當(dāng)一場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)吸引來(lái)大量潛在客戶，應(yīng)該采取有效的方式自動(dòng)執(zhí)行后續(xù)營(yíng)銷行為，自動(dòng)化通信工具和運(yùn)營(yíng)相關(guān)的特定軟件可以完成這些工作，以合適的方式接待潛在客戶。這就是營(yíng)銷自動(dòng)化最基本的內(nèi)容：自動(dòng)化完成周期性的營(yíng)銷行動(dòng)，細(xì)分客戶，衡量階段成果，這些過(guò)程可以連續(xù)不間斷進(jìn)行。

為了更好地完成以上過(guò)程，應(yīng)該避免常見(jiàn)的錯(cuò)誤，以下五條是人們?cè)跔I(yíng)銷自動(dòng)化過(guò)程中容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤：

只關(guān)注電子郵件

第一個(gè)常見(jiàn)的誤區(qū)是認(rèn)為電子郵件是獲取客戶的唯一方式。電子郵件可是一個(gè)很好的開(kāi)始，后續(xù)跟進(jìn)就需要營(yíng)銷自動(dòng)化策略了。不過(guò)，除了電子郵件以外，還應(yīng)該拓展別的溝通渠道，比如社交媒體，比如內(nèi)容營(yíng)銷。如果你知道用戶是誰(shuí)，訪問(wèn)了哪些內(nèi)容，你就能自動(dòng)化地發(fā)送提示，郵件或者各種形式的消息，傳遞有引導(dǎo)性的內(nèi)容。

客戶會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上就看到營(yíng)銷相關(guān)的內(nèi)容信息。只關(guān)注郵件會(huì)限制客戶采購(gòu)的可能，應(yīng)該盡可能地選用多個(gè)溝通渠道。

不夠個(gè)性化

向潛在客戶傳遞的信息要盡可能地個(gè)性化。一個(gè)很不好的情況是，你給所有人發(fā)的信息都一模一樣?？蛻粜睦镒非蟮氖且杏X(jué)被特殊對(duì)待，如果你給所有人發(fā)的信息都一模一樣，這樣與客戶的實(shí)際心理需求是有偏差的。

想做到個(gè)性化，最常見(jiàn)的是選出客戶感興趣的服務(wù)或者產(chǎn)品，然后向客戶推送精準(zhǔn)的營(yíng)銷內(nèi)容。后續(xù)要做的是不斷深入了解業(yè)務(wù)，了解需求，更精準(zhǔn)地進(jìn)行推送。

不放過(guò)每一個(gè)來(lái)訪者

并不是所有人都需要你的服務(wù)，前期要通過(guò)各種策略，如營(yíng)銷自動(dòng)化手段獲取消費(fèi)者的信息，用這些信息來(lái)幫助業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)處理潛在的客戶。

如果一家公司提供高端清潔服務(wù)，潛在用戶在網(wǎng)上找的是“廉價(jià)清潔服務(wù)”，但最后還是到了這家公司的網(wǎng)站，這樣的銷售線索就不要給銷售了，這樣的銷售線索有問(wèn)題。營(yíng)銷自動(dòng)化除了要幫助獲取用戶信息之外，還應(yīng)該幫助企業(yè)決定是不是該與客戶取得聯(lián)系。

不做階段性評(píng)估

營(yíng)銷自動(dòng)化會(huì)節(jié)省時(shí)間或者創(chuàng)造意想不到的發(fā)展機(jī)遇。但你需要花點(diǎn)時(shí)間來(lái)回顧營(yíng)銷自動(dòng)化策略的結(jié)果，搞清楚哪部分起作用了，哪部分不管用。

你是不是碰見(jiàn)過(guò)不靠譜的銷售線索？跟進(jìn)的過(guò)程中是否突然斷了？你應(yīng)該找出誰(shuí)在什么環(huán)節(jié)出了什么狀況，找出問(wèn)題做總結(jié)，做改進(jìn)。以此來(lái)確保營(yíng)銷自動(dòng)化的效果。

太過(guò)激進(jìn)，嚇跑客戶

營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化并不困難，尤其是你手里有數(shù)據(jù)來(lái)支持銷售線索的時(shí)候。不過(guò)，你可能在過(guò)程中變得非常激進(jìn)。這就好比你在約會(huì)的時(shí)候：又是打電話，又是發(fā)短信，又或以多種方式說(shuō)好多話，最終結(jié)果并不是好的。

營(yíng)銷自動(dòng)化的職責(zé)是去幫助用戶創(chuàng)造銷售線索，可別嚇著客戶了。這是一種自然而然的事情，一定要注意控制好度，頻率和傳遞給用戶的信息。

那么，如何正確地做營(yíng)銷自動(dòng)化呢？

很簡(jiǎn)單，盡量從容易的部分入手。找到實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化過(guò)程中最常見(jiàn)的部分，并知道如何跟蹤自動(dòng)化的結(jié)果。一條復(fù)雜的策略，一下子滿足所有需求的做法是不現(xiàn)實(shí)的。從小規(guī)模開(kāi)始，迭代式的加入一些可用的組件是可行的。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立一套高效的，結(jié)果驅(qū)動(dòng)的策略比制定一套由多個(gè)KPI構(gòu)成的策略要簡(jiǎn)單多了。

總而言之，要盡量做到簡(jiǎn)單，個(gè)性化和高效。

中國(guó)會(huì)議云和營(yíng)銷云服務(wù)領(lǐng)先者易會(huì)，通過(guò)一個(gè)平臺(tái)eHub，集成營(yíng)銷、活動(dòng)和銷售管理，打造完整的數(shù)字營(yíng)銷閉環(huán)。營(yíng)銷自動(dòng)化也是其核心解決方案之一，eHub可以基于不同的場(chǎng)景，配置企業(yè)獨(dú)有的營(yíng)銷自動(dòng)化策略。

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