北京德康世紀(jì)科技有限公司創(chuàng)始人 李國偉

確實(shí)需要從零開始

“從IBM到浪潮,看似仍在聚焦服務(wù)器業(yè)務(wù),但也是轉(zhuǎn)型蛻變?!崩顕鴤フf。此前德康世紀(jì)的渠道體系覆蓋全國,但因浪潮采用區(qū)域代理制,只能服務(wù)北京市場;此前IBM有較長的分銷產(chǎn)品線,但初期浪潮只有兩款分銷型號;此前IBM有龐大的分銷體系,但浪潮的渠道框架剛剛建立。

“浪潮不排斥渠道,也沒有遠(yuǎn)近厚薄,更愿意跟伙伴一起奮斗。”李國偉說:“浪潮同時(shí)還具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力和調(diào)整能力。早期的政策,隨著市場的變化,都能及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整。走不通就變化,而且越變化越順暢?!?/p>

收縮并不意味著退守

在與浪潮合作后,德康世紀(jì)的下游渠道從數(shù)百家,“收縮”至200余家?!笆湛s”并不意味著退守,而是業(yè)務(wù)模式的變化。至今,德康世紀(jì)99%的業(yè)務(wù)收入仍來自分銷,“我們沒有行業(yè)客戶,我也不認(rèn)為轉(zhuǎn)型簡單的系統(tǒng)集成,就一定比分銷業(yè)務(wù)更有價(jià)值和發(fā)展空間。”李國偉說:“德康世紀(jì)將下游渠道都當(dāng)做客戶進(jìn)行服務(wù)。用戶可以有很多品牌選擇,或者說在用戶并沒有明確品牌傾向時(shí),品牌選擇權(quán)就將轉(zhuǎn)移給HIS、PACS等醫(yī)療行業(yè)方案商,校籍管理、選課系統(tǒng)等教育行業(yè)方案商?!?/p>

由此可見,在與浪潮合作后,德康世紀(jì)的業(yè)務(wù)模式確實(shí)在發(fā)生變化,其下游不再是渠道,而是直接面對客戶應(yīng)用的IT方案商。浪潮推出AI服務(wù)器,德康世紀(jì)就能迅速篩選、發(fā)展與人臉識(shí)別、圖像識(shí)別ISV進(jìn)行合作,浪潮推出超高密度存儲(chǔ)服務(wù)器后,德康世紀(jì)也能快速面向視頻存儲(chǔ)、歸檔存儲(chǔ)等應(yīng)用場景發(fā)展合作伙伴。

當(dāng)然也正是因此,才有了如下成績單?!?014年額定目標(biāo)1950萬元,德康世紀(jì)完成了2000萬;2015年目標(biāo)3000萬,德康世紀(jì)完成了近8000萬元?!崩顕鴤フf:“在2016年德康世紀(jì)分銷浪潮存儲(chǔ)產(chǎn)品時(shí),一切已經(jīng)水到渠成,沒有任何阻力。而2017年,德康世紀(jì)的浪潮分銷業(yè)務(wù)已經(jīng)超過億元?!?/p>

什么是分銷?

德康世紀(jì)是“浪潮億元俱樂部”中最年輕的一員,這一切都源于德康世紀(jì)對分銷業(yè)態(tài)的深刻理解。“靠價(jià)格贏得客戶不利于長期良性經(jīng)營,德康世紀(jì)也不可能保證價(jià)格永遠(yuǎn)最低,但一定會(huì)保障服務(wù)永遠(yuǎn)最好。如果別人承諾4小時(shí)響應(yīng)、24小時(shí)到場,德康世紀(jì)就能夠做到1分鐘響應(yīng)、2小時(shí)到場?!崩顕鴤フf。

而談及分銷業(yè)態(tài)的未來,李國偉說:“德康世紀(jì)是因?yàn)閳?jiān)持才有希望,不是有希望才堅(jiān)持。分銷業(yè)態(tài)將始終存在,其就是在滿足市場中稍縱即逝的用戶需求。所以分銷商就應(yīng)該有更快的反應(yīng)、更靈敏的嗅覺,迅速抓住信息、迅速提供貨源產(chǎn)品。”

曾幾何時(shí),渠道扁平化成為業(yè)內(nèi)主流思維,此理論確實(shí)有必要。十年前的渠道利潤分配體系,可以支撐一級、二級、三級渠道同時(shí)并存,但市場格局在改變,現(xiàn)有采購模式不可能支撐如此繁縟的渠道級別。

“但事情也有兩面性,多級渠道體系也有好處,即渠道之間可以形成產(chǎn)品互補(bǔ),形成互為備件庫的‘小生態(tài)’,一個(gè)電話就可調(diào)貨。如此用戶的需求可以得到快速滿足,不會(huì)因?yàn)槿必浂鬼?xiàng)目落入其他品牌?!崩顕鴤フf:“所以我支持浪潮大力發(fā)展掌握直接客戶資源的二級渠道。當(dāng)然,我更希望二級渠道也同時(shí)能保有小部分合理庫存。一旦形成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的‘水塘’體系,浪潮也就將建立形成完整的‘分銷濕地生態(tài)’?!?/p>

(本文作者:TechECR記者 張戈)

關(guān)于“浪潮云數(shù)據(jù)中心合作伙伴大會(huì)”:

浪潮云數(shù)據(jù)中心合作伙伴大會(huì)(Inspur Partner Forum,簡稱IPF)是浪潮面向合作伙伴的年度盛會(huì)。IPF2018將繼續(xù)推進(jìn)“計(jì)算+”,聚焦智慧計(jì)算,通過構(gòu)建“硬件重構(gòu)+軟件定義”的計(jì)算力和開放融合的計(jì)算生態(tài),攜手合作伙伴,構(gòu)建滿足多樣化場景需求的智慧計(jì)算解決方案,全面推動(dòng)人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化變革與重塑。

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