Sun看到了這一市場(chǎng)的快速增長,并將目光投到這里,推出服務(wù)器與存儲(chǔ)相結(jié)合的Thumper,在一個(gè)4U大小的雙核皓龍服務(wù)器當(dāng)中容納了48個(gè)可以熱交換的、容量為500GB的SATA驅(qū)動(dòng)器,使其原始存儲(chǔ)容量達(dá)到了24TB。
此外,Sun還整合了其存儲(chǔ)與系統(tǒng)兩個(gè)部門,Brian先生表示,"通過這樣的方式可以讓Sun原有的這些IP(知識(shí)產(chǎn)權(quán))和創(chuàng)新,融入磁盤的存儲(chǔ)產(chǎn)品當(dāng)中,這樣在產(chǎn)品整個(gè)設(shè)計(jì)從一開始,存儲(chǔ)方面的工程師可以與軟件和服務(wù)其他方面的工程師共同攜手研發(fā)新的混合型產(chǎn)品。"
會(huì)師后的"獨(dú)立軍"–存儲(chǔ)銷售團(tuán)隊(duì)
但有一點(diǎn)值得注意的是,Sun保持了存儲(chǔ)銷售團(tuán)隊(duì)的獨(dú)立性。這就有點(diǎn)令人費(fèi)解了,既然兩個(gè)部門已經(jīng)整合了,為什么還要獨(dú)立出存儲(chǔ)銷售呢?Brian先生為我們作了解答。當(dāng)初Sun收購StorageTek就是希望把自己發(fā)展成為存儲(chǔ)領(lǐng)域主要供應(yīng)商。而Sun隨著服務(wù)器產(chǎn)品售出的存儲(chǔ)產(chǎn)品占到中國存儲(chǔ)市場(chǎng)份額的15%,而原來StorageTek的公司這些存儲(chǔ)產(chǎn)品銷售人員所面對(duì)的是余下更廣大且競(jìng)爭(zhēng)激烈的85%的市場(chǎng)。
Brian先生說,"剩下的85%當(dāng)中,大部分是大客戶,他們有非常復(fù)雜的需求使用多個(gè)平臺(tái),他們希望自己所有的一切都和另外的一切彼此之間形成互聯(lián),我們需要專門和專業(yè)化的人員面向這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行銷售。與此同時(shí),這一小塊85%的市場(chǎng)也是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,像IBM、HP等等都有自己專門存儲(chǔ)器的銷售團(tuán)隊(duì),我們進(jìn)入市場(chǎng)的門檻也是相當(dāng)高的,更需要有自己專門、專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)。"
另外一個(gè)原因在于:存儲(chǔ)與服務(wù)器大多數(shù)情況下并非一同銷售。IDC的報(bào)告顯示,在所有存儲(chǔ)產(chǎn)品當(dāng)中,只有30%的存儲(chǔ)產(chǎn)品是和服務(wù)器一同售出的,70%是在客戶購買了服務(wù)器之后才選購存儲(chǔ)產(chǎn)品。Brian先生說,"出于這個(gè)原因,我們存儲(chǔ)部門必須要有自己的銷售團(tuán)隊(duì),我們針對(duì)的是這部分潛在的市場(chǎng)。"
核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里?
Sun是首家提出存儲(chǔ)與系統(tǒng)融合的公司,但是這一領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)能維持多久,Brian先生坦言" 我們能夠享有機(jī)會(huì)的優(yōu)秀時(shí)機(jī)也非常短,大家都是在你追我趕,爭(zhēng)先恐后這樣一種環(huán)境之中。"" 12個(gè)月似乎就是一個(gè)周期,過了12月,情況可能有所不同","我們的戰(zhàn)略是不斷的創(chuàng)新,不斷地推出新服務(wù)予以支持,同時(shí)能夠?yàn)榭蛻籼峁┲挥蠸un能夠提供的服務(wù)。"
提起服務(wù),不由想起Sun的開源。有人認(rèn)為Sun的開源提出的晚了點(diǎn),如果早幾年提出,現(xiàn)在Sun市場(chǎng)占有率將會(huì)使另一番天地。不過,不管是恰到好處還是亡羊補(bǔ)牢,現(xiàn)在的Sun已經(jīng)開源了。
那么在其開源的策略下,Sun能給合作伙伴帶來什么呢?Brian先生說"我們大多數(shù)渠道伙伴也是系統(tǒng)集成商,同時(shí)本身也提供相當(dāng)多的服務(wù)。""他們可以圍繞著我們推出一系列的產(chǎn)品銷售更多的服務(wù)。這樣做的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比單純賣硬盤驅(qū)動(dòng)器的利潤大得多,現(xiàn)在的客戶愿意花錢買價(jià)值,而價(jià)值來源于服務(wù)。""他們的收入和利潤的水平在相當(dāng)大的程度上來源于對(duì)JAVA的服務(wù),Sun公司多年以來一直在這方面給我們的伙伴予以支持,這是伙伴在Sun關(guān)系當(dāng)中最看重的部分。"
事實(shí)上,Sun自身已經(jīng)從一系列的政策改變中收獲了碩果。2006財(cái)年,Sun的凈損失為8億6,400萬美元;而2007財(cái)年扭虧為盈,凈收入為4億7,300萬美元。能夠取得這樣的成績,自然是Sun各方面政策共同作用產(chǎn)生的,比如采用 Niagara 1處理器的Sun Fire T1000/T2000服務(wù)器帶來的收益、Sun與AMD的合作等,但是不容忽視的還有不斷完善的服務(wù)。
瑤看存儲(chǔ):存儲(chǔ)勢(shì)不可擋的朝著智能化發(fā)展。存儲(chǔ)產(chǎn)品中的"全才們"是否如預(yù)期般取得佳績?我認(rèn)為其前景還是不錯(cuò)的,畢竟現(xiàn)在可以一臺(tái)機(jī)器頂以前的兩臺(tái),省空間又省電,何樂而不為?而且在Solaris 10 開始產(chǎn)生到免費(fèi)再到開源的過程當(dāng)中,Sun已經(jīng)獲得50多家全新的ISV,他們的支持證明了渠道對(duì)Sun開源的認(rèn)可。相信用戶對(duì)此也是抱著支持和贊成的態(tài)度的,從Solaris 開源后飆升的點(diǎn)擊量就能看出來。這無疑大大擴(kuò)展了Sun的市場(chǎng)份額,進(jìn)而也會(huì)對(duì)Sun的其他產(chǎn)品及服務(wù)起到巨大的帶動(dòng)作用。