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IBM 系統(tǒng)與科技事業(yè)部工商企業(yè)部總經(jīng)理Erich Clementi

關注中小企業(yè) 聚焦三大領域

針對Clementi領導的工商企業(yè)部，主要是中小企業(yè)客戶。他表示，目前中小企業(yè)市場的IT采購迅猛增長，并已成為IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部最大的業(yè)務增長點。

在2008年，該部門將優(yōu)先關注合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)、整合IT解決方案和創(chuàng)新產品這三個關鍵領域。因為IBM意識到，中小企業(yè)客戶需要的是能夠將 IBM領先的系統(tǒng)和存儲解決方案與其經(jīng)驗豐富的業(yè)務合作伙伴所擁有的應用解決方案結合起來的、專業(yè)的，且本土化的整合解決方案。這也是IBM今年著手整合的主要原因之一。

構建的是生態(tài)體系

Forrester公司最近進行的一項研究表明，渠道能夠影響中小企業(yè)市場中90％的IT購買決定。2007年，在中小企業(yè)市場，IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部通過業(yè)務合作伙伴推動的收入占到了在這一市場總收入的80%以上。因此，IBM的正在構建一個中小企業(yè)合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。

Clementi表示，一個企業(yè)發(fā)展業(yè)務必須要在當?shù)剡M行銷售活動，這時就要充分利用業(yè)務伙伴以及渠道。因此，IBM在今年要建立一個新的生態(tài)體系，由ISV、銷售商還有交付以及基礎設施合作伙伴一起，從客戶的角度推出有針對性的整合解決方案。

銷售的是解決方案

在采訪過程中，Clementi頻繁地提到解決方案這個詞。"我們銷售的是解決方案而非產品" Clementi說。

IBM于2007年推出了垂直行業(yè)計劃（Vertical Industry Program），為系統(tǒng)與科技事業(yè)部的中小企業(yè)市場收益做出了重大貢獻。目前已經(jīng)有750個垂直應用投向市場，IBM計劃在近期擴展該計劃，以支持更多的產品和技術。

例如在虛擬化領域，目前很多中小企業(yè)還無法用上相應的解決方案。對此，IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部工商企業(yè)部副總裁Steve Menadue說，IBM會為這些用戶提供更多更強的技術，比如PowerVM，同時加強渠道的合作，這樣不管是客戶使用什么樣的服務器環(huán)境，都能進行統(tǒng)一虛擬平臺。

IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部工商企業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理葉明表示，今年IBM工商企業(yè)部接下來會有一系列的針對中小企業(yè)的推廣活動，在全國包括大的城市，還有二三級市場，會跟合作伙伴通過聯(lián)合的市場活動一起去把解決方案和虛擬化產品結合在一起，真正提供中國中小企業(yè)客戶所需要的企業(yè)解決方案。