Sun看到了這一市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，并將目光投到這里，推出服務(wù)器與存儲(chǔ)相結(jié)合的Thumper，在一個(gè)4U大小的雙核皓龍服務(wù)器當(dāng)中容納了48個(gè)可以熱交換的、容量為500GB的SATA驅(qū)動(dòng)器，使其原始存儲(chǔ)容量達(dá)到了24TB。

此外，Sun還整合了其存儲(chǔ)與系統(tǒng)兩個(gè)部門，Brian先生表示，"通過(guò)這樣的方式可以讓Sun原有的這些IP（知識(shí)產(chǎn)權(quán)）和創(chuàng)新，融入磁盤的存儲(chǔ)產(chǎn)品當(dāng)中，這樣在產(chǎn)品整個(gè)設(shè)計(jì)從一開(kāi)始，存儲(chǔ)方面的工程師可以與軟件和服務(wù)其他方面的工程師共同攜手研發(fā)新的混合型產(chǎn)品。"

會(huì)師后的"獨(dú)立軍"–存儲(chǔ)銷售團(tuán)隊(duì)

但有一點(diǎn)值得注意的是，Sun保持了存儲(chǔ)銷售團(tuán)隊(duì)的獨(dú)立性。這就有點(diǎn)令人費(fèi)解了，既然兩個(gè)部門已經(jīng)整合了，為什么還要獨(dú)立出存儲(chǔ)銷售呢？Brian先生為我們作了解答。當(dāng)初Sun收購(gòu)StorageTek就是希望把自己發(fā)展成為存儲(chǔ)領(lǐng)域主要供應(yīng)商。而Sun隨著服務(wù)器產(chǎn)品售出的存儲(chǔ)產(chǎn)品占到中國(guó)存儲(chǔ)市場(chǎng)份額的15％，而原來(lái)StorageTek的公司這些存儲(chǔ)產(chǎn)品銷售人員所面對(duì)的是余下更廣大且競(jìng)爭(zhēng)激烈的85%的市場(chǎng)。

Brian先生說(shuō)，"剩下的85%當(dāng)中，大部分是大客戶，他們有非常復(fù)雜的需求使用多個(gè)平臺(tái)，他們希望自己所有的一切都和另外的一切彼此之間形成互聯(lián)，我們需要專門和專業(yè)化的人員面向這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行銷售。與此同時(shí)，這一小塊85%的市場(chǎng)也是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，像IBM、HP等等都有自己專門存儲(chǔ)器的銷售團(tuán)隊(duì)，我們進(jìn)入市場(chǎng)的門檻也是相當(dāng)高的，更需要有自己專門、專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)。"

另外一個(gè)原因在于：存儲(chǔ)與服務(wù)器大多數(shù)情況下并非一同銷售。IDC的報(bào)告顯示，在所有存儲(chǔ)產(chǎn)品當(dāng)中，只有30%的存儲(chǔ)產(chǎn)品是和服務(wù)器一同售出的，70%是在客戶購(gòu)買了服務(wù)器之后才選購(gòu)存儲(chǔ)產(chǎn)品。Brian先生說(shuō)，"出于這個(gè)原因，我們存儲(chǔ)部門必須要有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，我們針對(duì)的是這部分潛在的市場(chǎng)。"

核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？

Sun是首家提出存儲(chǔ)與系統(tǒng)融合的公司，但是這一領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)能維持多久，Brian先生坦言" 我們能夠享有機(jī)會(huì)的優(yōu)秀時(shí)機(jī)也非常短，大家都是在你追我趕，爭(zhēng)先恐后這樣一種環(huán)境之中。"" 12個(gè)月似乎就是一個(gè)周期，過(guò)了12月，情況可能有所不同"，"我們的戰(zhàn)略是不斷的創(chuàng)新，不斷地推出新服務(wù)予以支持，同時(shí)能夠?yàn)榭蛻籼峁┲挥蠸un能夠提供的服務(wù)。"

提起服務(wù)，不由想起Sun的開(kāi)源。有人認(rèn)為Sun的開(kāi)源提出的晚了點(diǎn)，如果早幾年提出，現(xiàn)在Sun市場(chǎng)占有率將會(huì)使另一番天地。不過(guò)，不管是恰到好處還是亡羊補(bǔ)牢，現(xiàn)在的Sun已經(jīng)開(kāi)源了。

那么在其開(kāi)源的策略下，Sun能給合作伙伴帶來(lái)什么呢？Brian先生說(shuō)"我們大多數(shù)渠道伙伴也是系統(tǒng)集成商，同時(shí)本身也提供相當(dāng)多的服務(wù)。""他們可以圍繞著我們推出一系列的產(chǎn)品銷售更多的服務(wù)。這樣做的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比單純賣硬盤驅(qū)動(dòng)器的利潤(rùn)大得多，現(xiàn)在的客戶愿意花錢買價(jià)值，而價(jià)值來(lái)源于服務(wù)。""他們的收入和利潤(rùn)的水平在相當(dāng)大的程度上來(lái)源于對(duì)JAVA的服務(wù)，Sun公司多年以來(lái)一直在這方面給我們的伙伴予以支持，這是伙伴在Sun關(guān)系當(dāng)中最看重的部分。"

事實(shí)上，Sun自身已經(jīng)從一系列的政策改變中收獲了碩果。2006財(cái)年，Sun的凈損失為8億6,400萬(wàn)美元；而2007財(cái)年扭虧為盈，凈收入為4億7,300萬(wàn)美元。能夠取得這樣的成績(jī)，自然是Sun各方面政策共同作用產(chǎn)生的，比如采用 Niagara 1處理器的Sun Fire T1000/T2000服務(wù)器帶來(lái)的收益、Sun與AMD的合作等，但是不容忽視的還有不斷完善的服務(wù)。

瑤看存儲(chǔ)：存儲(chǔ)勢(shì)不可擋的朝著智能化發(fā)展。存儲(chǔ)產(chǎn)品中的"全才們"是否如預(yù)期般取得佳績(jī)？我認(rèn)為其前景還是不錯(cuò)的，畢竟現(xiàn)在可以一臺(tái)機(jī)器頂以前的兩臺(tái)，省空間又省電，何樂(lè)而不為？而且在Solaris 10 開(kāi)始產(chǎn)生到免費(fèi)再到開(kāi)源的過(guò)程當(dāng)中，Sun已經(jīng)獲得50多家全新的ISV，他們的支持證明了渠道對(duì)Sun開(kāi)源的認(rèn)可。相信用戶對(duì)此也是抱著支持和贊成的態(tài)度的，從Solaris 開(kāi)源后飆升的點(diǎn)擊量就能看出來(lái)。這無(wú)疑大大擴(kuò)展了Sun的市場(chǎng)份額，進(jìn)而也會(huì)對(duì)Sun的其他產(chǎn)品及服務(wù)起到巨大的帶動(dòng)作用。

多易