六度商學(xué)院院長 楊輝

變化一：

移動信息化營銷三段式——入口、連接與增值

入口、連接、增值反映出互聯(lián)網(wǎng)營銷的本質(zhì)，所有能和客戶接觸的點(diǎn)就是入口，包括門店宣傳和客服等線下渠道，而后與客戶頻繁多渠道的接觸包括電話、拜訪等形式都屬于連接。經(jīng)過多次的連接促成客戶成交，形成增值，也就帶來了生意。

以滴滴出行為例，安裝在出租司機(jī)和乘客身上的滴滴軟件就是入口，當(dāng)用戶每次打開滴滴規(guī)劃出行時，連接就形成了。乘客到達(dá)指定地點(diǎn)并完成交易也是增值。對于滴滴來說，滴滴出行軟件這一入口很重要，我們看到除了滴滴打出租車以外，滴滴不斷連接拓展出順風(fēng)車，快車，專車以及代駕等新業(yè)務(wù)，這是新維度的增值。從入口到增值，其中不斷保持的連接尤其關(guān)鍵。

變化二：

?連接發(fā)生改變，生意將發(fā)生質(zhì)的變化

?對企業(yè)來說，業(yè)務(wù)人員就是與客戶溝通的連接，直接影響成單。銷售人員的人事變動負(fù)面地影響了增值，銷售人的綜合能力就成了企業(yè)與客戶達(dá)成生意的關(guān)鍵。

90后普遍有著鮮明的個性特點(diǎn)，銷售人員從入職，技能培訓(xùn)，到成長為獨(dú)當(dāng)一面的精英銷售，公司付出的成本越來越高。對銷售人員連接的建立，連接技能的培養(yǎng)要求越來越高，如何有效率管理銷售團(tuán)隊、培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的綜合能力值得企業(yè)深思。

生動的情景展示凸顯EC社交化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的功能與產(chǎn)品價值

變化三：

新技術(shù)和新商業(yè)總是同步演繹的

常有企業(yè)抱怨生意不好做，獲客入口成本高，轉(zhuǎn)化率低。早期依靠央視廣告的“上榜“企業(yè)僅有幾十家，傳播渠道單一，成本高但效果不佳； 而進(jìn)入以戶外廣告形式傳播的分眾時代后，投不起央視廣告的企業(yè)有了更多渠道； 隨著智能手機(jī)定制廣告投放的出現(xiàn)，小商戶也用得起。

如今，信息一經(jīng)微信朋友圈或微博發(fā)出，傳播率倍增，轉(zhuǎn)發(fā)信息成了社交傳播的新力量，銷售行為無處不在。入口放寬，連接的形式更多，轉(zhuǎn)化生意有了更多努力的空間。

變化四：

“連接”重新定義企業(yè)營銷，生意源于生活

現(xiàn)在用掃樓、敲門甚至電話銷售這些方式找客戶很難奏效，客戶邀約越來越難，客戶關(guān)系也遷移到了線上的各種方式，業(yè)務(wù)流程呈現(xiàn)在社交媒，例如使用微信制作生動活潑的H5邀請函，廢棄了發(fā)送-確認(rèn)參加-回填的傳統(tǒng)方式。

生活變化了，做生意的業(yè)務(wù)模式也跟著變。以前談業(yè)務(wù)，通常指公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程，OA、財務(wù)、人力資源管理、ERP系統(tǒng)等等，而外部業(yè)務(wù)流程也要信息化，將企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)與外部打通，有效開發(fā)客戶?？蛻粼谀睦?，銷售就要在哪里。

變化五：

草根網(wǎng)紅成為社交化入口與客戶連接

在PC互聯(lián)網(wǎng)年代用三年將業(yè)績殺到20億的凡客早已沒落，陳年同樣發(fā)微博賣衣服，卻比網(wǎng)紅效果低了十倍，最簡單的銷售方式就是“人對人”，去掉高大上，形成新連接，影響力被放大，這個時代屬于如你我這般大多數(shù)人的草根網(wǎng)紅。

網(wǎng)紅是新的IP門類也是新的入口，與更多的受眾建立連接，增值過程不用花錢做廣告，拍些美照，以鄰家小妹般的口氣講解穿衣搭配技巧就能獲得上萬點(diǎn)擊，無需客服，零庫存，銷量上萬。

變化六：

移動互聯(lián)時代為PC互聯(lián)網(wǎng)加上連接

移動互聯(lián)網(wǎng)時代的社交為PC互聯(lián)網(wǎng)加上連接。PC時代有許多優(yōu)秀的大IP可以作為很好的入口，但是許多人并沒有意識到通過連接來做增值，比如非常火熱的袁騰飛因?yàn)橹v課的視頻被放到互聯(lián)網(wǎng)上成為網(wǎng)絡(luò)紅人，但是從營銷的角度來看，其影響力也僅限于此。如今的名師講課視頻被放到網(wǎng)上，影響力翻倍，資源有入口，通過移動化社交，人與人之間的連接傳播，口碑相傳，一次次連接最終促成成交。

新時代的連接無處不在，不同于商場服務(wù)員那樣，銷售過程限制在每日的工作時間內(nèi)，而今流行的微商銷售讓銷售過程隨時隨地進(jìn)行，新的連接，改變生意。

變化七：

移動互聯(lián)網(wǎng)營銷新主流 —— 智能跟進(jìn)、多維溝通、轉(zhuǎn)化成交

對于銷售人員來說，碎片化的社交流量最終目的是要轉(zhuǎn)化為成交，如何通過多次的溝通連接與跟進(jìn)，最終提高轉(zhuǎn)化率是重點(diǎn)。

員工的電話銷售，在線溝通和線下拜訪，這些工作都必不可少。在線溝通后員工做了什么，是否高效？完整信息是否入庫？人工錄入是否準(zhǔn)確？客戶反饋如何？如何準(zhǔn)確高效掌握客戶跟蹤進(jìn)度？這些問題將直接影響工作效率與業(yè)績。

移動互聯(lián)時代的營銷，對于如何做到逐步跟進(jìn)客戶、溝通全程記錄、針對客戶特點(diǎn)設(shè)置標(biāo)簽以及篩選目標(biāo)客戶方面有著天然優(yōu)勢。并且可以用搜索引擎引流客戶，做到系統(tǒng)化、流程化、數(shù)據(jù)化、人性化。難能可貴的是，高效的管理系統(tǒng)讓員工更愛使用，六度人和的SCRM平臺正是這樣一款產(chǎn)品。

變化八：

企業(yè)內(nèi)部管理需要與時俱進(jìn)的新思維

未來的企業(yè)組織功能不再局限于簡單的管理或激勵，員工需要平等、平級化管理。讓員工形成獨(dú)立思考模式，激發(fā)員工能力是關(guān)鍵。員工需要的不是一個高高在上的管理者，要的是平易近人的指導(dǎo)和充分發(fā)揮個人能力的空間，只有調(diào)動起員工的積極性，企業(yè)才能收獲價值。

變化九：

新狼性團(tuán)隊助力企業(yè)營銷，靠譜工具比喊口號管用

企業(yè)需要有戰(zhàn)斗力的新狼性營銷團(tuán)隊，不是蠻干喊口號、空講道理，而要給出方法和解決問題的工具。員工技能的培訓(xùn)，管理思想的貫徹有哪些能切實(shí)落地，其重點(diǎn)就是工具，教給員工方法，也要給員工實(shí)操工具，執(zhí)行才會有力。

六度人和的SCRM系統(tǒng)大大提升了團(tuán)隊的工作積極性和工作效率，之所以這樣說，是因?yàn)樗o員工和管理者帶來了實(shí)際價值。

對于員工，該系統(tǒng)能準(zhǔn)確記錄員工與哪些客戶進(jìn)行了聯(lián)系，從而避免工作中爭搶資源以及在追責(zé)時員工的相互扯皮，系統(tǒng)自動記錄溝通過程，幫助員工找出問題，提升銷售技能和單兵作戰(zhàn)能力。

同時，該系統(tǒng)能幫企業(yè)管理人員看到員工做了什么，隨時掌握銷售數(shù)據(jù)狀況，從而提升管理效率和團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。

在實(shí)際應(yīng)用中，六度人和SCRM系統(tǒng)已成為銷售業(yè)績突破的推手，成為精準(zhǔn)分眾2億銷售額背后的利器，沙龍現(xiàn)場精準(zhǔn)分眾集團(tuán)執(zhí)行董事鄭嘉川分享EC產(chǎn)品的使用心得。

精準(zhǔn)分眾集團(tuán)執(zhí)行董事鄭嘉川現(xiàn)場分享EC產(chǎn)品使用心得

?精準(zhǔn)分眾是一家數(shù)字媒體平臺運(yùn)營商，服務(wù)品牌客戶過萬，擁有26家分公司，超過300名銷售精英，是中國移動互聯(lián)網(wǎng)互動營銷的領(lǐng)航者。

鄭嘉川表示，使用EC的管理系統(tǒng)后，企業(yè)銷售效率和業(yè)績一路攀升。分散在員工手中的客戶信息一鍵導(dǎo)入EC資源庫，統(tǒng)一管理，永久保存，整合意向客戶總數(shù)11萬多條；通過一鍵撥號，電話銷售效率提升了10倍，通話中可調(diào)出客戶資料，設(shè)置個性標(biāo)簽，EC智能銷售系統(tǒng)將每一個商機(jī)跟進(jìn)到底。

“真實(shí)的數(shù)據(jù)反饋以及員工工作效率的透明化，讓銷售管理更精準(zhǔn)，形成了真正的狼性團(tuán)隊。銷售人員經(jīng)常需要上門拜訪客戶，外勤簽到功能非常實(shí)用。我們的階段業(yè)績突破2億，使用EC管理銷售團(tuán)隊是這背后的一把利器?！?/p>

關(guān)于六度人和

深圳市六度人和科技有限公司創(chuàng)建于2008年，是國家級高新技術(shù)企業(yè)，致力于用互聯(lián)網(wǎng)連接技術(shù)為企業(yè)創(chuàng)造商業(yè)價值。公司的主營產(chǎn)品EC是一款領(lǐng)先的SCRM（社交化客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)，通過整合QQ、微信、手機(jī)、座機(jī)、短信、郵件、網(wǎng)站、拜訪等社交溝通工具，為企業(yè)通過社交網(wǎng)絡(luò)建立實(shí)時連接，致力于為企業(yè)打造以客戶為中心的關(guān)系管理及服務(wù)平臺，讓企業(yè)、員工、客戶緊密相連。每天，有數(shù)百萬銷售人員使用EC經(jīng)營自己的客戶，并在平臺上產(chǎn)生億級的銷售行為。目前EC的付費(fèi)企業(yè)數(shù)、活躍用戶數(shù)、收入規(guī)模和增長率處于行業(yè)的領(lǐng)先地位，在技術(shù)上也更為完善，正在成為SCRM的領(lǐng)跑者。

公司于2011年獲騰訊戰(zhàn)略投資，進(jìn)軍企業(yè)級SaaS市場，2015年獲得用友戰(zhàn)略投資，同年獲得過億B輪系列融資,投資方是聯(lián)創(chuàng)永宣和賽富亞洲，在2016年獲得麥達(dá)數(shù)字1.7億元C輪投資，并與麥達(dá)數(shù)字共同籌資5億，成立了業(yè)內(nèi)第一支SaaS產(chǎn)業(yè)基金。

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