報(bào)告顯示，隨著B2B電商市場的迅速成長，B2B采購者的購物行為也在快速發(fā)生變化——他們要求銷售者提供更為便捷和個(gè)性化的購買體驗(yàn)。

       《中國B2B電商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路簡便易行》把B2B電商中的交易雙方定義為B2B采購者與B2B銷售者。

        Forrester Research是全球最具影響力的研究和咨詢公司之一。在本次研究中，F(xiàn)orrester Consulting采訪了來自中國B2B電商銷售者的564名線上業(yè)務(wù)決策者，他們來自汽車、高科技、機(jī)械制造、消費(fèi)品、生命科學(xué)、分銷、零售及石油天然氣等行業(yè)。此外，F(xiàn)orrester還采訪了200名線上業(yè)務(wù)決策者，他們?nèi)温毜钠髽I(yè)包括跨國企業(yè)、國有企業(yè)、政府部門、上市公司以及私企，且企業(yè)年收益在2億到50億人民幣之間。

       《中國B2B電商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路簡便易行》報(bào)告總結(jié)了此次研究的四大發(fā)現(xiàn)：

       當(dāng)被問及在進(jìn)行與工作相關(guān)的網(wǎng)購時(shí)，受訪的B2B采購者表示他們重視以下功能：

       • 能在每個(gè)渠道查找產(chǎn)品信息（68%）
       • 跨渠道退換貨（58%）
       • 渠道能共享統(tǒng)一的賬號和訂單歷史記錄（37%）

       B2B銷售者在轉(zhuǎn)型過程中面臨多重?cái)?shù)字化挑戰(zhàn)。B2B采購者不僅需要連貫的個(gè)性化體驗(yàn)，他們還希望像B2C市場的消費(fèi)者一樣，能夠?qū)崿F(xiàn)跨渠道可見性。許多B2B銷售者在實(shí)施B2B在線戰(zhàn)略的過程中均遭遇過障礙或阻礙，以下三點(diǎn)高居榜首：

       • 不同渠道機(jī)構(gòu)之間的沖突（40%）
       • 員工或管理層的抵制（37%）

       B2B銷售者認(rèn)識到，必須在戰(zhàn)略上加快數(shù)字化投資，以有效地滿足消費(fèi)者的需求。該研究發(fā)現(xiàn)，97%的B2B銷售者將在未來6個(gè)月內(nèi)，實(shí)施、升級或計(jì)劃投資電商平臺(tái)，以支持全渠道需求。為了脫穎而出，B2B銷售者必須圍繞客戶體驗(yàn)和全渠道能力，設(shè)計(jì)電商平臺(tái)。此外，采購者更青睞可以提供差異化客戶體驗(yàn)的B2B銷售商。例如：

       • 75%的采購者希望銷售者為不同用戶提供靈活的價(jià)目表和產(chǎn)品目錄
       • 72%的采購者認(rèn)為，需要支持客戶個(gè)性化的采購審批流程

       SAP Hybris中國區(qū)總經(jīng)理張波表示：“B2B電子商務(wù)將會(huì)在下一階段有快速的發(fā)展，每一領(lǐng)域或行業(yè)會(huì)形成其特定的電商平臺(tái)。如果企業(yè)沒有建設(shè)好這個(gè)電商平臺(tái)或參與到平臺(tái)建設(shè)中，企業(yè)將落后于其競爭對手對客戶需求的掌握，而后在銷售、服務(wù)、客戶保留等方面都處于弱勢地位。因此，對于中國的B2B銷售者來說，建設(shè)和部署一個(gè)成熟并具有強(qiáng)大可塑性的電商平臺(tái)勢在必行。”

       SAP Hybris是一個(gè)重要的電商平臺(tái)軟件，由SAP公司在2013年引入中國，在電商、商業(yè)領(lǐng)域積累了大量的用戶。在過去的12個(gè)月中，Hybris在汽車、工程制造業(yè)、物流服務(wù)業(yè)、汽車租賃業(yè)等行業(yè)開始獲得青睞。

       據(jù)介紹，SAP Hybris主打產(chǎn)品之一是SAP Hybris Marketing，是一個(gè)基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行市場細(xì)分和精準(zhǔn)營銷的工具，基于該平臺(tái)，用戶可以通過歷史上積累的電商信息，線上和線下的信息進(jìn)行綜合分析，從而增進(jìn)獲客與精準(zhǔn)營銷能力。

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