加速資金周轉(zhuǎn)

“我們公司是從做幾百萬的業(yè)務(wù)到去年過億的業(yè)績，這對于我們來說資金壓力是顯而易見的。”北京華中恒泰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總經(jīng)理冀偉杰舉了一個真真切切的例子，“去年Q4的時候，我們的授信額度已經(jīng)滿了，又沒有資金能付出去，這時候華為激勵在季度內(nèi)就發(fā)放了，真的是雪中送炭——我可以把實時提取的激勵直接抵給總經(jīng)銷商，他們可以直接從華為下單抵扣貨款，讓資金得到充分利用，等于資金可以多轉(zhuǎn)一圈，對我們來說確實是挺好的?！?/span>

杭州順胤科技有限公司渠道業(yè)務(wù)主管張愷也認為該計劃最關(guān)鍵的是幫助合作伙伴在完成目標(biāo)的當(dāng)月就可以使用拿到的激勵，進行下一步資金的活動——等于公司在經(jīng)營層面，對資金鏈的把控更好了，在資金的流水方面有一個比較好的提升。

“分銷操盤要特別關(guān)注返點獲取情況，計算不同產(chǎn)品在不同時間段的進貨數(shù)量所對應(yīng)的返點?！闭憬瓎⒍骶W(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總經(jīng)理&商務(wù)主管韓薇佳說的很直白，“以前我們是靠手工統(tǒng)計，現(xiàn)在能實時看到所獲得的激勵情況，就可以查漏補缺，比如下錯了、數(shù)量不對、或?qū)φ呃斫庥衅?，這都是非常好的——但最重要的是減少了對資金的占用?！?/span>

很明顯，華為“激勵60秒”計劃得到了大多數(shù)金牌分銷合作伙伴的支持。在上海龍由信息科技有限公司副總經(jīng)理肖玉昭看來，“華為系統(tǒng)每年都會有一些優(yōu)化，越來越方便快捷，而且還在持續(xù)不斷改進中，盡量幫助合作伙伴簡化工作和流程，這也是跟華為做生意心里特別省心的原因之一?！?/span>

事實上，不僅是金牌分銷，總經(jīng)銷商們也是對這一系統(tǒng)贊賞有加?！拔以谧鋈A為之前是我們整個公司的采購總監(jiān)，各個廠商的系統(tǒng)我都用過，華為這個平臺的確非常便捷?！北本┓秸兰o信息系統(tǒng)有限公司華為事業(yè)部運營總監(jiān)韓芳說到。

釋放資金壓力

確實，華為之所以能把激勵發(fā)放從40多天縮短至60秒，得益于華為合作伙伴數(shù)字化平臺e+的不斷優(yōu)化和智能升級。實際上，華為e+激勵系統(tǒng)的改進不是一蹴而就的，而是傾聽大量合作伙伴的聲音，并通過數(shù)字化手段實現(xiàn)的。

據(jù)北京晉匯中天信息技術(shù)有限公司副總經(jīng)理于磊回憶說：“華為前期與我們經(jīng)過很多輪的調(diào)研、溝通，直到目前版本，實際上已經(jīng)給我們解決了不少的問題，無論是資金運作還是資金流，都給了我們很大支持。”

從2011年開始見證了神州數(shù)碼與華為企業(yè)業(yè)務(wù)幾個億到2018年突破100億合作規(guī)模的北京神州數(shù)碼有限公司的商務(wù)總監(jiān)肖朝暉對此也是深有體會?！啊睢@兩個字對于總經(jīng)銷商來說至關(guān)重要——隨著激勵計劃在去年底上線后，部分激勵較以前提前一個多月發(fā)放，對公司經(jīng)營狀況的良性運轉(zhuǎn)也起到了極大的促進的作用?！痹谛こ瘯熆磥?，對于每家合作伙伴來說，業(yè)務(wù)大幅增長對資金周轉(zhuǎn)與精細化管理水平提出了更高的要求。激勵60秒計劃對整個的資金周轉(zhuǎn)，包括各種經(jīng)營數(shù)據(jù)的管理都非常有幫助。

“去年底華為讓分銷商可以在季度內(nèi)使用激勵，我們明顯感覺到減輕了財務(wù)負擔(dān)，對業(yè)務(wù)的幫助還是蠻大的?！鄙虾｝堄尚畔⒖萍加邢薰靖笨偨?jīng)理肖玉昭如是說。

顯然，“激勵60秒計劃”不僅為金牌分銷提高了資金周轉(zhuǎn)率，改善了他們的盈利水平，還提高了他們的訂單增長率。“在季度末，訂單增長率的提升可以很大程度來緩解總經(jīng)銷商的資金壓力，讓我們有更多的資金和精力去接更多的訂單，提升我們自身的業(yè)績。”聯(lián)強國際貿(mào)易（中國）有限公司運營總監(jiān)陶琳說到了關(guān)鍵。

精細化過程管理

值得一提的是，華為激勵系統(tǒng)還具備了激勵實時可視的功能——在筆者看來，除了提升資金鏈效率和釋放資金壓力，對于經(jīng)銷商而言，更為重要的是盈利可控性。

“華為擁有全面的ICT產(chǎn)品線，激勵策略必然是非常多樣化的，這對于我們生態(tài)伙伴來說，面對多業(yè)務(wù)場景的ICT市場，對激勵的高效管理一定會面臨巨大的挑戰(zhàn)?！?深圳市金華威數(shù)碼科技有限公司商務(wù)總監(jiān)李清貧認為，激勵實時可視可以支撐對銷售過程的精細化管理。

肖朝暉也認為，總經(jīng)銷商的工作是大量的、繁雜的，同時又系統(tǒng)和精細化的，而華為的激勵可視計劃，更有助于合作伙伴有針對性、有目地行性地做好統(tǒng)籌和規(guī)劃。

“與我們合作的這些廠商中，華為是第一個能把業(yè)績激勵變成實時可視化的?！鄙裰輸?shù)碼系統(tǒng)集成服務(wù)有限公司渠道及采購管理部副總經(jīng)理赫英月表示，“對于整體的業(yè)績激勵來講，我們最大的期望還是它能夠遵循它本來的訴求，通過激勵的作用，把我們一線人員的積極性、戰(zhàn)斗性調(diào)動起來，推動業(yè)務(wù)的增長。”

北京華中恒泰網(wǎng)絡(luò)冀偉杰舉個例子，“有一次做WLAN產(chǎn)品，當(dāng)時我給總經(jīng)銷商下完單了，但是最后沒到貨，我就差了幾臺沒有報上數(shù)字，最后導(dǎo)致沒有拿到激勵?，F(xiàn)在有可視化的過程了，我可以從系統(tǒng)中看到最后我是報上沒有，及時進行調(diào)整。”

實際上，面對多業(yè)務(wù)場景的ICT市場，廠商出臺多樣化激勵，給合作伙伴對激勵的高效管理帶來一定的挑戰(zhàn)。業(yè)績激勵可視實時展示業(yè)績激勵進度，以及每款產(chǎn)品每個激勵program的達標(biāo)情況、與目標(biāo)門檻的差距等等，有助于合作伙伴數(shù)字化經(jīng)營與管理，更精準的資源調(diào)配與統(tǒng)籌。

北明軟件有限公司戰(zhàn)略合作部總經(jīng)理曲秋爽認為，“在多業(yè)務(wù)場景的市場環(huán)境下，廠商都會出臺各種各樣的激勵政策，而激勵的實時可視可以讓合作伙伴細化過程管理，更加精準的去做資源的調(diào)配和統(tǒng)籌，有助于銷售目標(biāo)的達成?！?/span>

預(yù)測未來

據(jù)了解，在2019年，華為還將推出“激勵在線智能預(yù)測”功能——這樣合作伙伴不僅可以看清當(dāng)前激勵進度，還可以更好籌謀業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展——多做多少業(yè)績或認證一個更高級別的身份，能多得多少激勵，結(jié)果清晰可視，為合作伙伴提供了數(shù)字化工具支撐管理。

“打個比方，比如OC的激勵，我們在年初的時候，都會對具體的項目做一個評估，在下單的過程中，通過激勵平臺，可以實時的看到距離目標(biāo)有多大的差距并進行預(yù)測，對我們二級經(jīng)銷商來講，就會更有針對性地發(fā)力。”福建興眾為通信設(shè)備有限公司商務(wù)總監(jiān)何雪蘭介紹說。

“這相當(dāng)于一個公式一樣，比如某個產(chǎn)品線提多少數(shù)量，這些參數(shù)套進去以后，就可以直接算出來，這樣就可以幫助我們可以很好地在全年中布局?！?北京華中恒泰網(wǎng)絡(luò)冀偉杰說的很形象。

“如果有預(yù)測，我們自己在后臺就能看到我拿哪些貨會比較有優(yōu)勢，我拿哪些激勵會更好，這樣我就可以規(guī)劃好先備哪些貨?！鄙钲谑幸叫畔⒓夹g(shù)有限公司渠道經(jīng)理劉妙花說的也很直白。

無疑，這是一個全方位的激勵措施與系統(tǒng)平臺，為合作伙伴提供了激勵數(shù)字化經(jīng)營支撐。

而這些，不僅說明華為具備了將AI驅(qū)動學(xué)以致用、快速落地的能力；更重要的是，這一數(shù)字化平臺可以幫助生態(tài)伙伴從資金周轉(zhuǎn)到預(yù)測未來，幫助伙伴從短期下單到長期發(fā)展的數(shù)字化運營思路上轉(zhuǎn)變，實質(zhì)上是促成生態(tài)進化升級、重塑業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)保障。

“華為利用AI等數(shù)字化技術(shù)，重構(gòu)業(yè)務(wù)流程，以行踐言，將轉(zhuǎn)型紅利與伙伴分享”——應(yīng)該說企業(yè)e+數(shù)字平臺，尤其是其中的“激勵60秒計劃”是使華為生態(tài)伙伴做生意更高效的重要舉措，也是華為對生態(tài)伙伴“利他思想”的重要體現(xiàn)。

原創(chuàng)：科技看門道 余文

崔歡歡