在回答這個(gè)問(wèn)題之前，陳炎先介紹了帆軟的組織運(yùn)作底層邏輯與公司現(xiàn)狀。他把企業(yè)組織底層運(yùn)作邏輯歸納為三個(gè)關(guān)鍵字——選擇、效率和投入：“選擇，就是要選擇合適的技術(shù)，選擇合適的目標(biāo)客戶，選擇滿足目標(biāo)客戶的需求；效率，就是要把有限的投入有效地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和服務(wù)，更好滿足選擇目標(biāo)客戶的需求；而投入，就是有效、合理地利用人、財(cái)、物。一個(gè)企業(yè)如果能做好這三點(diǎn)，就有機(jī)會(huì)做大做強(qiáng)?！?/p>

選擇、效率和投入，以及帆軟的選擇、效率和投入

具體到帆軟的現(xiàn)狀。

在技術(shù)層面，帆軟是如何選擇合適的技術(shù)的？陳炎表示，帆軟的原則是“拒絕泡沫技術(shù)，攻堅(jiān)成熟的技術(shù)”。十多年前，谷歌發(fā)明了基于大數(shù)據(jù)的分布式技術(shù)并以論文形式公開(kāi)，但帆軟并沒(méi)有立刻跟進(jìn)。到了2012年，帆軟為了滿足客戶需求，決定采用分布式技術(shù)進(jìn)行研發(fā)。在這個(gè)過(guò)程中，帆軟歷經(jīng)了最開(kāi)始的迷茫和彷徨，并猶豫是否要從BAT公司引進(jìn)一批開(kāi)發(fā)人才。關(guān)鍵時(shí)刻，公司一位有著四年多開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的員工主動(dòng)請(qǐng)纓迎接挑戰(zhàn)。半年之后，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)終于做出了這個(gè)原型，并且在2017年易觀數(shù)據(jù)舉辦的分析性能大賽上贏得商業(yè)組第二名，分布式性能在與友商的PK中勝出。

對(duì)于時(shí)下熱門的語(yǔ)音識(shí)別、人工智能技術(shù)，帆軟也有人在嘗試使用用于數(shù)據(jù)分析處理。雖然這個(gè)主意很好，但由于還沒(méi)有成功的應(yīng)用場(chǎng)景，帆軟堅(jiān)決中止。

“即使有人將語(yǔ)音識(shí)別作為技術(shù)參數(shù)卡住帆軟的脖子也沒(méi)關(guān)系?！标愌缀V定地說(shuō)。

在解釋用技術(shù)滿足目標(biāo)客戶需求層面，陳炎介紹說(shuō)，帆軟在每個(gè)階段都有清晰的目標(biāo)客戶定位。

如果沒(méi)有選擇好合適的客戶，會(huì)有什么后果？

一次，一家企業(yè)軟件總裁找到陳炎訴說(shuō)，該公司產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)一直非常穩(wěn)定，但最近陸陸續(xù)續(xù)有一些老員工提出離職報(bào)告。在總結(jié)原因時(shí)發(fā)現(xiàn)，公司引入了一個(gè)大顧客銷售經(jīng)理，簽下了很多大單。由于研發(fā)力量跟不上，產(chǎn)品積累不夠支撐大客戶需求；產(chǎn)品為滿足功能的大而全最終被改成四不像，既影響了客戶滿意度，也造成了員工的流失。

那么，在選擇合適目標(biāo)客戶之后，是不是要滿足他們的所有需求？答案是否定的。

在陳炎眼里，一個(gè)數(shù)據(jù)分析客戶的需求分為兩部分。

一是產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量是否滿足需求。產(chǎn)品的功能包含大數(shù)據(jù)平臺(tái)、報(bào)表、BI、數(shù)據(jù)挖掘甚至人工智能等等，以帆軟的能力，目前尚不能實(shí)現(xiàn)所有的功能。貿(mào)然接單，后期一定會(huì)存在這樣那樣的問(wèn)題，后續(xù)將會(huì)有很多的困擾。

二是實(shí)施之后能否有效應(yīng)用起來(lái)。一直以來(lái)，帆軟投入了大量的時(shí)間和精力幫助客戶用起來(lái)、用得好，不論是在提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)方面，還是線上社區(qū)或者線下活動(dòng)方面。這是帆軟始終堅(jiān)持的原則，也是公司的一項(xiàng)特色。

在效率層面。帆軟目前人均產(chǎn)出60萬(wàn)元左右。在這個(gè)被陳炎認(rèn)為是“知識(shí)密集型”的產(chǎn)業(yè)，軟件開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷業(yè)務(wù)還有很大的潛力。

陳炎認(rèn)為，一家企業(yè)要提高效率，可以從三個(gè)方面進(jìn)行挖潛：一是員工能力，二個(gè)是意愿，三是組織環(huán)境。

帆軟一直堅(jiān)持做兩件事情：新員工培訓(xùn)和行動(dòng)學(xué)習(xí)。帆軟的新員工培訓(xùn)以“實(shí)戰(zhàn)和高強(qiáng)度”著稱，“苛刻”程度甚至媲美特種兵選拔，淘汰率接近50%。但是，帆軟很少有員工是被公司主動(dòng)辭聘的，絕大部分都是受不了這樣高強(qiáng)度的壓力而主動(dòng)放棄的；在行動(dòng)學(xué)習(xí)方面，帆軟又呈現(xiàn)出“人性化”的一面，陳炎稱：應(yīng)該給員工多一些機(jī)會(huì)，畢竟這些員工都還是“娃娃兵”。

帆軟的使命是“為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為所有同學(xué)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為帆軟同學(xué)創(chuàng)造利潤(rùn)”，企業(yè)愿景是“讓數(shù)據(jù)成為生產(chǎn)力”，企業(yè)價(jià)值觀是“誠(chéng)信、信任、平等、精益“。

那么，如何更好地為客戶創(chuàng)造價(jià)值？2013年，由于公司員工盲目自大，帆軟簽下了一個(gè)大型零售行業(yè)客戶。很快就發(fā)現(xiàn)，公司難于勝任這個(gè)項(xiàng)目，無(wú)法有效實(shí)現(xiàn)交付，最終決定退錢不做了。陳炎以這樣一個(gè)例子希望所有員工知道，靠蒙騙客戶是拿不到提成的，只有好好服務(wù)客戶、為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能自我實(shí)現(xiàn)。在帆軟，員工價(jià)值全靠實(shí)力體現(xiàn)自我價(jià)值，任何技術(shù)崗位都需要通過(guò)競(jìng)聘，而競(jìng)聘過(guò)程中，陳炎跟所有評(píng)委一樣都是普通的一票，不享有一票否決權(quán)。

在為帆軟同學(xué)創(chuàng)造利潤(rùn)方面，陳炎感謝全體員工為公司的成長(zhǎng)付出了極大的努力，公司還需要從獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和組織環(huán)境等方面繼續(xù)改進(jìn)。

談到為什么要大規(guī)模組織一場(chǎng)千人CIO大會(huì)，陳炎解釋說(shuō)，既然公司眾多的市場(chǎng)人員有出色的組織能力和策劃能力，何不以一場(chǎng)大規(guī)模的活動(dòng)來(lái)讓他們展示自己的才華呢？

“2018智數(shù)大會(huì)”會(huì)場(chǎng)之所以設(shè)在省會(huì)南京，據(jù)了解是因?yàn)闀?huì)議注冊(cè)人數(shù)超過(guò)1500人（實(shí)際與會(huì)人數(shù)接近2000名）；公司所在的基地?zé)o錫，已經(jīng)容納不下這樣的會(huì)議規(guī)模。

適逢無(wú)錫昨天開(kāi)會(huì)剛剛確定了“無(wú)錫市兩輪驅(qū)動(dòng)城市發(fā)展方向——智慧產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)智慧化”。新華社一位記者朋友給筆者的朋友圈點(diǎn)贊稱：如果黃欽市長(zhǎng)知道無(wú)錫承載不下1500人的規(guī)?；顒?dòng)，一定會(huì)給帆軟加碼！

參加智數(shù)大會(huì)，踏入會(huì)場(chǎng)的那一刻，一定會(huì)有一名員工主動(dòng)迎上來(lái)，問(wèn)詢你的身份、參加哪場(chǎng)行業(yè)論壇，并引導(dǎo)你走向合適的簽到處，然后陪同辦理住宿。你立刻就感覺(jué)到這家公司的與眾不同。

不為外面世界所動(dòng)的員工

帆軟每年從高校、從社會(huì)上擇優(yōu)招聘大量年輕員工，也培養(yǎng)和鍛煉了大量?jī)?yōu)秀的員工。面對(duì)阿里、用友等各種大公司的高薪高位吸引，迄今至少?zèng)]有任何大區(qū)負(fù)責(zé)人為之所動(dòng)。本來(lái)，這些情況公司管理層并不掌握，直到有一天，陳炎從友商的一位高級(jí)管理者那里得到這樣的消息，稱帆軟的員工很有骨氣，怎么挖也挖不動(dòng)。這讓他非常感動(dòng)和自豪。在他的眼里，這就叫有理想。

員工的表現(xiàn)如何？陳炎舉了這樣的一個(gè)例子：帆軟預(yù)期今年實(shí)現(xiàn)超4.3個(gè)億的銷售額，但總共只有100名銷售人員，專職的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)大約300人。他希望，向研發(fā)領(lǐng)域的傾斜投入，為客戶帶來(lái)更好的服務(wù)。

接下來(lái)，讓我們來(lái)看看帆軟優(yōu)秀員工中的杰出者。

在主題為《一場(chǎng)來(lái)自老板的”拷問(wèn)”》的圓桌對(duì)話中，帆軟醫(yī)藥行業(yè)總監(jiān)梅杰、能源化工行業(yè)總監(jiān)朱超、地產(chǎn)行業(yè)總監(jiān)薛晨宇、電子電氣行業(yè)總監(jiān)任敏、銀行行業(yè)總監(jiān)劉先智、零售商超行業(yè)總監(jiān)冉聰、時(shí)尚行業(yè)總監(jiān)王立鑫針對(duì)CEO陳炎關(guān)于各自所在的行業(yè)痛點(diǎn)、對(duì)策等進(jìn)行了解答。

“創(chuàng)新分為兩種，一是軟件產(chǎn)品創(chuàng)新，二是服務(wù)模式創(chuàng)新”。梅杰認(rèn)為，醫(yī)藥行業(yè)集中度一直不高，大都愿意借助大數(shù)據(jù)增強(qiáng)資源配置效率，但普遍面臨數(shù)據(jù)體系缺失，分析體系不完善等難題。帆軟提供通用模型與指標(biāo)，幫助他們從結(jié)果導(dǎo)向倒逼過(guò)程數(shù)據(jù)的完善，同時(shí)提供可復(fù)用的結(jié)合內(nèi)部外分析模型的分析體系，快速跟蹤數(shù)據(jù)指標(biāo)變化過(guò)程。

過(guò)去幾年，能源化工行業(yè)不景氣，信息化工作者面臨的壓力更大；如何降低成本、提升產(chǎn)品質(zhì)量？朱超以“左手抓大數(shù)據(jù)，右手抓業(yè)務(wù)”為要?jiǎng)?wù)，將行業(yè)內(nèi)的應(yīng)用主題標(biāo)準(zhǔn)化，將管理可視化，通過(guò)多種多樣模型讓大數(shù)據(jù)更好落地，同時(shí)將典型的行業(yè)客戶案例還原和脫敏，幫助更多的傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

地產(chǎn)公司收益好、銷售額高，但真正落到信息化業(yè)務(wù)的資金很低。薛晨宇正在嘗試與合作伙伴基于決策層模型開(kāi)發(fā)針對(duì)性的解決方案，并且在地產(chǎn)行業(yè)取得了成功應(yīng)用。

秉承“從客戶中來(lái)、到客戶中去”的原則，任敏從標(biāo)桿出發(fā)，為電子電氣行業(yè)客戶定制化一些符合企業(yè)自身的分析體系，幫助企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中用好自己的數(shù)據(jù)。

銀行每產(chǎn)生100萬(wàn)元的利潤(rùn)，平均生成820G數(shù)據(jù)。龐大的數(shù)據(jù)量，內(nèi)部管理以及外部監(jiān)管，以及國(guó)際金融市場(chǎng)化，加上精準(zhǔn)營(yíng)銷需求，使得銀行科技部門數(shù)據(jù)爆炸與業(yè)務(wù)部門數(shù)據(jù)匱乏的矛盾越來(lái)越突出。劉先智告訴與會(huì)者，尋求一個(gè)理想的突破點(diǎn)；讓懂業(yè)務(wù)的人做分析，懂?dāng)?shù)據(jù)的人管理數(shù)據(jù)，是帆軟努力的方向。

目前，零售行業(yè)都在倡導(dǎo)會(huì)員畫像、精準(zhǔn)營(yíng)銷等新鮮概念，但實(shí)際上大多數(shù)企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)的理解和應(yīng)用還停留在觀望階段。冉聰?shù)膶?duì)策是，首先協(xié)助企業(yè)建立符合經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略的目標(biāo)與完善的監(jiān)督機(jī)制并不斷完善和持續(xù)優(yōu)化，然后向管理層和員工輸出壓力，解決各種銷售異常，最終使數(shù)據(jù)的使用率提升到90%，完成數(shù)據(jù)思維的轉(zhuǎn)化。

而時(shí)尚行業(yè)正呈現(xiàn)兩個(gè)趨勢(shì)，一是從批發(fā)轉(zhuǎn)零售，開(kāi)始做自己的線下零售門店，二是自主品牌或者多品牌管理?！拔也⒉皇窃跒镃EO陳炎打工，我是為時(shí)尚客戶打工” ，王立鑫給自己定位是時(shí)尚行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理。據(jù)悉，帆軟在波司登落地了零售拉式補(bǔ)貨的方案，也正與安踏合作移動(dòng)BI在終端落地。

圓桌對(duì)話:《一場(chǎng)來(lái)自老板的”拷問(wèn)”》。陳炎與七大行業(yè)顧問(wèn)代表。他們中的每一位，都有可能婉拒了其他公司多次重金聘用。相信此次大會(huì)后，他們的身價(jià)還會(huì)水漲船高。

帆軟為什么不需要融資

帆軟是否需要融資？陳炎認(rèn)為，提高效率比融資更重要。

從選擇的角度，融資或者不融資，不論哪一種選擇方式，都是有風(fēng)險(xiǎn)和不可控的。他告訴筆者，去年國(guó)內(nèi)著名的投資機(jī)構(gòu)都與帆軟有過(guò)接觸，但是從今年開(kāi)始，他謝絕了所有投資方的造訪。筆者判斷，這一方面，帆軟的確是資金充足，另一方面，絡(luò)繹不絕的拜訪過(guò)多占用了他的決策時(shí)間。從效率的角度，帆軟人均產(chǎn)出效率不高，仍有很大的提升空間。

從投入的角度，陳炎認(rèn)為，一家公司，人、財(cái)、物夠用就可以了，沒(méi)有必要在不提高效率情況下盲目融資。市場(chǎng)上那些瘋狂膨脹的創(chuàng)業(yè)公司大多是本末倒置。

“目前帆軟資金充足，不需要融資?！标愌着读斯镜纳虡I(yè)信息：2017年公司實(shí)現(xiàn)了2.78億元的銷售業(yè)績(jī)，利潤(rùn)20%左右，預(yù)計(jì)2018年銷售額增長(zhǎng)75-80%，銷售額將超4.3個(gè)億。

至于將來(lái)是否需要融資，陳炎表示，這還要依靠數(shù)據(jù)和智慧來(lái)判斷。在不斷提高效率情況下，帆軟的數(shù)據(jù)來(lái)源于開(kāi)好財(cái)務(wù)運(yùn)算會(huì)，開(kāi)好人才盤點(diǎn)會(huì)，開(kāi)好戰(zhàn)略會(huì)，而戰(zhàn)略會(huì)離不開(kāi)公司全體員工用智慧選擇。

這也印證了今天會(huì)議的主題：“數(shù)據(jù)之上，智慧之光”。

頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)

當(dāng)天會(huì)上，帆軟軟件還為天能集團(tuán)宋銳頒發(fā)了全場(chǎng)大獎(jiǎng)；此外，云南建投丁浩真、中百倉(cāng)儲(chǔ)李成龍、綠城集團(tuán)徐祖敦獲得最具管理價(jià)值獎(jiǎng)，英特集團(tuán)王江偉、華友鈷業(yè)陳華平、長(zhǎng)江證券郭振彪獲得最具業(yè)務(wù)價(jià)值獎(jiǎng)，浙江理工大學(xué)孫顯水、諾貝爾瓷磚周仲君獲得最佳產(chǎn)品應(yīng)用獎(jiǎng)，云天化集團(tuán)龔義文、森鷹窗業(yè)高群、華彬快銷品集團(tuán)郭旭暉獲得最佳場(chǎng)景應(yīng)用獎(jiǎng)。

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