěn)定，而亞太區(qū)市場的高速增長，給予了飛康這樣業(yè)務(wù)分布更為平均的存儲供應(yīng)商“市場上發(fā)展更多的信心”。

“我們看到更多的項目在啟動，許多的數(shù)據(jù)保護(hù)、數(shù)據(jù)合規(guī)、業(yè)務(wù)增長的需求在推動客戶對我們解決方案的需求;我們看到亞太區(qū)市場，尤其是中國市場正在以越來越快的速度增長。我們對公司的前景十分看好。” Suresh Nair表示，飛康是“一家有著’聰明頭腦‘的公司”，憑借已經(jīng)在市場上樹立的“技術(shù)銘牌以及良好的用戶積累”，會追趕上市場復(fù)蘇的步伐。

Suresh Nair：我們是基礎(chǔ)架構(gòu)的促成者

“我們不止是存儲硬件公司，很多人把我們看做和EMC等存儲系統(tǒng)供應(yīng)商一樣的公司，認(rèn)為我們的競爭對手是那些存儲硬件或是系統(tǒng)解決方案公司，但我們并不是這樣。”Suresh Nair認(rèn)為，飛康是“企業(yè)基礎(chǔ)架構(gòu)的促成者”，促使數(shù)據(jù)得到保護(hù)、得到快速的恢復(fù)以及得到可靠的災(zāi)難備份能力，關(guān)注的是數(shù)據(jù)以及“幫助客戶保護(hù)他們的數(shù)據(jù)。”

他認(rèn)為，與EMC、IBM等存儲廠商不同，飛康在客戶應(yīng)用環(huán)境中的采用不意味著“壟斷”或是“整個生命周期”，而是作為其中“數(shù)據(jù)保護(hù)、數(shù)據(jù)恢復(fù)業(yè)務(wù)”的一部分，最終促進(jìn)的是客戶“在有效的數(shù)據(jù)保護(hù)和快捷的恢復(fù)能力上的需要”，因此，從全球市場上來看，飛康與許多“被認(rèn)為是其競爭對手”的公司有著顯著的區(qū)別。

正是在這樣的公司戰(zhàn)略下，飛康在幾年前開始逐步走出OEM業(yè)務(wù)為主的運營模式，開始運營其自主的品牌，而這一戰(zhàn)略被認(rèn)為是飛康抵御2008年全球金融危機(jī)時所做出的最重要的決策，而也正得益于這樣的決策，“飛康FalconStor”這一品牌在幾年后的今天有了相當(dāng)大的認(rèn)知度，并幫助飛康成功的抵御住了當(dāng)時全球經(jīng)濟(jì)的下滑——與飛康當(dāng)年一同出現(xiàn)在市場上的諸多關(guān)注數(shù)據(jù)保護(hù)公司的名字，如Double-Take、BakBone以及較小規(guī)模的Atempo等公司如今都已經(jīng)或被收購或消失在了存儲市場中。

但這種轉(zhuǎn)變也帶來了疑問：一方面是幾乎與全球所有主流IT基礎(chǔ)架構(gòu)供應(yīng)商，如IBM、戴爾都有OEM合作協(xié)議，在中國甚至覆蓋了幾乎所有國產(chǎn)存儲廠商;另一方面，是飛康產(chǎn)品的自主品牌在全球以及亞太市場的認(rèn)知度不斷提升——在這樣的環(huán)境下——飛康如何平衡自己的市場角色?

針對這一問題，Suresh Nair承認(rèn)，越來越多的飛康合作伙伴擁有了自己的數(shù)據(jù)保護(hù)技術(shù)和解決方案，但“飛康仍然有著自己的差異點，是別人無法替代的”。他表示，飛康仍然清楚的認(rèn)識到自己解決方案對“OEM合作伙伴的解決方案的效率和整體功能的補(bǔ)充作用”，飛康的“差異點在于能夠幫助OEM合作伙伴在定制化的環(huán)境下整合客戶的數(shù)據(jù)保護(hù)需求，從而達(dá)到更好的效果。”另一方面，越來越多的最終用戶認(rèn)為，需要尋找“專業(yè)的提高效率和整合數(shù)據(jù)保護(hù)管理的解決方案”，而這“正是飛康所擅長的工作”。

Suresh Nair表示，飛康獨特的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者與基礎(chǔ)架構(gòu)促成者的角色意味著，無論是OEM合作伙伴還是最終客戶，都能夠從飛康的技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案中受益：前者可以更好的為自己的客戶服務(wù);后者則能夠擁有更多特異化、定制化的解決方案——“不可否認(rèn)，他們都發(fā)現(xiàn)我們確實可以起到很好的輔助作用。”

這也是今年年初恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽信息技術(shù)部IT總經(jīng)理劉欣接受DOIT記者采訪時對飛康的認(rèn)識，這位“將預(yù)算分批用到實處”的CIO認(rèn)為：“飛康是某個方面(數(shù)據(jù)保護(hù))專業(yè)的公司，而且會長期在這個技術(shù)領(lǐng)域發(fā)展”，他表示，在數(shù)據(jù)保護(hù)等專業(yè)領(lǐng)域，“需要找最專業(yè)、業(yè)務(wù)最純粹的合作伙伴。”恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽的業(yè)務(wù)連續(xù)性容災(zāi)平臺即是搭建在飛康CDP解決方案之上。

而飛康這一“專業(yè)技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者”的下一個目標(biāo)，是在軟件定義存儲時代來臨之際搭上高速發(fā)展的順風(fēng)車，Suresh Nair認(rèn)為，他過去十五年在存儲硬件公司工作的經(jīng)歷讓他明白，在“存儲(硬件)正變得商品化、同質(zhì)化”的今天，存儲的智能將在軟件上得到充分的體現(xiàn)，這對飛康來說是一個千載難逢的機(jī)會。

“飛康實際上一直是一家軟件公司，人們需要一個智能的引擎，用它的智能來管理信息，而飛康的側(cè)重點，就是在軟件上實現(xiàn)存儲功能、數(shù)據(jù)保護(hù)功能的智能，作為一家軟件公司，我們所做的就是跨架構(gòu)的、跨服務(wù)和硬件的提供這種軟件智能。” Suresh Nair認(rèn)為“軟件定義存儲的趨勢會在18個月左右的時間里席卷存儲市場”，而飛康以軟件智能為核心的業(yè)務(wù)發(fā)展模式會”讓飛康成為這一趨勢中位居前列的廠商。“

“一萬年太久，只爭朝夕”，“軟件定義存儲”的話題還有待時日，大數(shù)據(jù)的話題卻迫在眉睫，在Big Data的時代，飛康的價值在哪里?飛康的產(chǎn)品——CDP、VTL、存儲虛擬化——又如何應(yīng)對?

DOIT傳媒副總裁兼總編崔昊與Suresh Nair合影

冷靜應(yīng)對大數(shù)據(jù)時代

“實際上，每年都會有一些熱門話題，現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)，但對于我們來說，在大數(shù)據(jù)上還是比較冷靜的，不過，對于用戶來說，大數(shù)據(jù)時代的數(shù)據(jù)保護(hù)卻顯得尤為棘手。” Suresh Nair表示，大數(shù)據(jù)包含了結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)集的容量也在快速增大，與此同時，有許多應(yīng)用程序用各種不同的方式生成和抓取數(shù)據(jù)，這就意味著“用戶必須確保能夠執(zhí)行有效的災(zāi)難恢復(fù)任務(wù)和數(shù)據(jù)保護(hù)解決方案?！?/p>

“他們必須確保能夠有效、真正的執(zhí)行數(shù)據(jù)保護(hù)或是災(zāi)備解決方案?！盨uresh Nair表示，飛康的觀點是要冷靜的對待大數(shù)據(jù)時代，并從多個方面看待并解決大數(shù)據(jù)時代數(shù)據(jù)保護(hù)的問題，對于飛康來說，首先一種方式就是CDP。

Suresh Nair表示，在大數(shù)據(jù)時代“CDP對于用戶有著很高的價值”，因為這是一個“可以擁有一個數(shù)據(jù)保護(hù)層來執(zhí)行恢復(fù)任務(wù)的解決方案”，尤其是，CDP能夠針對不同的應(yīng)用環(huán)境、數(shù)據(jù)或是應(yīng)用軟件，與用戶的解決方案協(xié)同工作，這樣也就很好的保護(hù)了數(shù)據(jù)。

“尤其是，CDP涉及到的是實時的數(shù)據(jù)，而不是積攢許多數(shù)據(jù)再做處理，隨著數(shù)據(jù)的產(chǎn)生，用戶就可以馬上對其加以保護(hù)，然后在數(shù)據(jù)挖掘領(lǐng)域用于商業(yè)決策。事實上，飛康認(rèn)為，CDP不僅僅可以用于數(shù)據(jù)保護(hù)和災(zāi)備，也可以用在商業(yè)決策分析系統(tǒng)上?！? Suresh Nair認(rèn)為，飛康CDP的重要性在于：“你不需要等著去處理，而是在數(shù)據(jù)生成時就可以處理?！?/p>

除了CDP之外，飛康的認(rèn)為大數(shù)據(jù)時代也是其重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)重塑輝煌的最好時機(jī)，而很多用戶“其實并不清楚飛康是重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者”。

“我們遇到過不同的客戶，比如說金融行業(yè)，他們說在線重復(fù)數(shù)據(jù)刪除不適合他們，因為他們希望數(shù)據(jù)在被備份之前是完整的，如果是在線處理，數(shù)據(jù)就會被’打碎‘，這不合乎他們的需求和法律規(guī)定，在線重組數(shù)據(jù)會導(dǎo)致法律問題，所以他們需要后處理方式;但也有另一類客戶說，他們需要在線處理的方式，因為后處理實際上會浪費很多容量空間，而他們希望盡可能高的利用數(shù)據(jù)空間?！? Suresh Nair談到，這樣的情況經(jīng)常發(fā)生在飛康的最終用戶群體中，但現(xiàn)在的趨勢是，隨著大數(shù)據(jù)時代的來臨，越來越多的最終用戶使用重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)，而這種矛盾，卻出現(xiàn)在了企業(yè)內(nèi)部。

隨著結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的高速增長，重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)迎來了新的發(fā)展機(jī)會，在一項名為“備份技術(shù)之磁帶的角色”(Backup Technologies; the Tale of the Tape)的獨立調(diào)查顯示，重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)已經(jīng)躋身主流存儲技術(shù)，正在幫助企業(yè)有效應(yīng)對數(shù)據(jù)爆炸性增長帶來的備份和數(shù)據(jù)存儲難題。IDG Research通過在線調(diào)查的方式收集了215名符合要求的IT部門主管對使用備份和重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)的反饋，這些 IT 部門領(lǐng)導(dǎo)分別來自各行各業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)。該調(diào)查報告結(jié)果顯示，59%的調(diào)查對象已經(jīng)實施(43%)或計劃實施(16%)重復(fù)數(shù)據(jù)刪除解決方案。

但現(xiàn)在的問題是，企業(yè)與企業(yè)，企業(yè)不同部門之間對重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)的需求都不盡相同，這也就意味著，更多選擇：在線處理或后處理，抑或是兩者兼?zhèn)?，能夠占領(lǐng)更多的市場份額，并形成靈活度更高的解決方案，Suresh Nair認(rèn)為，這是飛康在重復(fù)數(shù)據(jù)刪除市場上新的競爭優(yōu)勢。

“飛康VTL備份系統(tǒng)提供了一系列的重復(fù)數(shù)據(jù)刪除選項，包括Inline去重、并發(fā)去重、后處理去重或無重復(fù)數(shù)據(jù)刪除，并具有多種配置方式，使客戶可以根據(jù)自身數(shù)據(jù)和存儲類型實現(xiàn)靈活部署。飛康VTL的另一項重要功能全局重復(fù)數(shù)據(jù)刪除，可以最大限度地減少企業(yè)中多個分支機(jī)構(gòu)之間的重復(fù)重復(fù)，使效率得到進(jìn)一步提升。”借助飛康VTL，飛康提供了可能是業(yè)界最全面的重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)解決方案，但業(yè)界對于VTL這一產(chǎn)品卻有著顯著不同的聲音。

部分廠商認(rèn)為，磁帶備份正在日趨式微，備份設(shè)備、介質(zhì)將轉(zhuǎn)向磁盤，而未來主流的磁盤備份形態(tài)是“搭載了重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)的磁盤備份專有設(shè)備”，而非與磁帶存儲關(guān)系更密切的VTL(虛擬磁帶庫)，這意味著VTL市場將萎縮并難以保持住其主流數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)的地位。

但Suresh Nair卻并不這樣認(rèn)為，他相信，VTL仍然具有極大的市場潛力，尤其是在中國市場：VTL將會成為飛康在亞太區(qū)及中國市場高速增長的重要支撐。

VTL仍然是飛康增長引擎

Suresh Nair的觀點或許并不受到喜歡標(biāo)新立異者或是飛康競爭對手的喜歡，但前面提到的調(diào)查結(jié)果所展示的另一面，卻為他的觀點給出了不錯的注腳：調(diào)查結(jié)果表明，59%參與調(diào)查的企業(yè)正同時使用磁盤式備份和磁帶存儲，39%的企業(yè)正在使用帶重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)的磁盤式備份。磁帶仍然是一種經(jīng)濟(jì)高效的數(shù)據(jù)歸檔介質(zhì)，尤其對于需要長時間保存數(shù)據(jù)記錄的企業(yè)而言，而部署磁盤式系統(tǒng)則能加快備份和恢復(fù)速度。重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)可以提高磁盤和磁帶的效率，優(yōu)化短期和長期的存儲管理。

而就在6月5日，飛康宣布，與IBM公司建立Indirect OEM (IOEM)合作伙伴關(guān)系，根據(jù)IBM Indirect OEM (IOEM) program，飛康公司帶重復(fù)數(shù)據(jù)刪除的VTL虛擬帶庫軟件將與IBM公司的服務(wù)器及存儲相集成，以為IBM的中端市場客戶提供高性能備份及重復(fù)數(shù)據(jù)刪除——全新的飛康VTL IBM系列產(chǎn)品將飛康VTL軟件與IBM System x3650 M4 Express servers 和IBM System Storage EXP2512 Express Storage相集成。

IBM與飛康的此次合作是Suresh Nair對VTL“雄心壯志”的又一個不錯的注腳，但我們?nèi)匀恍枰鼮闇?zhǔn)確和詳細(xì)的答案：為什么VTL會是飛康高速增長的其中一個重要支撐?為什么Suresh Nair認(rèn)為VTL在亞太區(qū)仍然有強(qiáng)大的生命力?

“在中小企業(yè)，他們不需要備份整個環(huán)境，但在大型企業(yè)環(huán)境下，用戶有著諸多對于元數(shù)據(jù)、法律合規(guī)方面的高門檻要求，他們需要VTL。” Suresh Nair認(rèn)為，或許搭載重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)的專用備份設(shè)備會在中小企業(yè)市場獲得一定的市場份額，但在大型數(shù)據(jù)中心、大規(guī)模應(yīng)用環(huán)境中，VTL仍然是不二之選。

Suresh Nair的理由有兩點：第一，大型企業(yè)、大規(guī)模數(shù)據(jù)中心對于數(shù)據(jù)的要求更高，數(shù)據(jù)量更大，系統(tǒng)更復(fù)雜，他們需要一個“長期的、可靠的、低成本的數(shù)據(jù)存儲媒介”，而磁帶是最好的媒介，VTL則是其中不可或缺的一層，是數(shù)據(jù)備份到磁帶的重要橋梁“VTL設(shè)備可以很好的高效率地將數(shù)據(jù)寫入磁帶，而重復(fù)數(shù)據(jù)刪除設(shè)備不能理解底層的磁帶庫”。

第二，無論是客戶最終備份到磁帶，還是把VTL作為“終極目標(biāo)”，VTL備份良好的可擴(kuò)展性、大規(guī)模應(yīng)用的簡便性都是出眾的，“事實上，飛康的策略就是讓VTL的性能和容量可以隨著用戶對性能、容量的需求增長而增長”，VTL可以簡單、快速的連接到新節(jié)點從而擴(kuò)展性能和容量，通過這種方式，用戶“可以連續(xù)的滿足大數(shù)據(jù)的需求”。

“我相信，(在中國市場)我們的下一個增長引擎就是VTL，我們會大力開拓這個市場，目標(biāo)用戶群就是大型企業(yè)和大型數(shù)據(jù)中心，比如銀行等金融機(jī)構(gòu)。”Suresh Nair說，很多中國的客戶知道飛康做的VTL，甚至知道“飛康是VTL早期發(fā)明者和推動者之一”，但并不真的了解VTL所能做的事情，他說：“VTL是一種基礎(chǔ)設(shè)施，是大型數(shù)據(jù)中心、大型企業(yè)必備的IT基礎(chǔ)設(shè)施”。

在采訪最后，Suresh Nair提到了飛康最近發(fā)布的亞太區(qū)服務(wù)合作伙伴計劃(Service Partner Program)：這一計劃將通過培訓(xùn)和認(rèn)證，授權(quán)參與計劃的合作伙伴成為飛康公司優(yōu)選的專業(yè)服務(wù)技術(shù)伙伴，以此使客戶獲得更高品質(zhì)服務(wù)，從而提高客戶的滿意度及合作伙伴的營收，他表示：“去年推出的合作伙伴計劃在中國成功的吸引了40家合作伙伴，而新的計劃會吸引更多。”

“我們要讓用戶相信，我們的合作伙伴都是經(jīng)過認(rèn)證的，我們不只是頒發(fā)證書，而是要進(jìn)行真正的培訓(xùn)，讓他們可以履行職責(zé);我們會保證合作伙伴以我們的標(biāo)準(zhǔn)提供技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案;我們也會確保這些合作伙伴進(jìn)行了相關(guān)領(lǐng)域的投資并能夠差異化自己提供的服務(wù)。”Suresh Nair表示，這一計劃的最終目標(biāo)，是“我們可以像設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)那樣設(shè)定一個預(yù)期，保證我們的合作伙伴提供給用戶的服務(wù)質(zhì)量”。

而回到中國市場，Suresh Nair表示，過去幾年飛康中國團(tuán)隊不僅廣泛的、頻繁的與渠道合作伙伴進(jìn)行接觸，加強(qiáng)技術(shù)、產(chǎn)品在中國市場的接受程度，更通過專業(yè)的技術(shù)與項目實施，樹立起飛康在其所涉足的領(lǐng)域——虛擬化、CDP、災(zāi)備、VTL——專業(yè)廠商的形象。

他認(rèn)為，保持飛康在市場上的專業(yè)形象是飛康在中國獲得用戶信賴的重要原因，飛康也將通過新的合作伙伴計劃，讓自己的合作伙伴更加專業(yè)：“無論是自有品牌的VTL還是飛康的CDP都獲得了中國用戶的認(rèn)可，他們認(rèn)可飛康作為一家專業(yè)存儲公司的顯著不同。”

最后值得一提的是，與公司CEO一樣，Suresh Nair也有一個中文名字，叫做倪書瑞，對于這位飛康亞太區(qū)銷售及市場總經(jīng)理兼副總裁來說，中國市場對于亞太區(qū)的重要程度，絕對超過亞太區(qū)對于飛康公司的重要程度，而后者，剛剛成為這家存儲供應(yīng)商度過經(jīng)濟(jì)疲軟，重振公司業(yè)務(wù)的核心力量。

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