用友集團，這家以自主開發(fā)的管理軟件產(chǎn)品市場占有率亞太地區(qū)第一、面向傳統(tǒng)行業(yè)耕耘了近30多年的軟件公司，也開始投身互聯(lián)網(wǎng)大潮，公司更改了名稱，也與阿里云等公司合作，但是，在向互聯(lián)網(wǎng)深度轉(zhuǎn)型方面以及提供基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)級用戶服務方面，一直在探索明確的方向。
引以為自豪的U8、U9以及NC等管理軟件產(chǎn)品，面向的應用市場已經(jīng)越來越飽和；與國際頂級產(chǎn)品相比，在某些方面多少還存在一定的差距，特別是針對大型國際化企業(yè)級用戶的應用方面；不僅如此，這些對手已經(jīng)憑借技術和人才方面的優(yōu)勢，早早在云計算、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)方面未雨綢繆。
一方面，是新興企業(yè)的雨后春筍式成長，另一方面，原有競爭對手早早布局互聯(lián)網(wǎng)領域……
轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，邁出成功的第一步
用友管理層已經(jīng)感到了強大的危機感。用友超客公司就此成立。作為一家初創(chuàng)的互聯(lián)網(wǎng)公司，肩負起探索用友在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型方面的戰(zhàn)略推進任務。
向奇漢，作為用友超客總裁被推到了臺前。
彼時，他熟悉的“優(yōu)”系列兩大產(chǎn)品，已經(jīng)被劃歸用友優(yōu)普有限公司，留給他的只有在優(yōu)普期間孵化的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品“企業(yè)空間”，但在他身邊，還有一群一起打拼多年的戰(zhàn)友和集團強大的資源支持。
與那些強大的對手直面競爭，拼資金、拼人才、拼產(chǎn)品、拼渠道、拼模式，用友，用友超客，準備好了嗎？
從2015年8月1日用友超客正式啟動到年底，只有153天；從正式取得工商執(zhí)照作為一家獨立的公司運營，僅剩72天；CRM產(chǎn)品——“超客營銷”正式發(fā)布是10月份，到年底的推廣時間僅剩兩個月……向奇漢對這些數(shù)字如數(shù)家珍。
在這個短暫的時間里，用友超客的成就：
一是建立了基于互聯(lián)網(wǎng)云服務專屬的直銷體系和運營體系。
二是建立了200多家從事超客互聯(lián)網(wǎng)云服務的伙伴體系。用友成就了軟件時代的營銷體系。在互聯(lián)網(wǎng)云服務時代，這些伙伴有著強烈的危機意識，也深知自身面臨的業(yè)務轉(zhuǎn)型和升級的挑戰(zhàn)。
三是建立了支撐用友超客云服務業(yè)務開展以及公司價值體現(xiàn)的云服務的開發(fā)體系和業(yè)務運行系統(tǒng)，兩大拳頭產(chǎn)品保持按月迭代更新的節(jié)奏，其中“企業(yè)空間”穩(wěn)定性、社交協(xié)同屬性不斷提升，在協(xié)助用戶提升企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方面取得歷史性的突破，“超客營銷”在銷售員過程管理、行為管理、業(yè)績管理功能不斷增強，有效地支持了2015年基于移動CRM的業(yè)務開展，同時與企業(yè)社交融合越來越加強，取得了具有突破性意義的1300多個云服務訂單。
四是嘗試了一種全新的模式——收入和用戶數(shù)雙增長。基于云服務產(chǎn)品的特征，讓用友超客得到了快速發(fā)展。在不到100天時間里，用友超客的收入突破了千萬元，注冊用戶近200萬。這與用友多年來的品牌、資源以及快速建立的體系以及自身成功的轉(zhuǎn)型都有緊密的關系，也與向奇漢及他的團隊努力密切相關。對比多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶數(shù)的迅速增長，主要是大量投入、免費使用，一旦資金鏈緊張，業(yè)務就面臨倒閉。
基于用友200多萬家企業(yè)用戶實現(xiàn)的用戶數(shù)和收入雙增長，標志著用友超客在B2B業(yè)務上新一輪更大的突破和飛躍。
可以說，不到半年的時間里，用友超客成功地邁出了從0到1的關鍵一步。
知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝
的確，用友超客還沒有成立的時候，對手早已經(jīng)強悍無比。
釘釘問世不足一年，用戶已經(jīng)超過1000萬，與藍凌、Uber的合作聲勢浩大；而微信的用戶數(shù)以億計，無需任何推廣，就成為人人都離不開的工具。
顯然，正面競爭是很難取勝，必須揚長避短。
這些優(yōu)秀的產(chǎn)品并非十分完美。比如，他們雖然都吸引了大量的用戶，但是釘釘無法提供企業(yè)級的應用，而微信朋友圈，很難形成有凝聚力的工作組，況且不是所有用戶都愿意將自己的朋友“貢獻”給某些群。
仔細分析后，向奇漢深知，單純在社交和溝通方面，用友超客并不占優(yōu)勢，但如果將社交溝通與企業(yè)業(yè)務結(jié)合起來，即使是簡單的與經(jīng)銷商后端業(yè)務系統(tǒng)結(jié)合的回款確認功能，或者匹配的工資查詢功能，就能吸引用戶，不再擔心隨時被卸載和替換。
用友超客被定位于一家面向企業(yè)級應用的互聯(lián)網(wǎng)云服務公司。但與以前從事的服務傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)用戶相比，用戶群體和產(chǎn)品服務方面已經(jīng)迥然不同。在開拓市場之前，必須先充分了解市場。
1.用戶層面。
在過去的半年里，用友超客對用戶的業(yè)務層面已經(jīng)有了清晰的認識。
一是客戶對基于云的業(yè)務來講認知度越來越高。用友超客客戶群體已經(jīng)涵蓋大中小型企業(yè)。
二是用戶更關注服務于自己的廠商和產(chǎn)品的持續(xù)性和長期性，用友多年的品牌價值具有很大的優(yōu)勢。
向奇漢認為，只有更聚焦更專注，才能更好地發(fā)揮自己的長處，真正服務好企業(yè)級市場。
2.產(chǎn)品層面
在充分了解市場需求之后，用友超客圍繞B2B戰(zhàn)略確立了兩個完全是基于云端服務的業(yè)務領域：企業(yè)社交與協(xié)同產(chǎn)品“企業(yè)空間”與基于CRM應用的“超客營銷”。
“企業(yè)空間”幫助企業(yè)構建了基于互聯(lián)網(wǎng)的平臺架構，將現(xiàn)實中各種松散的業(yè)務、組織及客戶連在一起放在云端，形成扁平、高效的商業(yè)溝通工具，從而打開業(yè)務開展的壁壘，實現(xiàn)人與人之間基于業(yè)務的高效連接，它具有虛擬化、溝通、透明化和基于業(yè)務響應的特點，帶來企業(yè)文化的變革。
“超客營銷”是一個全面移動營銷平臺工具，它打通了與ERP之間的橋梁，通過精準投放、精準營銷，構建并支持多帳號的協(xié)同實現(xiàn)粉絲互動以及構建客戶空間、實現(xiàn)社區(qū)客戶聚合和方便互動等步驟，幫助企業(yè)方便開展營銷工作?！俺蜖I銷”一問世就被當成主流產(chǎn)品。
新公司，新目標，新未來
談到2016年的發(fā)展戰(zhàn)略，向奇漢從多個層面做了介紹。
在產(chǎn)品層面，“企業(yè)空間”和“超客營銷”兩大產(chǎn)品的功能將不斷聚合，最終形成一個以企業(yè)社交化的業(yè)務平臺為支撐的超客平臺，方便用戶開拓新的應用：如與CRM結(jié)合就變成社交化CRM，方便開展社交化的運營；與ERP組件結(jié)合，可形成覆蓋企業(yè)生產(chǎn)制造和營銷流程。
在合作伙伴體系建設方面，將打造國內(nèi)最強基于B2B互聯(lián)網(wǎng)云服務的直分銷體系，通過已有的200多家伙伴的合作伙伴隊伍服務其他地區(qū)的用戶。這項策略將于1月16日發(fā)布。
免費的模式難以持久，對公司長遠的發(fā)展不利，也會損壞用戶自身的利益。但用戶是否愿意付費，取決于產(chǎn)品給客戶帶來多少價值。背靠用友集團，用戶的對超客的信心是毋庸置疑的。在創(chuàng)新健康發(fā)展的模式方面，將配合云服務產(chǎn)品的管理模式，依據(jù)運營服務團隊實現(xiàn)客戶產(chǎn)品價值、運營價值、增值價值方面的服務。這種價值將以注冊、使用、付費、續(xù)費模式，或者直接付費和續(xù)費的模式來實現(xiàn)。
在短短半年時間內(nèi)走過了別人走過幾年的路，離不開于用友集團的支持。用友集團剛剛發(fā)布的2016年戰(zhàn)略保持了原有業(yè)務方向，軟件+、互聯(lián)網(wǎng)服務、互聯(lián)網(wǎng)金融，依然是關鍵；集團將進一步強化企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務和互聯(lián)網(wǎng)金融兩大業(yè)務，一方面體現(xiàn)超客的價值，另一方面也體現(xiàn)用友向企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的價值和方向。
2015年，在集團公司和兄弟部門的呵護和幫助下，用友超客取得了突破性進展，雖然近兩年公司還將處于資本投入和培養(yǎng)階段，但是2016年的營收目標已經(jīng)確定。
向奇漢有信心嗎？
新年伊始，用友超客總裁向奇漢帶領管理團隊相聚在西城區(qū)的一家咖啡廳，與媒體暢談2016年發(fā)展戰(zhàn)略。他們希望2016年用友超客在業(yè)界各方的支持下贏來一個全新的未來。
作為一名從傳統(tǒng)行業(yè)向全新的互聯(lián)網(wǎng)領域進展的探索者，向奇漢以他的膽識、智慧和成功，贏得了“2015中國十大數(shù)據(jù)英雄”的稱號。
