用友集團(tuán)，這家以自主開發(fā)的管理軟件產(chǎn)品市場占有率亞太地區(qū)第一、面向傳統(tǒng)行業(yè)耕耘了近30多年的軟件公司，也開始投身互聯(lián)網(wǎng)大潮，公司更改了名稱，也與阿里云等公司合作，但是，在向互聯(lián)網(wǎng)深度轉(zhuǎn)型方面以及提供基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)級用戶服務(wù)方面，一直在探索明確的方向。

引以為自豪的U8、U9以及NC等管理軟件產(chǎn)品，面向的應(yīng)用市場已經(jīng)越來越飽和；與國際頂級產(chǎn)品相比，在某些方面多少還存在一定的差距，特別是針對大型國際化企業(yè)級用戶的應(yīng)用方面；不僅如此，這些對手已經(jīng)憑借技術(shù)和人才方面的優(yōu)勢，早早在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)方面未雨綢繆。

一方面，是新興企業(yè)的雨后春筍式成長，另一方面，原有競爭對手早早布局互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域……

轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，邁出成功的第一步

用友管理層已經(jīng)感到了強(qiáng)大的危機(jī)感。用友超客公司就此成立。作為一家初創(chuàng)的互聯(lián)網(wǎng)公司，肩負(fù)起探索用友在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型方面的戰(zhàn)略推進(jìn)任務(wù)。

向奇漢，作為用友超客總裁被推到了臺(tái)前。

彼時(shí)，他熟悉的“優(yōu)”系列兩大產(chǎn)品，已經(jīng)被劃歸用友優(yōu)普有限公司，留給他的只有在優(yōu)普期間孵化的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品“企業(yè)空間”，但在他身邊，還有一群一起打拼多年的戰(zhàn)友和集團(tuán)強(qiáng)大的資源支持。

與那些強(qiáng)大的對手直面競爭，拼資金、拼人才、拼產(chǎn)品、拼渠道、拼模式，用友，用友超客，準(zhǔn)備好了嗎？

從2015年8月1日用友超客正式啟動(dòng)到年底，只有153天；從正式取得工商執(zhí)照作為一家獨(dú)立的公司運(yùn)營，僅剩72天；CRM產(chǎn)品——“超客營銷”正式發(fā)布是10月份，到年底的推廣時(shí)間僅剩兩個(gè)月……向奇漢對這些數(shù)字如數(shù)家珍。

在這個(gè)短暫的時(shí)間里，用友超客的成就：

一是建立了基于互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)專屬的直銷體系和運(yùn)營體系。

二是建立了200多家從事超客互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)的伙伴體系。用友成就了軟件時(shí)代的營銷體系。在互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)時(shí)代，這些伙伴有著強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)，也深知自身面臨的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和升級的挑戰(zhàn)。

三是建立了支撐用友超客云服務(wù)業(yè)務(wù)開展以及公司價(jià)值體現(xiàn)的云服務(wù)的開發(fā)體系和業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)，兩大拳頭產(chǎn)品保持按月迭代更新的節(jié)奏，其中“企業(yè)空間”穩(wěn)定性、社交協(xié)同屬性不斷提升，在協(xié)助用戶提升企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方面取得歷史性的突破，“超客營銷”在銷售員過程管理、行為管理、業(yè)績管理功能不斷增強(qiáng)，有效地支持了2015年基于移動(dòng)CRM的業(yè)務(wù)開展，同時(shí)與企業(yè)社交融合越來越加強(qiáng)，取得了具有突破性意義的1300多個(gè)云服務(wù)訂單。

四是嘗試了一種全新的模式——收入和用戶數(shù)雙增長?；谠品?wù)產(chǎn)品的特征，讓用友超客得到了快速發(fā)展。在不到100天時(shí)間里，用友超客的收入突破了千萬元，注冊用戶近200萬。這與用友多年來的品牌、資源以及快速建立的體系以及自身成功的轉(zhuǎn)型都有緊密的關(guān)系，也與向奇漢及他的團(tuán)隊(duì)努力密切相關(guān)。對比多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶數(shù)的迅速增長，主要是大量投入、免費(fèi)使用，一旦資金鏈緊張，業(yè)務(wù)就面臨倒閉。

基于用友200多萬家企業(yè)用戶實(shí)現(xiàn)的用戶數(shù)和收入雙增長，標(biāo)志著用友超客在B2B業(yè)務(wù)上新一輪更大的突破和飛躍。

可以說，不到半年的時(shí)間里，用友超客成功地邁出了從0到1的關(guān)鍵一步。

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝

的確，用友超客還沒有成立的時(shí)候，對手早已經(jīng)強(qiáng)悍無比。

釘釘問世不足一年，用戶已經(jīng)超過1000萬，與藍(lán)凌、Uber的合作聲勢浩大；而微信的用戶數(shù)以億計(jì)，無需任何推廣，就成為人人都離不開的工具。

顯然，正面競爭是很難取勝，必須揚(yáng)長避短。

這些優(yōu)秀的產(chǎn)品并非十分完美。比如，他們雖然都吸引了大量的用戶，但是釘釘無法提供企業(yè)級的應(yīng)用，而微信朋友圈，很難形成有凝聚力的工作組，況且不是所有用戶都愿意將自己的朋友“貢獻(xiàn)”給某些群。

仔細(xì)分析后，向奇漢深知，單純在社交和溝通方面，用友超客并不占優(yōu)勢，但如果將社交溝通與企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)合起來，即使是簡單的與經(jīng)銷商后端業(yè)務(wù)系統(tǒng)結(jié)合的回款確認(rèn)功能，或者匹配的工資查詢功能，就能吸引用戶，不再擔(dān)心隨時(shí)被卸載和替換。

用友超客被定位于一家面向企業(yè)級應(yīng)用的互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)公司。但與以前從事的服務(wù)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)用戶相比，用戶群體和產(chǎn)品服務(wù)方面已經(jīng)迥然不同。在開拓市場之前，必須先充分了解市場。

1.用戶層面。

在過去的半年里，用友超客對用戶的業(yè)務(wù)層面已經(jīng)有了清晰的認(rèn)識(shí)。

一是客戶對基于云的業(yè)務(wù)來講認(rèn)知度越來越高。用友超客客戶群體已經(jīng)涵蓋大中小型企業(yè)。

二是用戶更關(guān)注服務(wù)于自己的廠商和產(chǎn)品的持續(xù)性和長期性，用友多年的品牌價(jià)值具有很大的優(yōu)勢。

向奇漢認(rèn)為，只有更聚焦更專注，才能更好地發(fā)揮自己的長處，真正服務(wù)好企業(yè)級市場。

2.產(chǎn)品層面

在充分了解市場需求之后，用友超客圍繞B2B戰(zhàn)略確立了兩個(gè)完全是基于云端服務(wù)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域：企業(yè)社交與協(xié)同產(chǎn)品“企業(yè)空間”與基于CRM應(yīng)用的“超客營銷”。

“企業(yè)空間”幫助企業(yè)構(gòu)建了基于互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)架構(gòu)，將現(xiàn)實(shí)中各種松散的業(yè)務(wù)、組織及客戶連在一起放在云端，形成扁平、高效的商業(yè)溝通工具，從而打開業(yè)務(wù)開展的壁壘，實(shí)現(xiàn)人與人之間基于業(yè)務(wù)的高效連接，它具有虛擬化、溝通、透明化和基于業(yè)務(wù)響應(yīng)的特點(diǎn)，帶來企業(yè)文化的變革。

“超客營銷”是一個(gè)全面移動(dòng)營銷平臺(tái)工具，它打通了與ERP之間的橋梁，通過精準(zhǔn)投放、精準(zhǔn)營銷，構(gòu)建并支持多帳號(hào)的協(xié)同實(shí)現(xiàn)粉絲互動(dòng)以及構(gòu)建客戶空間、實(shí)現(xiàn)社區(qū)客戶聚合和方便互動(dòng)等步驟，幫助企業(yè)方便開展?fàn)I銷工作?！俺蜖I銷”一問世就被當(dāng)成主流產(chǎn)品。

新公司，新目標(biāo)，新未來

談到2016年的發(fā)展戰(zhàn)略，向奇漢從多個(gè)層面做了介紹。

在產(chǎn)品層面，“企業(yè)空間”和“超客營銷”兩大產(chǎn)品的功能將不斷聚合，最終形成一個(gè)以企業(yè)社交化的業(yè)務(wù)平臺(tái)為支撐的超客平臺(tái)，方便用戶開拓新的應(yīng)用：如與CRM結(jié)合就變成社交化CRM，方便開展社交化的運(yùn)營；與ERP組件結(jié)合，可形成覆蓋企業(yè)生產(chǎn)制造和營銷流程。

在合作伙伴體系建設(shè)方面，將打造國內(nèi)最強(qiáng)基于B2B互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)的直分銷體系，通過已有的200多家伙伴的合作伙伴隊(duì)伍服務(wù)其他地區(qū)的用戶。這項(xiàng)策略將于1月16日發(fā)布。

免費(fèi)的模式難以持久，對公司長遠(yuǎn)的發(fā)展不利，也會(huì)損壞用戶自身的利益。但用戶是否愿意付費(fèi)，取決于產(chǎn)品給客戶帶來多少價(jià)值。背靠用友集團(tuán)，用戶的對超客的信心是毋庸置疑的。在創(chuàng)新健康發(fā)展的模式方面，將配合云服務(wù)產(chǎn)品的管理模式，依據(jù)運(yùn)營服務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)客戶產(chǎn)品價(jià)值、運(yùn)營價(jià)值、增值價(jià)值方面的服務(wù)。這種價(jià)值將以注冊、使用、付費(fèi)、續(xù)費(fèi)模式，或者直接付費(fèi)和續(xù)費(fèi)的模式來實(shí)現(xiàn)。

在短短半年時(shí)間內(nèi)走過了別人走過幾年的路，離不開于用友集團(tuán)的支持。用友集團(tuán)剛剛發(fā)布的2016年戰(zhàn)略保持了原有業(yè)務(wù)方向，軟件+、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融，依然是關(guān)鍵；集團(tuán)將進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)金融兩大業(yè)務(wù)，一方面體現(xiàn)超客的價(jià)值，另一方面也體現(xiàn)用友向企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的價(jià)值和方向。

2015年，在集團(tuán)公司和兄弟部門的呵護(hù)和幫助下，用友超客取得了突破性進(jìn)展，雖然近兩年公司還將處于資本投入和培養(yǎng)階段，但是2016年的營收目標(biāo)已經(jīng)確定。

向奇漢有信心嗎？

新年伊始，用友超客總裁向奇漢帶領(lǐng)管理團(tuán)隊(duì)相聚在西城區(qū)的一家咖啡廳，與媒體暢談2016年發(fā)展戰(zhàn)略。他們希望2016年用友超客在業(yè)界各方的支持下贏來一個(gè)全新的未來。

作為一名從傳統(tǒng)行業(yè)向全新的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域進(jìn)展的探索者，向奇漢以他的膽識(shí)、智慧和成功，贏得了“2015中國十大數(shù)據(jù)英雄”的稱號(hào)。

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