這樣的表現(xiàn)也令三只松鼠的電商運營負(fù)責(zé)人柳浩感到驚喜。他告訴記者,今年聚劃算的數(shù)據(jù)賦能幫了大忙。天貓618期間,三只松鼠銷量前五名的產(chǎn)品中,有四款的研發(fā)都有聚劃算的身影,比例超過八成。
尤其在聚劃算數(shù)據(jù)“加持”下,僅用一個多月就研發(fā)上市的新品“草本味核桃”,在天貓618開場第一天就賣出2萬多斤。其中,超過一半都被下沉市場買走,占比相較以往同類商品高出近一倍。
下沉:聚劃算給品牌帶來新方向
改變的發(fā)生,還得從今年3月說起。當(dāng)時聚劃算的發(fā)布會正在杭州舉行,三只松鼠的電商運營負(fù)責(zé)人柳浩也來到現(xiàn)場。聽完之后,他直感:“不謀而合。”
柳浩表示,作為一家在淘寶天貓積累了超過2600萬粉絲的店鋪,他們有時候自己都覺得“差不多做到頭了”。但聚劃算重出江湖,給了他們新的方向:“下沉市場?!?/span>
“像淘寶天貓這么大體量,去年還能新增一億多消費者,特別是下沉市場漲了8000萬用戶。我們怎么就‘到頭’了呢?”柳浩回憶,當(dāng)時他們都發(fā)現(xiàn)在聚劃算上還有大把的下沉機(jī)會。
這次發(fā)布會后不久,三只松鼠修改了品牌愿景:服務(wù)全球絕大多數(shù)的大眾家庭。突出“絕大多數(shù)”、突出“大眾”,換句話說,就是突出“下沉”。三只松鼠迅速成立專門團(tuán)隊,仔細(xì)分析聚劃算提供的數(shù)據(jù),研發(fā)針對下沉市場的新品?!跋鲁敛皇菃渭兘祪r,關(guān)鍵是要有對的產(chǎn)品?!绷普f。
這正是聚劃算帶來的下沉新思路,今年3月在中國品質(zhì)“惠經(jīng)濟(jì)”盛典上,天貓總裁、淘寶總裁蔣凡提出:“提升供給側(cè)效率,讓低線城市、縣域、農(nóng)村消費者擁有更好的消費體驗,享受和城市人群一樣的品質(zhì)生活。”
從產(chǎn)品入手,帶來好用、好吃但不貴的消費體驗,這是聚劃算進(jìn)入下沉市場、擠壓山寨食品的不二法門。
聚劃算給一顆核桃“念”的“下沉經(jīng)”
在三只松鼠看來,哪怕是一顆核桃,背后都大有講究。下沉市場消費者喜歡吃什么樣的核桃?喜歡怎樣吃核桃?三只松鼠認(rèn)真做了功課,從聚劃算的海量數(shù)據(jù)中,果然找到了新品的改進(jìn)點和突破口。
首先當(dāng)然要改規(guī)格,聚劃算數(shù)據(jù)顯示,在下沉市場熱銷的核桃產(chǎn)品,往往都是量販裝。但數(shù)據(jù)同時指出,“一次吃太多核桃嘴里會發(fā)澀”也是消費者反饋較多的問題。于是,三只松鼠在核桃中融入“草本味”。由此,吃完核桃后嘴里不但不發(fā)澀,反而能有一股清香。
圖/今年天貓618三只松鼠在聚劃算數(shù)據(jù)賦能下僅用1個多月就完成研發(fā)的新品“草本味核桃”
通過聚劃算,三只松鼠僅用1個多月就完成了從新品研發(fā)到上市的全過程,“草本味紙皮核桃”趕在天貓618前上線,果然實現(xiàn)了一天2萬斤的爆發(fā)。放以往,這樣的產(chǎn)品從研發(fā)到上市得花起碼三個月到半年,還得經(jīng)歷各種試錯和不確定性因素。而聚劃算把這些風(fēng)險都降到了最低。由此,三只松鼠全線提速。
同時,通過聚劃算的爆發(fā),以及“前n件5折”的極致優(yōu)惠玩法。這一新品核桃即便算上研發(fā)費用,依然比線下小店里的普通核桃要便宜兩三塊錢。
這一價格定位激活了下沉市場的消費熱情,超過一半的核桃都被三線及以下城鎮(zhèn)消費者買走,比以往同類產(chǎn)品高出近一倍。從年齡上看更是如此,這款新品的消費人群中,35歲以上占比超四成。這對曾經(jīng)主打“年輕符號”的三只松鼠來說,放以前是不可想象的。
在聚劃算的幫助下,三只松鼠的下沉策略果然奏效,成功躋身天貓618億元品牌俱樂部。
事實上,三只松鼠還只是聚劃算重出江湖后品牌受益的一個例子。今年天貓618,聚劃算拉動三分之一的成交,創(chuàng)造180多個千萬爆款團(tuán)、4700多個百萬爆款團(tuán)。尤其在下沉市場,聚劃算的市場成交和購買人數(shù)增速都超過100%。易觀國際的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,在今年618,單單聚劃算的市場份額就已超過其它所有電商平臺。
倚天亮劍,鋒利依舊,聚劃算在經(jīng)歷獨立發(fā)展、與天貓融合、剝離天貓重獲新生的涅槃之后,關(guān)于下沉之路的行進(jìn)目標(biāo),變得愈加明確。