從左到右的順序依次為：主持人優(yōu)米網(wǎng)CMO&行行App市場合伙人楊洪、昆仲資本創(chuàng)始合伙人梁雋樟、華創(chuàng)資本合伙人熊偉銘、達晨創(chuàng)投投資總監(jiān)陳剛、華興資本副總裁張明靜。

要說萬億級企業(yè)服務(wù)市場如何測量，華創(chuàng)資本創(chuàng)始合伙人熊偉銘覺得完全對標美國，也是比較困難的。談及To B市場在最近兩年突然熱起來的原因，除了基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善之外，熊偉銘認為目前最終的消費群體已經(jīng)完全轉(zhuǎn)到線上。“新的人群已經(jīng)完全遷移，90后或者95后完全長在移動互聯(lián)網(wǎng)上，如果人群變了，相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)地產(chǎn)或者是服務(wù)這些商家所有的服務(wù)平臺也就變的更加需要了，這些是根本原因。我們今天所看到的企業(yè)服務(wù)公司也不再是那些服務(wù)中國銀行，或者中國移動的公司。”

昆仲資本創(chuàng)始合伙人梁雋樟認為三個原因?qū)е铝诉@個市場的熱度上升。第一是需求起來了，隨著經(jīng)濟的增長相對來說進入到增長比較快的時候，對企業(yè)核心競爭力的打造要求更明顯，企業(yè)對內(nèi)需要有一個很好的系統(tǒng)提升自己的運營效率，更好的掙錢和更好的身錢。從產(chǎn)業(yè)優(yōu)化角度來說，也需要有很好的平臺或者系統(tǒng)來幫助他去提升對外交流，這個需求是明顯上來了。

第二是基礎(chǔ)設(shè)施的提升，包括智能移動終端的發(fā)展，很多原來不好服務(wù)的場景現(xiàn)在是可以做到的。

第三是移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這么多年，個人平時生活里面是個社會的人，但是到了企業(yè)環(huán)境是個企業(yè)的人，很多的應(yīng)用方式是發(fā)生了很大的變化。

達晨創(chuàng)投投資總監(jiān)陳剛認為企業(yè)服務(wù)是多方面的，“我認為這個企業(yè)的服務(wù)，無非是開源節(jié)流這四個字，代表著內(nèi)部和外部的需求。一個企業(yè)想發(fā)展，肯定要開源，做更多生意。第二個是節(jié)流，提升運營效率。剛才講到市場，這個市場非常難測算，它有各種細分行業(yè)，你是把它做成一門生意，還是做成一個服務(wù)。如果做成一個生意，就是一個大市場。如果做成服務(wù)，它是一個非常慢熱性的市場，對我們投資人而言就要有耐心了。”

華興資本副總裁張明靜認為，中國To B的市場，特別是企業(yè)級軟件服務(wù)里面公司現(xiàn)在這么小，跟中國經(jīng)濟體量相比是不匹配的。“資本對企業(yè)服務(wù)推動的作用，更多是快和慢的推動作用，有很多做To B的公司，他們?nèi)谫Y不是生和死的區(qū)別，他們?nèi)谫Y是快和慢的問題。他們常常一開始就有一個比較健壯的商業(yè)模式，To B一般都能夠盈利，但是有資本會加速度?！?/p>

企業(yè)級服務(wù)市場里的幾道道選擇題：大客戶or小客戶？平臺or垂直？免費or收費？

昆仲資本創(chuàng)始合伙人梁雋樟表示：“我們比較喜歡的模式，開始的時候通過服務(wù)中小企業(yè)客戶，但是在這個過程里面，我把整個產(chǎn)品模塊化做好，從里面再提煉出針對不同行業(yè)的相對大客戶的討論幾個方案，慢慢往大的方面去遷移，從整個企業(yè)發(fā)展來說更健康一些?！?/p>

達晨創(chuàng)投投資總監(jiān)陳剛認為，小企業(yè)生命周期太短了，還是從中型往上一直到大型。

華創(chuàng)資本創(chuàng)始合伙人熊偉銘覺得每個行業(yè)有它的特點，完全取決于系統(tǒng)規(guī)模化的可行性，二是維護小客戶成本的差異，他分了幾個不同的角度來闡述大客戶還是小客戶的選擇。

“從客戶的角度來講，前提你必須是圓滑的，如果完全是個性部署的，你就死掉了。我們覺得它會比較順利的遷移到云端的，但實際上非常困難，給他的錢大部分都會投入到更好的維護大客戶的關(guān)系。如果你在第一步就做好了云端的部署，在前提下，你在大客戶上多花一些精力是值得的，但是如果沒有做好那個事情的時候，再怎么做都是沒有用的。但也有一些行業(yè)，比如說像餐飲、美業(yè)這些行業(yè)，無論是多大的店，也不可能收太多的錢。就像三甲醫(yī)院，也不可能按照每天的門診量收錢，就是考慮每年能夠收到100萬就非常多了。所以從這個角度來講，或者說這個公司的優(yōu)勢，取決于你的技術(shù)架構(gòu)是不是足夠規(guī)?；?，如果沒有一個規(guī)?；募軜?gòu)，你肯定是倒貼，到最后沒有什么投資價值，這一點是前提。如果你的系統(tǒng)本身是可以規(guī)?；?，可以結(jié)構(gòu)化、數(shù)據(jù)化的，你的注意力自然會向高附加值的客戶轉(zhuǎn)移。同時因為你維護大客戶的成本和維護小客戶的成本接近，這是你能做的。如果成本差別很大，對企業(yè)來說，就是你的取舍問題了?！?/p>

付費or免費？

關(guān)于付費和免費的這道選擇題，四位投資人的觀點是高度的一致。陳剛的選擇是收費：“我還是主張要付費，服務(wù)是有價值的?！?張明靜也是收費的代表者，“企業(yè)服務(wù)是比較嚴肅的市場，你要提供的服務(wù)有價值，就要收費。”

那么站在資本立場，他們在哪些賽道里尋找獨角獸呢？

華興資本投的順序是先IaaS，后PasS，再到SaaS?！鞍鸦A(chǔ)的東西做好以后，再往上做。因為云計算會變成像水電氣一樣無處不在的基礎(chǔ)設(shè)施?！?/p>

達晨創(chuàng)投陳剛喜歡“一些相對比較寬敞，但是競爭對手不是特別多的一些賽道”，陳剛稱，“我們的偏好都挺獨特的，主要是因為我們不喜歡去擠人，很多賽道上面太擁擠會造成市場劣幣驅(qū)逐良幣?！逼┤缱罱麄兙蛣偼读艘患易鑫膭?chuàng)行業(yè)的分包商的企業(yè)。

華創(chuàng)資本熊偉銘表示他們是做垂直行業(yè)的：“做流量型的業(yè)務(wù)，感覺這都是巨頭的天下。我們關(guān)注的一個是希望它有一個非常明確的商業(yè)邏輯，在商業(yè)邏輯上，非常非常簡單的一些事情，沒有什么特別花哨的東西，這個需求是不是剛性的，是真的需求還是假的需求。另外最近還有很多做大數(shù)據(jù)挖掘的公司，因為數(shù)據(jù)的敏感性，都不是云化，但是核心的處理能力是在內(nèi)部非常自動化的，或者規(guī)?；模@是我們衡量IT的一個很重要的一點，它是不是可以被迅速規(guī)模化。另外在業(yè)務(wù)層面上是不是承擔了客戶的風險。尤其發(fā)展到越后期的企業(yè)，越覺得他會遇到這樣的挑戰(zhàn)。如果你承擔了他一部分的風控的功能，這樣兌現(xiàn)成本比較高?！?/p>

昆仲資本梁雋樟認為，企業(yè)服務(wù)本身不像2C的業(yè)務(wù)很短時間內(nèi)能起來，從投資的階段和節(jié)奏把握上比較重要?！拔覀儠瓤雌髽I(yè)哪些環(huán)節(jié)，它的需求是更剛性、更大，先從這里面去做。最開始的時候，我們會選擇跟銷售管理相關(guān)的，然后再看跟人力資源管理相關(guān)的。我們從投資節(jié)奏上，會看企業(yè)哪些環(huán)節(jié)剛需性更強。后期有可能幫助企業(yè)提升整個運營效率，或者說通過有很好的數(shù)據(jù)獲取能力、數(shù)據(jù)分析能力，把數(shù)據(jù)的分析直接反饋到整個交易或者服務(wù)提供上，提供核心的運營指標，后面會慢慢的有更多的機會出來。另外就是行業(yè)的解決方案?！?/p>

除了看賽道，看模式，企業(yè)服務(wù)要尋找下一個獨角獸還得看人。梁雋樟認為企業(yè)不會一蹴而就，“做企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)本身不會是瞬間成為獨角獸的企業(yè)，需要創(chuàng)始人確實能夠比較踏踏實實的靜下心來做，人的出發(fā)點，包括他希望能達到的高度，這個對整個創(chuàng)業(yè)心態(tài)會有很大的影響。第二個就是企業(yè)的服務(wù)，這個企業(yè)最后能走出來，要求它是一個相對比較全面的能夠，包括它的產(chǎn)品研發(fā)，包括銷售、運營服務(wù)、營銷資本，很難有一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)一開始就具備方方面面的能力，所以創(chuàng)始人學習能力要非常重要，需要在不同階段，能夠把握企業(yè)發(fā)展的核心，能夠把自己的長板發(fā)揮出來，同時補自己的短板。”

本次大會上發(fā)布的《企業(yè)級SaaS服務(wù)白皮書報告》顯示在協(xié)同辦公、CRM等15個企業(yè)級服務(wù)細分的垂直領(lǐng)域里，數(shù)據(jù)分析類創(chuàng)業(yè)項目獲得資本投資的比例最高，達97%。

除了資本立場的視角，本次企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新大會（ESIC）還從獲客渠道、經(jīng)營哲學、變現(xiàn)等緯度對行業(yè)進行了深度的思考。

從左到右的順序依次為：主持人自媒體人曾響鈴、明道CEO任向輝、理才網(wǎng)CEO陳諫、青云副總裁盧敏、容聯(lián)云通訊聯(lián)合創(chuàng)始人&常務(wù)副總裁韓冬、春曉資本投資合伙人何文。

來自企業(yè)方面的嘉賓也從各自的視角分享了他們的行業(yè)思路。騰訊公司企業(yè)產(chǎn)品部營銷總經(jīng)理王祥宇分享里《企業(yè)的待客之道》；紅圈營銷CEO劉學臣講述了《移動辦公的新時代來臨》；銷售易CEO史彥澤分享里《企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的速度與節(jié)奏》；暢捷通助理總裁任旭東從企業(yè)級服務(wù)商的獲客渠道的角度告訴大家“酒香也怕巷子深”；千米網(wǎng)CEO石正川并不認為《老老實實賣貨能成為下個馬云？》；客如云CEO彭雷帶大家挖掘了《餐飲系統(tǒng)SaaS化帶深度價值》；七麥科技CEO徐歡分享了《關(guān)于App運營推廣你不知道的事》。

除上述這些行業(yè)大咖，資本方面春曉資本投資合伙人何文、峰瑞資本董事田里、真格基金投資經(jīng)理尹樂也在現(xiàn)場做了精彩分享；騰訊優(yōu)測運營總監(jiān)周海峰、阿里云企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)總經(jīng)理宋濤、明道CEO任向輝、理才網(wǎng)CEO陳諫、極光CEO王小導(dǎo)、環(huán)信CEO劉俊彥、容聯(lián)云通訊聯(lián)合創(chuàng)始人&常務(wù)副總裁韓冬、紛享逍客副總裁王超、青云副總裁盧敏、開始云創(chuàng)始人柏春林、優(yōu)米網(wǎng)CMO楊洪，以及關(guān)注企業(yè)服務(wù)的知名自媒體人葛甲、曾響鈴、王新宇等嘉賓在圓桌對話環(huán)節(jié)都有精彩分享。

除了內(nèi)容方面明星陣容的對話，本次大會還揭曉了企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新大獎（ESIC Awards）獲獎名單，15家獲獎企業(yè)分別為：

2016年度最具創(chuàng)新性服務(wù)商：Coding碼市

2016年度最受資本關(guān)注服務(wù)商：銷售易

2016年度最受企業(yè)關(guān)注服務(wù)商：千米網(wǎng)

2016年度最具市場潛力服務(wù)商：易賞

2016年度最具知名度服務(wù)商：紛享逍客

2016年度企業(yè)級服務(wù)最佳實踐獎：易企贏

2016年度新銳服務(wù)商：一幅圖

2016年度明星服務(wù)商：客如云

2016年度企業(yè)級服務(wù)最佳服務(wù)商：容聯(lián)云通訊

2016年度最受企業(yè)信賴服務(wù)商：暢捷通

2016年度最佳互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)服務(wù)商：極光

2016年度最具投資價值企業(yè)級服務(wù)商：環(huán)信

2016年度最佳行業(yè)新生態(tài)服務(wù)商：魔窗

2016年度最受開發(fā)者好評企業(yè)服務(wù)商：七麥科技

2016年度創(chuàng)業(yè)企業(yè)最佳服務(wù)商：運營網(wǎng)

用好內(nèi)容助力企業(yè)成長，品途商業(yè)評論 CEO劉宛嵐也在會上談了品途關(guān)注企業(yè)服務(wù)行業(yè)，并舉辦這次大會的目的。劉宛嵐認為，不管任何行業(yè)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)濟下行，人力成本激增的背景下要好好活下去，除了要專注之外，還需要幫助?！靶枰裁礃拥膸椭啃枰饬θ椭约?，要么發(fā)展自己的核心競爭力，要么就是把自己核心競爭力以外的那些事情，讓別人去做，把所有的精力只做一件，讓自己能夠持續(xù)發(fā)展?！蹦壳?，企業(yè)級服務(wù)市場和普通企業(yè)直接還存在一道認知的鴻溝，企業(yè)級服務(wù)市場巨大大的價值所在，不一定被企業(yè)認識到，這是品途特別需要做的一件事情，“成為一個橋梁，讓企業(yè)了解更多企業(yè)級服務(wù)可以為他們做些什么”。

圖為品途商業(yè)評論CEO劉宛嵐

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zhangnn