確實(shí)需要從零開始

“從IBM到浪潮，看似仍在聚焦服務(wù)器業(yè)務(wù)，但也是轉(zhuǎn)型蛻變?！崩顕?guó)偉說。此前德康世紀(jì)的渠道體系覆蓋全國(guó)，但因浪潮采用區(qū)域代理制，只能服務(wù)北京市場(chǎng)；此前IBM有較長(zhǎng)的分銷產(chǎn)品線，但初期浪潮只有兩款分銷型號(hào)；此前IBM有龐大的分銷體系，但浪潮的渠道框架剛剛建立。

“浪潮不排斥渠道，也沒有遠(yuǎn)近厚薄，更愿意跟伙伴一起奮斗。”李國(guó)偉說：“浪潮同時(shí)還具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力和調(diào)整能力。早期的政策，隨著市場(chǎng)的變化，都能及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整。走不通就變化，而且越變化越順暢?！?/p>

收縮并不意味著退守

在與浪潮合作后，德康世紀(jì)的下游渠道從數(shù)百家，“收縮”至200余家?！笆湛s”并不意味著退守，而是業(yè)務(wù)模式的變化。至今，德康世紀(jì)99%的業(yè)務(wù)收入仍來自分銷，“我們沒有行業(yè)客戶，我也不認(rèn)為轉(zhuǎn)型簡(jiǎn)單的系統(tǒng)集成，就一定比分銷業(yè)務(wù)更有價(jià)值和發(fā)展空間。”李國(guó)偉說：“德康世紀(jì)將下游渠道都當(dāng)做客戶進(jìn)行服務(wù)。用戶可以有很多品牌選擇，或者說在用戶并沒有明確品牌傾向時(shí)，品牌選擇權(quán)就將轉(zhuǎn)移給HIS、PACS等醫(yī)療行業(yè)方案商，校籍管理、選課系統(tǒng)等教育行業(yè)方案商。”

由此可見，在與浪潮合作后，德康世紀(jì)的業(yè)務(wù)模式確實(shí)在發(fā)生變化，其下游不再是渠道，而是直接面對(duì)客戶應(yīng)用的IT方案商。浪潮推出AI服務(wù)器，德康世紀(jì)就能迅速篩選、發(fā)展與人臉識(shí)別、圖像識(shí)別ISV進(jìn)行合作，浪潮推出超高密度存儲(chǔ)服務(wù)器后，德康世紀(jì)也能快速面向視頻存儲(chǔ)、歸檔存儲(chǔ)等應(yīng)用場(chǎng)景發(fā)展合作伙伴。

當(dāng)然也正是因此，才有了如下成績(jī)單?！?014年額定目標(biāo)1950萬元，德康世紀(jì)完成了2000萬；2015年目標(biāo)3000萬，德康世紀(jì)完成了近8000萬元?！崩顕?guó)偉說：“在2016年德康世紀(jì)分銷浪潮存儲(chǔ)產(chǎn)品時(shí)，一切已經(jīng)水到渠成，沒有任何阻力。而2017年，德康世紀(jì)的浪潮分銷業(yè)務(wù)已經(jīng)超過億元?！?/p>

什么是分銷？

德康世紀(jì)是“浪潮億元俱樂部”中最年輕的一員，這一切都源于德康世紀(jì)對(duì)分銷業(yè)態(tài)的深刻理解。“靠?jī)r(jià)格贏得客戶不利于長(zhǎng)期良性經(jīng)營(yíng)，德康世紀(jì)也不可能保證價(jià)格永遠(yuǎn)最低，但一定會(huì)保障服務(wù)永遠(yuǎn)最好。如果別人承諾4小時(shí)響應(yīng)、24小時(shí)到場(chǎng)，德康世紀(jì)就能夠做到1分鐘響應(yīng)、2小時(shí)到場(chǎng)?！崩顕?guó)偉說。

而談及分銷業(yè)態(tài)的未來，李國(guó)偉說：“德康世紀(jì)是因?yàn)閳?jiān)持才有希望，不是有希望才堅(jiān)持。分銷業(yè)態(tài)將始終存在，其就是在滿足市場(chǎng)中稍縱即逝的用戶需求。所以分銷商就應(yīng)該有更快的反應(yīng)、更靈敏的嗅覺，迅速抓住信息、迅速提供貨源產(chǎn)品。”

曾幾何時(shí)，渠道扁平化成為業(yè)內(nèi)主流思維，此理論確實(shí)有必要。十年前的渠道利潤(rùn)分配體系，可以支撐一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)渠道同時(shí)并存，但市場(chǎng)格局在改變，現(xiàn)有采購模式不可能支撐如此繁縟的渠道級(jí)別。

“但事情也有兩面性，多級(jí)渠道體系也有好處，即渠道之間可以形成產(chǎn)品互補(bǔ)，形成互為備件庫的‘小生態(tài)’，一個(gè)電話就可調(diào)貨。如此用戶的需求可以得到快速滿足，不會(huì)因?yàn)槿必浂鬼?xiàng)目落入其他品牌?！崩顕?guó)偉說：“所以我支持浪潮大力發(fā)展掌握直接客戶資源的二級(jí)渠道。當(dāng)然，我更希望二級(jí)渠道也同時(shí)能保有小部分合理庫存。一旦形成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的‘水塘’體系，浪潮也就將建立形成完整的‘分銷濕地生態(tài)’?！?/p>

（本文作者：TechECR記者 張戈）

關(guān)于“浪潮云數(shù)據(jù)中心合作伙伴大會(huì)”：

浪潮云數(shù)據(jù)中心合作伙伴大會(huì)（Inspur Partner Forum，簡(jiǎn)稱IPF）是浪潮面向合作伙伴的年度盛會(huì)。IPF2018將繼續(xù)推進(jìn)“計(jì)算+”，聚焦智慧計(jì)算，通過構(gòu)建“硬件重構(gòu)+軟件定義”的計(jì)算力和開放融合的計(jì)算生態(tài)，攜手合作伙伴，構(gòu)建滿足多樣化場(chǎng)景需求的智慧計(jì)算解決方案，全面推動(dòng)人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化變革與重塑。

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