這位老板的質(zhì)疑有他的道理所在，也算是給SaaS推廣提了一個(gè)醒。不過(guò)阿里軟件SaaS的推動(dòng)多少有些反擊的意味在里面——當(dāng)然不是故意的。

我們知道，阿里軟件今年3月推出過(guò)“e網(wǎng)打進(jìn)”，也曾大規(guī)模招募過(guò)渠道。“e網(wǎng)打進(jìn)”是款網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理軟件，適合于企業(yè)建站、營(yíng)銷和管理人群。這種停留在企業(yè)核心應(yīng)用外沿的軟件，既引起外界對(duì)SaaS的信心，也引不起渠道對(duì)SaaS的充分認(rèn)同。所以，阿里軟件重拳出擊的“外貿(mào)版”可看作是阿里軟件SaaS進(jìn)軍企業(yè)核心應(yīng)用的重要一步。

阿里巴巴集團(tuán)資深副總裁、阿里軟件總裁王濤這幾年一直在思考企業(yè)需要什么樣的SaaS服務(wù)。作為中國(guó)SaaS領(lǐng)軍人物的王濤認(rèn)為，SaaS推廣要靠應(yīng)用尤其是企業(yè)核心應(yīng)用來(lái)突破，阿里軟件的優(yōu)勢(shì)不僅僅在于平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，還在于能充當(dāng)企業(yè)核心應(yīng)用推廣的急先鋒?？梢韵胂瘢谶@種良好平臺(tái)基礎(chǔ)上的核心應(yīng)用一旦推廣起來(lái)，阿里巴巴“軟件互聯(lián)”背后的“SaaS生態(tài)圈”將獲得極其廣泛的“新鮮空氣”，不管是軟件開發(fā)商還是渠道銷售商。

外貿(mào)版可以認(rèn)為是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，阿里需要不同的渠道商來(lái)完成SaaS產(chǎn)業(yè)鏈，而不可能一家渠道商代理所有產(chǎn)品。所以，阿里外貿(mào)版再次啟動(dòng)渠道招募可以理解。而阿里放出話來(lái)，“希望國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的一批代理商能夠加盟”，個(gè)中含義卻也表示外貿(mào)版不僅僅是一款SaaS產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單。其深層意思還是在于前面說(shuō)的，把SaaS平臺(tái)做大，探索SaaS未來(lái)可能的發(fā)展藍(lán)海的目的。

當(dāng)然，對(duì)于渠道商而言，也應(yīng)該積極地把之看作擁抱SaaS的一個(gè)機(jī)會(huì)。由此，國(guó)內(nèi)最好的一些軟件代理商，值得關(guān)注投入進(jìn)來(lái)。當(dāng)然，其中很多伙伴以前屬于用友、金蝶陣營(yíng)，對(duì)上游競(jìng)爭(zhēng)可能心有顧慮。

事實(shí)上，筆者覺得正面廝殺是無(wú)需回避的。阿里軟件也已經(jīng)具有這般勇氣和心理準(zhǔn)備。SaaS本身是互聯(lián)網(wǎng)和軟件的融合產(chǎn)物，正如用友、金碟在朝互聯(lián)網(wǎng)探索，阿里SaaS同樣需要從互聯(lián)網(wǎng)角度往軟件領(lǐng)域延展。無(wú)疑，兩者優(yōu)勢(shì)有所不同。阿里的優(yōu)勢(shì)一是在于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)企業(yè)的應(yīng)用需求了解，其二是對(duì)軟件互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式的掌握。

長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)也許是細(xì)分并存也許是淘汰賽，但決定的一個(gè)關(guān)鍵因素?zé)o疑是現(xiàn)在的渠道爭(zhēng)奪。

渠道戰(zhàn)，代理商和用戶是贏家
其實(shí)，“外貿(mào)版”在2007年就已經(jīng)公開面世，并且取得單日銷售140萬(wàn)元的佳績(jī)，而且這一佳績(jī)是在直銷的基礎(chǔ)上取得的?，F(xiàn)在阿里軟件則不惜發(fā)動(dòng)渠道大戰(zhàn)，原因何在？

據(jù)阿里軟件透露，其原因在于阿里的理念一直是專注平臺(tái)、伙伴先贏，打造大SaaS生態(tài)圈。隨著外貿(mào)版產(chǎn)品用戶量猛增、產(chǎn)品功能豐富，阿里必須把產(chǎn)品交給合作伙伴去銷售，而自己則潛心專注于產(chǎn)品的研發(fā)和在線的服務(wù)方面，招募渠道代理商是細(xì)化市場(chǎng)、優(yōu)化服務(wù)的關(guān)鍵一步棋。

“3月份‘e網(wǎng)打進(jìn)’的全國(guó)招商是我們渠道建設(shè)邁出的第一只腳，現(xiàn)在10月份外貿(mào)版的全國(guó)招商是我們?cè)谇朗袌?chǎng)邁出的第二只腳。每一個(gè)創(chuàng)業(yè)型公司在經(jīng)歷了技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品面世之后，必須面臨一個(gè)如何靠渠道走路的考驗(yàn)，相信2008年阿里軟件在渠道方面邁出這兩步之后，后面的路也就順暢了。”阿里軟件渠道招募的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

該負(fù)責(zé)人還介紹，阿里軟件的“外貿(mào)版”目前看不到與之匹敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，這給很多代理用友、金蝶的渠道商很多發(fā)揮空間，他們可以同時(shí)代理阿里軟件的管理產(chǎn)品，因?yàn)榕c用友、金蝶的產(chǎn)品并不沖突。

“商業(yè)模式的要素之一是商業(yè)組織，如何發(fā)展一個(gè)強(qiáng)大并協(xié)同的組織是商業(yè)模式成功的一大關(guān)鍵，就如Google AdSense平臺(tái)和全世界各地?cái)?shù)百家渠道代理商一起完成的。” 阿里巴巴集團(tuán)資深副總裁、阿里軟件總裁王濤表示，尤其面對(duì)一個(gè)需要培育的新市場(chǎng)，阿里軟件必須要有勇氣讓‘渠道先贏’的政策，讓一線的代理商帶動(dòng)整個(gè)外貿(mào)領(lǐng)域的管理信息化，然后把整個(gè)外貿(mào)市場(chǎng)一起做大、做深、做強(qiáng)。

事實(shí)上，王濤的另一半意思還沒(méi)有說(shuō)出來(lái)：在商業(yè)模式中，誰(shuí)掌握了商業(yè)規(guī)則，誰(shuí)就將永遠(yuǎn)站在金字塔頂端，就如Google其實(shí)是在變技術(shù)優(yōu)勢(shì)為商業(yè)規(guī)則。

SaaS模式的規(guī)則是什么？現(xiàn)在雖然沒(méi)有明確答案，但平臺(tái)化和品牌化是其中值得探索的一條路，走的條件，在中國(guó)商業(yè)環(huán)境來(lái)看，大智慧比不上大勇氣的玩家。

試問(wèn)，誰(shuí)敢先讓渠道贏，誰(shuí)敢挺身聲言自己對(duì)4000萬(wàn)網(wǎng)商統(tǒng)一負(fù)責(zé)？

當(dāng)然，阿里軟件SaaS重磅推出軟件產(chǎn)品，最大的和最直接的疑惑是未來(lái)阿里軟件的重點(diǎn)是平臺(tái)還是軟件本身，雖然外人無(wú)法探知馬云布局軟件市場(chǎng)究竟意欲何為，但我們不妨猜想一下。

阿里軟件的下一步

一個(gè)事實(shí)是，阿里軟件其實(shí)也早已推出網(wǎng)店版管理軟件，只不過(guò)那個(gè)軟件更低端些。所以，粗略的聯(lián)想，可以認(rèn)為阿里軟件在為淘寶網(wǎng)、中國(guó)供應(yīng)商在提供“服務(wù)”。這是很自然的事，也和馬云對(duì)阿里巴巴集團(tuán)的整體布局吻合，包括阿里媽媽、支付寶、阿里旺旺等都在圍繞這樣一個(gè)前景：龐大的在線商業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，包括從廣告營(yíng)銷、支付、交易、售后等環(huán)節(jié)。顯然這一龐大前景需要IT計(jì)算和IT軟件。

很自然的，阿里軟件每一步都得考慮集團(tuán)的需要。另一方面，阿里巴巴的每一個(gè)部分都是相對(duì)獨(dú)立的，也都有自己獨(dú)立上升和探索的空間。換言之，阿里軟件的另外一個(gè)目的也許可以簡(jiǎn)單地理解為占據(jù)更多的軟件市場(chǎng)。妄自猜測(cè)：阿里軟件SaaS的目標(biāo)就是，讓更多人愿意做網(wǎng)商，讓更多網(wǎng)商用阿里軟件。

“阿里軟件有國(guó)內(nèi)最好的SaaS網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)——軟件互聯(lián)平臺(tái)，阿里軟件有國(guó)內(nèi)最好的IM商務(wù)平臺(tái)——阿里旺旺，阿里軟件有國(guó)內(nèi)最好的搜索后營(yíng)銷利器——e網(wǎng)打進(jìn)，關(guān)鍵是我們?cè)诰W(wǎng)上收集了解了大量的外貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)類型，而且我們做的更多是細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)用型管理軟件，而不是傳統(tǒng)ERP等綜合型管理軟件。這顯然是一片新的藍(lán)海。”王濤多少有點(diǎn)顧左右言他，只談“外貿(mào)版”軟件本身，而不涉及阿里軟件SaaS的宏大藍(lán)圖。

zengdongjun