當(dāng)一場營銷行動吸引來大量潛在客戶，應(yīng)該采取有效的方式自動執(zhí)行后續(xù)營銷行為，自動化通信工具和運營相關(guān)的特定軟件可以完成這些工作，以合適的方式接待潛在客戶。這就是營銷自動化最基本的內(nèi)容：自動化完成周期性的營銷行動，細(xì)分客戶，衡量階段成果，這些過程可以連續(xù)不間斷進行。

為了更好地完成以上過程，應(yīng)該避免常見的錯誤，以下五條是人們在營銷自動化過程中容易犯的幾個錯誤：

只關(guān)注電子郵件

第一個常見的誤區(qū)是認(rèn)為電子郵件是獲取客戶的唯一方式。電子郵件可是一個很好的開始，后續(xù)跟進就需要營銷自動化策略了。不過，除了電子郵件以外，還應(yīng)該拓展別的溝通渠道，比如社交媒體，比如內(nèi)容營銷。如果你知道用戶是誰，訪問了哪些內(nèi)容，你就能自動化地發(fā)送提示，郵件或者各種形式的消息，傳遞有引導(dǎo)性的內(nèi)容。

客戶會在網(wǎng)絡(luò)上就看到營銷相關(guān)的內(nèi)容信息。只關(guān)注郵件會限制客戶采購的可能，應(yīng)該盡可能地選用多個溝通渠道。

不夠個性化

向潛在客戶傳遞的信息要盡可能地個性化。一個很不好的情況是，你給所有人發(fā)的信息都一模一樣?？蛻粜睦镒非蟮氖且杏X被特殊對待，如果你給所有人發(fā)的信息都一模一樣，這樣與客戶的實際心理需求是有偏差的。

想做到個性化，最常見的是選出客戶感興趣的服務(wù)或者產(chǎn)品，然后向客戶推送精準(zhǔn)的營銷內(nèi)容。后續(xù)要做的是不斷深入了解業(yè)務(wù)，了解需求，更精準(zhǔn)地進行推送。

不放過每一個來訪者

并不是所有人都需要你的服務(wù)，前期要通過各種策略，如營銷自動化手段獲取消費者的信息，用這些信息來幫助業(yè)務(wù)開發(fā)團隊處理潛在的客戶。

如果一家公司提供高端清潔服務(wù)，潛在用戶在網(wǎng)上找的是“廉價清潔服務(wù)”，但最后還是到了這家公司的網(wǎng)站，這樣的銷售線索就不要給銷售了，這樣的銷售線索有問題。營銷自動化除了要幫助獲取用戶信息之外，還應(yīng)該幫助企業(yè)決定是不是該與客戶取得聯(lián)系。

不做階段性評估

營銷自動化會節(jié)省時間或者創(chuàng)造意想不到的發(fā)展機遇。但你需要花點時間來回顧營銷自動化策略的結(jié)果，搞清楚哪部分起作用了，哪部分不管用。

你是不是碰見過不靠譜的銷售線索？跟進的過程中是否突然斷了？你應(yīng)該找出誰在什么環(huán)節(jié)出了什么狀況，找出問題做總結(jié)，做改進。以此來確保營銷自動化的效果。

太過激進，嚇跑客戶

營銷實現(xiàn)自動化并不困難，尤其是你手里有數(shù)據(jù)來支持銷售線索的時候。不過，你可能在過程中變得非常激進。這就好比你在約會的時候：又是打電話，又是發(fā)短信，又或以多種方式說好多話，最終結(jié)果并不是好的。

營銷自動化的職責(zé)是去幫助用戶創(chuàng)造銷售線索，可別嚇著客戶了。這是一種自然而然的事情，一定要注意控制好度，頻率和傳遞給用戶的信息。

那么，如何正確地做營銷自動化呢？

很簡單，盡量從容易的部分入手。找到實現(xiàn)自動化過程中最常見的部分，并知道如何跟蹤自動化的結(jié)果。一條復(fù)雜的策略，一下子滿足所有需求的做法是不現(xiàn)實的。從小規(guī)模開始，迭代式的加入一些可用的組件是可行的。對企業(yè)來說，建立一套高效的，結(jié)果驅(qū)動的策略比制定一套由多個KPI構(gòu)成的策略要簡單多了。

總而言之，要盡量做到簡單，個性化和高效。

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