帆軟軟件聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO陳炎

在回答這個(gè)問(wèn)題之前,陳炎先介紹了帆軟的組織運(yùn)作底層邏輯與公司現(xiàn)狀。他把企業(yè)組織底層運(yùn)作邏輯歸納為三個(gè)關(guān)鍵字——選擇、效率和投入:“選擇,就是要選擇合適的技術(shù),選擇合適的目標(biāo)客戶(hù),選擇滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求;效率,就是要把有限的投入有效地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和服務(wù),更好滿(mǎn)足選擇目標(biāo)客戶(hù)的需求;而投入,就是有效、合理地利用人、財(cái)、物。一個(gè)企業(yè)如果能做好這三點(diǎn),就有機(jī)會(huì)做大做強(qiáng)?!?/p>

選擇、效率和投入,以及帆軟的選擇、效率和投入

具體到帆軟的現(xiàn)狀。

在技術(shù)層面,帆軟是如何選擇合適的技術(shù)的?陳炎表示,帆軟的原則是“拒絕泡沫技術(shù),攻堅(jiān)成熟的技術(shù)”。十多年前,谷歌發(fā)明了基于大數(shù)據(jù)的分布式技術(shù)并以論文形式公開(kāi),但帆軟并沒(méi)有立刻跟進(jìn)。到了2012年,帆軟為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求,決定采用分布式技術(shù)進(jìn)行研發(fā)。在這個(gè)過(guò)程中,帆軟歷經(jīng)了最開(kāi)始的迷茫和彷徨,并猶豫是否要從BAT公司引進(jìn)一批開(kāi)發(fā)人才。關(guān)鍵時(shí)刻,公司一位有著四年多開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的員工主動(dòng)請(qǐng)纓迎接挑戰(zhàn)。半年之后,他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)終于做出了這個(gè)原型,并且在2017年易觀數(shù)據(jù)舉辦的分析性能大賽上贏得商業(yè)組第二名,分布式性能在與友商的PK中勝出。

對(duì)于時(shí)下熱門(mén)的語(yǔ)音識(shí)別、人工智能技術(shù),帆軟也有人在嘗試使用用于數(shù)據(jù)分析處理。雖然這個(gè)主意很好,但由于還沒(méi)有成功的應(yīng)用場(chǎng)景,帆軟堅(jiān)決中止。

“即使有人將語(yǔ)音識(shí)別作為技術(shù)參數(shù)卡住帆軟的脖子也沒(méi)關(guān)系。”陳炎篤定地說(shuō)。

在解釋用技術(shù)滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)需求層面,陳炎介紹說(shuō),帆軟在每個(gè)階段都有清晰的目標(biāo)客戶(hù)定位。

如果沒(méi)有選擇好合適的客戶(hù),會(huì)有什么后果?

一次,一家企業(yè)軟件總裁找到陳炎訴說(shuō),該公司產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)一直非常穩(wěn)定,但最近陸陸續(xù)續(xù)有一些老員工提出離職報(bào)告。在總結(jié)原因時(shí)發(fā)現(xiàn),公司引入了一個(gè)大顧客銷(xiāo)售經(jīng)理,簽下了很多大單。由于研發(fā)力量跟不上,產(chǎn)品積累不夠支撐大客戶(hù)需求;產(chǎn)品為滿(mǎn)足功能的大而全最終被改成四不像,既影響了客戶(hù)滿(mǎn)意度,也造成了員工的流失。

那么,在選擇合適目標(biāo)客戶(hù)之后,是不是要滿(mǎn)足他們的所有需求?答案是否定的。

在陳炎眼里,一個(gè)數(shù)據(jù)分析客戶(hù)的需求分為兩部分。

一是產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量是否滿(mǎn)足需求。產(chǎn)品的功能包含大數(shù)據(jù)平臺(tái)、報(bào)表、BI、數(shù)據(jù)挖掘甚至人工智能等等,以帆軟的能力,目前尚不能實(shí)現(xiàn)所有的功能。貿(mào)然接單,后期一定會(huì)存在這樣那樣的問(wèn)題,后續(xù)將會(huì)有很多的困擾。

二是實(shí)施之后能否有效應(yīng)用起來(lái)。一直以來(lái),帆軟投入了大量的時(shí)間和精力幫助客戶(hù)用起來(lái)、用得好,不論是在提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)方面,還是線上社區(qū)或者線下活動(dòng)方面。這是帆軟始終堅(jiān)持的原則,也是公司的一項(xiàng)特色。

在效率層面。帆軟目前人均產(chǎn)出60萬(wàn)元左右。在這個(gè)被陳炎認(rèn)為是“知識(shí)密集型”的產(chǎn)業(yè),軟件開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)還有很大的潛力。

陳炎認(rèn)為,一家企業(yè)要提高效率,可以從三個(gè)方面進(jìn)行挖潛:一是員工能力,二個(gè)是意愿,三是組織環(huán)境。

帆軟一直堅(jiān)持做兩件事情:新員工培訓(xùn)和行動(dòng)學(xué)習(xí)。帆軟的新員工培訓(xùn)以“實(shí)戰(zhàn)和高強(qiáng)度”著稱(chēng),“苛刻”程度甚至媲美特種兵選拔,淘汰率接近50%。但是,帆軟很少有員工是被公司主動(dòng)辭聘的,絕大部分都是受不了這樣高強(qiáng)度的壓力而主動(dòng)放棄的;在行動(dòng)學(xué)習(xí)方面,帆軟又呈現(xiàn)出“人性化”的一面,陳炎稱(chēng):應(yīng)該給員工多一些機(jī)會(huì),畢竟這些員工都還是“娃娃兵”。

帆軟的使命是“為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,為所有同學(xué)創(chuàng)造機(jī)會(huì),為帆軟同學(xué)創(chuàng)造利潤(rùn)”,企業(yè)愿景是“讓數(shù)據(jù)成為生產(chǎn)力”,企業(yè)價(jià)值觀是“誠(chéng)信、信任、平等、精益“。

那么,如何更好地為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值?2013年,由于公司員工盲目自大,帆軟簽下了一個(gè)大型零售行業(yè)客戶(hù)。很快就發(fā)現(xiàn),公司難于勝任這個(gè)項(xiàng)目,無(wú)法有效實(shí)現(xiàn)交付,最終決定退錢(qián)不做了。陳炎以這樣一個(gè)例子希望所有員工知道,靠蒙騙客戶(hù)是拿不到提成的,只有好好服務(wù)客戶(hù)、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,才能自我實(shí)現(xiàn)。在帆軟,員工價(jià)值全靠實(shí)力體現(xiàn)自我價(jià)值,任何技術(shù)崗位都需要通過(guò)競(jìng)聘,而競(jìng)聘過(guò)程中,陳炎跟所有評(píng)委一樣都是普通的一票,不享有一票否決權(quán)。

在為帆軟同學(xué)創(chuàng)造利潤(rùn)方面,陳炎感謝全體員工為公司的成長(zhǎng)付出了極大的努力,公司還需要從獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和組織環(huán)境等方面繼續(xù)改進(jìn)。

談到為什么要大規(guī)模組織一場(chǎng)千人CIO大會(huì),陳炎解釋說(shuō),既然公司眾多的市場(chǎng)人員有出色的組織能力和策劃能力,何不以一場(chǎng)大規(guī)模的活動(dòng)來(lái)讓他們展示自己的才華呢?

“2018智數(shù)大會(huì)”會(huì)場(chǎng)之所以設(shè)在省會(huì)南京,據(jù)了解是因?yàn)闀?huì)議注冊(cè)人數(shù)超過(guò)1500人(實(shí)際與會(huì)人數(shù)接近2000名);公司所在的基地?zé)o錫,已經(jīng)容納不下這樣的會(huì)議規(guī)模。

適逢無(wú)錫昨天開(kāi)會(huì)剛剛確定了“無(wú)錫市兩輪驅(qū)動(dòng)城市發(fā)展方向——智慧產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)智慧化”。新華社一位記者朋友給筆者的朋友圈點(diǎn)贊稱(chēng):如果黃欽市長(zhǎng)知道無(wú)錫承載不下1500人的規(guī)?;顒?dòng),一定會(huì)給帆軟加碼!

參加智數(shù)大會(huì),踏入會(huì)場(chǎng)的那一刻,一定會(huì)有一名員工主動(dòng)迎上來(lái),問(wèn)詢(xún)你的身份、參加哪場(chǎng)行業(yè)論壇,并引導(dǎo)你走向合適的簽到處,然后陪同辦理住宿。你立刻就感覺(jué)到這家公司的與眾不同。

不為外面世界所動(dòng)的員工

帆軟每年從高校、從社會(huì)上擇優(yōu)招聘大量年輕員工,也培養(yǎng)和鍛煉了大量?jī)?yōu)秀的員工。面對(duì)阿里、用友等各種大公司的高薪高位吸引,迄今至少?zèng)]有任何大區(qū)負(fù)責(zé)人為之所動(dòng)。本來(lái),這些情況公司管理層并不掌握,直到有一天,陳炎從友商的一位高級(jí)管理者那里得到這樣的消息,稱(chēng)帆軟的員工很有骨氣,怎么挖也挖不動(dòng)。這讓他非常感動(dòng)和自豪。在他的眼里,這就叫有理想。

員工的表現(xiàn)如何?陳炎舉了這樣的一個(gè)例子:帆軟預(yù)期今年實(shí)現(xiàn)超4.3個(gè)億的銷(xiāo)售額,但總共只有100名銷(xiāo)售人員,專(zhuān)職的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)大約300人。他希望,向研發(fā)領(lǐng)域的傾斜投入,為客戶(hù)帶來(lái)更好的服務(wù)。

接下來(lái),讓我們來(lái)看看帆軟優(yōu)秀員工中的杰出者。

在主題為《一場(chǎng)來(lái)自老板的”拷問(wèn)”》的圓桌對(duì)話中,帆軟醫(yī)藥行業(yè)總監(jiān)梅杰、能源化工行業(yè)總監(jiān)朱超、地產(chǎn)行業(yè)總監(jiān)薛晨宇、電子電氣行業(yè)總監(jiān)任敏、銀行行業(yè)總監(jiān)劉先智、零售商超行業(yè)總監(jiān)冉聰、時(shí)尚行業(yè)總監(jiān)王立鑫針對(duì)CEO陳炎關(guān)于各自所在的行業(yè)痛點(diǎn)、對(duì)策等進(jìn)行了解答。

“創(chuàng)新分為兩種,一是軟件產(chǎn)品創(chuàng)新,二是服務(wù)模式創(chuàng)新”。梅杰認(rèn)為,醫(yī)藥行業(yè)集中度一直不高,大都愿意借助大數(shù)據(jù)增強(qiáng)資源配置效率,但普遍面臨數(shù)據(jù)體系缺失,分析體系不完善等難題。帆軟提供通用模型與指標(biāo),幫助他們從結(jié)果導(dǎo)向倒逼過(guò)程數(shù)據(jù)的完善,同時(shí)提供可復(fù)用的結(jié)合內(nèi)部外分析模型的分析體系,快速跟蹤數(shù)據(jù)指標(biāo)變化過(guò)程。

過(guò)去幾年,能源化工行業(yè)不景氣,信息化工作者面臨的壓力更大;如何降低成本、提升產(chǎn)品質(zhì)量?朱超以“左手抓大數(shù)據(jù),右手抓業(yè)務(wù)”為要?jiǎng)?wù),將行業(yè)內(nèi)的應(yīng)用主題標(biāo)準(zhǔn)化,將管理可視化,通過(guò)多種多樣模型讓大數(shù)據(jù)更好落地,同時(shí)將典型的行業(yè)客戶(hù)案例還原和脫敏,幫助更多的傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

地產(chǎn)公司收益好、銷(xiāo)售額高,但真正落到信息化業(yè)務(wù)的資金很低。薛晨宇正在嘗試與合作伙伴基于決策層模型開(kāi)發(fā)針對(duì)性的解決方案,并且在地產(chǎn)行業(yè)取得了成功應(yīng)用。

秉承“從客戶(hù)中來(lái)、到客戶(hù)中去”的原則,任敏從標(biāo)桿出發(fā),為電子電氣行業(yè)客戶(hù)定制化一些符合企業(yè)自身的分析體系,幫助企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中用好自己的數(shù)據(jù)。

銀行每產(chǎn)生100萬(wàn)元的利潤(rùn),平均生成820G數(shù)據(jù)。龐大的數(shù)據(jù)量,內(nèi)部管理以及外部監(jiān)管,以及國(guó)際金融市場(chǎng)化,加上精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)需求,使得銀行科技部門(mén)數(shù)據(jù)爆炸與業(yè)務(wù)部門(mén)數(shù)據(jù)匱乏的矛盾越來(lái)越突出。劉先智告訴與會(huì)者,尋求一個(gè)理想的突破點(diǎn);讓懂業(yè)務(wù)的人做分析,懂?dāng)?shù)據(jù)的人管理數(shù)據(jù),是帆軟努力的方向。

目前,零售行業(yè)都在倡導(dǎo)會(huì)員畫(huà)像、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等新鮮概念,但實(shí)際上大多數(shù)企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)的理解和應(yīng)用還停留在觀望階段。冉聰?shù)膶?duì)策是,首先協(xié)助企業(yè)建立符合經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略的目標(biāo)與完善的監(jiān)督機(jī)制并不斷完善和持續(xù)優(yōu)化,然后向管理層和員工輸出壓力,解決各種銷(xiāo)售異常,最終使數(shù)據(jù)的使用率提升到90%,完成數(shù)據(jù)思維的轉(zhuǎn)化。

而時(shí)尚行業(yè)正呈現(xiàn)兩個(gè)趨勢(shì),一是從批發(fā)轉(zhuǎn)零售,開(kāi)始做自己的線下零售門(mén)店,二是自主品牌或者多品牌管理?!拔也⒉皇窃跒镃EO陳炎打工,我是為時(shí)尚客戶(hù)打工” ,王立鑫給自己定位是時(shí)尚行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理。據(jù)悉,帆軟在波司登落地了零售拉式補(bǔ)貨的方案,也正與安踏合作移動(dòng)BI在終端落地。

圓桌對(duì)話:《一場(chǎng)來(lái)自老板的”拷問(wèn)”》。陳炎與七大行業(yè)顧問(wèn)代表。他們中的每一位,都有可能婉拒了其他公司多次重金聘用。相信此次大會(huì)后,他們的身價(jià)還會(huì)水漲船高。

帆軟為什么不需要融資

帆軟是否需要融資?陳炎認(rèn)為,提高效率比融資更重要。

從選擇的角度,融資或者不融資,不論哪一種選擇方式,都是有風(fēng)險(xiǎn)和不可控的。他告訴筆者,去年國(guó)內(nèi)著名的投資機(jī)構(gòu)都與帆軟有過(guò)接觸,但是從今年開(kāi)始,他謝絕了所有投資方的造訪。筆者判斷,這一方面,帆軟的確是資金充足,另一方面,絡(luò)繹不絕的拜訪過(guò)多占用了他的決策時(shí)間。從效率的角度,帆軟人均產(chǎn)出效率不高,仍有很大的提升空間。

從投入的角度,陳炎認(rèn)為,一家公司,人、財(cái)、物夠用就可以了,沒(méi)有必要在不提高效率情況下盲目融資。市場(chǎng)上那些瘋狂膨脹的創(chuàng)業(yè)公司大多是本末倒置。

“目前帆軟資金充足,不需要融資?!标愌着读斯镜纳虡I(yè)信息:2017年公司實(shí)現(xiàn)了2.78億元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),利潤(rùn)20%左右,預(yù)計(jì)2018年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)75-80%,銷(xiāo)售額將超4.3個(gè)億。

至于將來(lái)是否需要融資,陳炎表示,這還要依靠數(shù)據(jù)和智慧來(lái)判斷。在不斷提高效率情況下,帆軟的數(shù)據(jù)來(lái)源于開(kāi)好財(cái)務(wù)運(yùn)算會(huì),開(kāi)好人才盤(pán)點(diǎn)會(huì),開(kāi)好戰(zhàn)略會(huì),而戰(zhàn)略會(huì)離不開(kāi)公司全體員工用智慧選擇。

這也印證了今天會(huì)議的主題:“數(shù)據(jù)之上,智慧之光”。

頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)

當(dāng)天會(huì)上,帆軟軟件還為天能集團(tuán)宋銳頒發(fā)了全場(chǎng)大獎(jiǎng);此外,云南建投丁浩真、中百倉(cāng)儲(chǔ)李成龍、綠城集團(tuán)徐祖敦獲得最具管理價(jià)值獎(jiǎng),英特集團(tuán)王江偉、華友鈷業(yè)陳華平、長(zhǎng)江證券郭振彪獲得最具業(yè)務(wù)價(jià)值獎(jiǎng),浙江理工大學(xué)孫顯水、諾貝爾瓷磚周仲君獲得最佳產(chǎn)品應(yīng)用獎(jiǎng),云天化集團(tuán)龔義文、森鷹窗業(yè)高群、華彬快銷(xiāo)品集團(tuán)郭旭暉獲得最佳場(chǎng)景應(yīng)用獎(jiǎng)。

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