幾乎每個(gè)廠(chǎng)商在闡述中小企業(yè)市場(chǎng)的時(shí)候都會(huì)提到這樣一個(gè)問(wèn)題：現(xiàn)在很多中小企業(yè)和SOHO用戶(hù)都在用高檔的PC機(jī)來(lái)充當(dāng)服務(wù)器，大家都是希望他們可以采購(gòu)品牌服務(wù)器。這種想法似乎算合理，如果兩者價(jià)格接近，好像用戶(hù)是會(huì)去采購(gòu)品牌服務(wù)器，因?yàn)槠淇煽啃钥隙ㄒ糜赑C機(jī)。但是，關(guān)鍵問(wèn)題我倒是覺(jué)得不是價(jià)格。低價(jià)PC級(jí)服務(wù)器也打了幾年了，從原來(lái)的萬(wàn)元到8千，又到7千，5千……IBM的5500顯然是針對(duì)友商Dell的，可是Dell在今年上半年還推出了近3000元的PE430SC服務(wù)器。這說(shuō)明，低價(jià)不一定就能夠扣開(kāi)中小企業(yè)的大門(mén)。

    說(shuō)來(lái)說(shuō)去，這似乎成了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)中大家總愛(ài)拿那兩個(gè)賣(mài)鞋的人去非洲開(kāi)拓市場(chǎng)來(lái)舉例，（我不是因?yàn)樽罱_(kāi)中非論壇才想起這個(gè)事情，而且看看他們，也都不是光腳來(lái)的）而是覺(jué)得還有比積極心態(tài)更加重要的事情要我們做。定義了這個(gè)市場(chǎng)，推出了這個(gè)產(chǎn)品是一回事，而在這個(gè)市場(chǎng)中取得勝利是另一回事。

    中小企業(yè)的關(guān)鍵是什么？是渠道，在這方面確實(shí)Dell有優(yōu)勢(shì)。Dell的優(yōu)勢(shì)在低端而不在高端，而IBM的優(yōu)勢(shì)在高端而不是低端。試想，他們一起推出一款價(jià)值100萬(wàn)美金的高端超級(jí)計(jì)算機(jī)，如果我是用戶(hù)，我會(huì)采購(gòu)IBM。但是，如果一起推出3000元的PC服務(wù)器，我會(huì)買(mǎi)Dell。因?yàn)槲矣X(jué)得IBM的服務(wù)器即便是很便宜，但是其服務(wù)會(huì)比這個(gè)硬件更加貴。這就是兩個(gè)品牌給消費(fèi)者的不同定位，這種定位要想改變不容易。

    說(shuō)到渠道，中國(guó)地域遼闊，如何讓中小企業(yè)用戶(hù)隨時(shí)隨地買(mǎi)你的產(chǎn)品，好像除了互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有第二個(gè)辦法。但是，真正的售后服務(wù)怎么做，這可能是IBM需要認(rèn)真面對(duì)的，否則，憑借這款產(chǎn)品以這個(gè)價(jià)格上市就可以成為打開(kāi)中小企業(yè)市場(chǎng)的沖鋒尖刀恐怕也不是很容易。

    針對(duì)上周的一點(diǎn)事情胡亂說(shuō)了幾句，也沒(méi)有給出真正的解決方案，只是想提醒一下，中小企業(yè)做好不容易。

多易