本次峰會以“數(shù)據(jù)驅(qū)動?智贏未來”為主題，中國人民大學副校長&經(jīng)濟學家劉元春、中國人民大學商學院院長毛基業(yè)、“現(xiàn)代營銷學之父”菲利普·科特勒、“現(xiàn)代品牌營銷之父”戴維·阿克、中糧可口可樂首席執(zhí)行官慶立軍、云徙科技董事長包志剛等500多位最具革新精神的杰出企業(yè)領(lǐng)袖和最懂營銷管理的資深學術(shù)專家匯聚一堂，聚焦社會各界關(guān)注的前沿實踐和最佳案例，共同探討新趨勢下的進化邏輯和突破之道，為中國企業(yè)的營銷創(chuàng)新樹立標桿和典范。

中國人民大學副校長&經(jīng)濟學家劉元春致辭

人民大學商學院院長毛基業(yè)致辭

菲利普·科特勒致信祝賀（圖中為科特勒的弟弟米爾頓.科特勒代為分享賀信）

科特勒咨詢集團全球合伙人、中國區(qū)總裁曹虎分享

此次會議上，云徙科技董事長包志剛以《營銷數(shù)字化驅(qū)動業(yè)績增長的道與術(shù)》為主題發(fā)表演講，并希冀通過云徙科技持續(xù)的數(shù)字化經(jīng)驗輸出，加速我國數(shù)字化進程。

小編將其演講內(nèi)容在不改變原意的基礎(chǔ)上做了整理，并與大家分享。

大家好，我是云徙科技創(chuàng)始人包志剛，很高興能在這里與大家分享云徙在企業(yè)營銷數(shù)字化方面的見解。首先我想提出一個問題：當新技術(shù)遇上營銷，企業(yè)會發(fā)生什么變化？

云徙成立至今，服務過很多客戶，也有過很多切身的案例。首先我想分享一個案例，是某個全球名企，他們通過數(shù)字化解決了他們營銷發(fā)展的一些困境。

具體表現(xiàn)為，針對困境，他們與云徙共創(chuàng)了一個數(shù)字化平臺，并通過這個平臺在中國區(qū)進行了一場秒殺活動?；顒由暇€的當天，2小時就完成了20萬套新產(chǎn)品的秒殺，營業(yè)額超過4個億，并且有超過8萬直銷會員注冊使用了他們的新平臺，同時帶來了近百萬的新消費者。經(jīng)過這次活動，集團將中國市場作為其數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實驗基地，在中國建立了以整個消費者購物里程閉環(huán)的數(shù)字化的平臺。

我們要怎么去審視一個數(shù)字化時代？究根結(jié)底，企業(yè)數(shù)字化最終解決的就是連接的問題。與信息化單純解決業(yè)務流程相比，數(shù)字化更加關(guān)注的是業(yè)務的連接。這個過程中會涉及到連接業(yè)務增長，連接員工管理，連接到供應商，生產(chǎn)商等。所以，從不同的連接對象來區(qū)分，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型其實可以分為三大領(lǐng)域：即營銷數(shù)字化、管理數(shù)字化、制造數(shù)字化。

今天主要談的是營銷數(shù)字化。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型三大領(lǐng)域中，它是占比最重，也是企業(yè)首先亟待解決的，一起來看看營銷數(shù)字化到底在解決什么問題。

營銷數(shù)字化要解決的第一個問題就是端到端的問題。剛剛會上也分享了可口可樂、海爾等企業(yè)。在消費互聯(lián)網(wǎng)的迅猛攻勢下，企業(yè)的業(yè)務端越來越多，品牌方如何和這些端實現(xiàn)交互，如何搭建自己與消費者接觸的端，并且實現(xiàn)業(yè)務、商品、信用、政策、消費者洞察等時時在線，是要解決的第一個問題；

第二個要解決的問題就是企業(yè)一定要構(gòu)建一個以消費者為中心，構(gòu)建消費者購物里程的一個數(shù)據(jù)閉環(huán)。企業(yè)原先的營銷路徑分為品牌、交易、服務、會員等多個方面，比較割裂，或者說“煙囪”。如今是要構(gòu)建消費者購物里程的一個閉環(huán)，不僅要掌握消費者的訂單數(shù)據(jù)，而是要從觸達的時間地點方式，到參與活動、再到享受政策、成為會員、買到商品服務等等方面，全天候無死角的積累企業(yè)的運營數(shù)據(jù)，這些也是企業(yè)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。只有鏈接到消費者，然后構(gòu)建了消費者在整個購物里程的數(shù)據(jù)，才能形成未來的數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷的基礎(chǔ)。

第三個步驟是如何建立數(shù)據(jù)驅(qū)動運營的智能營銷。什么叫數(shù)據(jù)驅(qū)動運營？一句話來解釋就是從業(yè)務到數(shù)據(jù)再用數(shù)據(jù)說話。首先云徙在營銷數(shù)字化實踐之中，幫助企業(yè)通過PAAS平臺打通各種各樣的端，讓不同端的數(shù)據(jù)能夠匯集通用。在此之上，我們構(gòu)建了已消費者為中心的運營體系（包括B2B、B2C等）、廣告投放體系、會員體系、物流體系等等交易鏈路的體系。通過這些體系以及我們的PAAS平臺能力，以算法優(yōu)化數(shù)據(jù)，驅(qū)動前端運營，實現(xiàn)對消費者的精準營銷。

那么，這些營銷數(shù)字化整體的策劃會為企業(yè)帶來什么樣的價值？第一個價值一定是在推動企業(yè)的商業(yè)的變革。我們總結(jié)為：經(jīng)營大B到一路向C還有BC一體化。

有一個案例與大家分享。我們有一家客戶，是一個藥企，它擁有幾百家經(jīng)銷商，幾百家經(jīng)銷商背后是五十多萬家藥店。他們想通過數(shù)字化手段直接面對藥店進行運營，因為經(jīng)銷商業(yè)績想要提升10%，其實是很困難的，但是想讓藥店的業(yè)績提升10%，是比較簡單的。所以他現(xiàn)在通過數(shù)字化的手段把政策、商品、價格、促銷直接面向54萬的藥店來賦能，結(jié)果它業(yè)績得到了巨大的提升，Q1的業(yè)績增幅超過了50%，股價也在大幅上漲。

第二個價值在于沉淀企業(yè)的私域流量。現(xiàn)在大家都在說要打造私域，那營銷層面，企業(yè)的私域流量是什么？無非就是流量轉(zhuǎn)化率、客單價、復購率、會員的忠誠度。所以沉淀私域流量的核心就是在于如何從公域怎么引到私域，用企業(yè)的前端能夠連接用戶，同時建立會員的體系，就是會員的標簽，標簽越豐富，才能進行千人千面的運營。

同時私域流量也是企業(yè)的核心數(shù)字資產(chǎn)。流量、轉(zhuǎn)化率、客單價、復購率將是整個企業(yè)未來在營銷層面的核心資產(chǎn)的體現(xiàn)。

當然，數(shù)字營銷更大的是在促進企業(yè)的業(yè)績的增長。云徙對進行了私域建設的客戶有一個測算，綜合下來企業(yè)轉(zhuǎn)換率大概平均是增長115%，復購率增長在24%，拉新成本下降了24%。因為有了私域流量，可以反復的進行精準的投放，精準的社交裂變，為企業(yè)的運營帶來了很大的價值提升。

還有另外一個案例：一個高端零食企業(yè)。大家知道2020年武漢是疫情最為嚴重的，總部在武漢的他們有1800多家門店是沒辦法開門的，業(yè)績受影響很大，整個武漢的GDP是下降了40%，但是他們卻保持了增長。

新冠肺炎疫情對目前幾乎所有行業(yè)都產(chǎn)生著沖擊。而線下門店與電商一樣，同樣都是其企業(yè)的重要戰(zhàn)略布局。在疫情影響下，他們諸多門店也在關(guān)閉。但為何投資者們依舊對他們熱情高漲？這家休閑零食行業(yè)的龍頭，是如何把數(shù)字化技術(shù)，應用在新零售上的？

第一點就是他們構(gòu)建了全域的數(shù)字化運營平臺。2019年，這個企業(yè)和云徙合作，整合自己的大會員平臺。在這個會員平臺的基礎(chǔ)上，連接了20多個端，實現(xiàn)了所有的端數(shù)據(jù)，包括流量，都能夠回流到企業(yè)，沉淀了8000萬的會員，并對會員進行了深度的標簽化數(shù)字管理。

疫情過程當中，武漢的壓力是最大的。這也倒逼了其內(nèi)部的轉(zhuǎn)型升級。結(jié)合門店+本地生活+社區(qū)運營+直播電商的方式，幫助它實現(xiàn)業(yè)務往線上走，拉住宅在家里的消費者，實現(xiàn)業(yè)績保持4.16%的增長，這是相當不容易的。這里面其實就是信息化數(shù)字化在助力提升數(shù)字化的能力。當?shù)觊T不開的時候，門店實現(xiàn)從到店的業(yè)務變成到家的業(yè)務的轉(zhuǎn)變，很快就實現(xiàn)了業(yè)務創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。

第二步，在數(shù)據(jù)中臺之上他對8000萬的會員實現(xiàn)了精準的標簽化的管理。每一個會員有近300多個的標簽。有了這300多個深度的標簽，可以做500多種營銷策略。給他帶來的直接影響就是會員的復購率80%左右，占了2020年它整個營業(yè)額的增長85%。

有了這個數(shù)據(jù)中臺系統(tǒng)之后，在2020年8月云徙和這個企業(yè)又干了一件大事。在8000萬的會員里面，為每一個會員制定了黃金的購買點，直白的說就是通過標簽來制定最佳促銷時機。當時在8000萬的會員里做了一個AB測試，在算法和標簽之上通過個性化的短信進行投放。有標簽和算法支撐的消費者轉(zhuǎn)化率是普通消費者的3.75倍，帶來的業(yè)績銷售額，帶來的業(yè)績總值漲700萬左右。這就是通過數(shù)據(jù)帶來的精準的營銷。

此外，還有一個知名的連鎖零售企業(yè)。同樣是比較經(jīng)典的數(shù)字化案例。

他們在全國有很多的門店，以他們武漢的40家門店的歷史數(shù)據(jù)來做測試。在測試之中，通過它的歷史的數(shù)據(jù)做了一套基于銷售預測和智能配比貨的算法，對門店的銷售預測進行優(yōu)化。并通過這種數(shù)據(jù)模型，挽回了他銷售的損失1.3億。這種銷售損失就是什么呢？就是庫存和消費者需求不匹配，帶來的銷售損失。

我們同時通過這種模型和歷史的資料對比，降低了它整個庫存的成本。通過它每個平均單店的庫存和它整個的銷售預測，將門店要貨的模式改變成為了集中智能配補貨，同時所有店的前端庫存都成為了前置倉實現(xiàn)了一盤貨管理。

這就是數(shù)字中臺的力量。在云徙的客戶中，利用數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準營銷的客戶數(shù)不勝數(shù)。如我們所見，數(shù)字化技術(shù)為企業(yè)帶來了巨量的機會，但必然將對企業(yè)的數(shù)字化管理和運營能力提出更高的要求。在未來持續(xù)不斷的優(yōu)化中，云徙將繼續(xù)以數(shù)字中臺為企業(yè)所提供獨特價值，幫助企業(yè)從容應對新的數(shù)字化挑戰(zhàn)、智贏未來。

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