經(jīng)歷過01年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的IT寒冬、03年非典疫情肆虐的干擾和近年來生產(chǎn)廠家繞開分銷商環(huán)節(jié)的困頓之后，國內(nèi)IT分銷商逐漸成熟、分銷格局也變得相對合理。中國IT分銷行業(yè)形成了一種相互依存的發(fā)展模式。簡而言之，IT分銷行業(yè)的整體發(fā)展，離不開像長虹佳華這樣的分銷巨頭，長虹佳華們的穩(wěn)健成長也離不開行業(yè)的穩(wěn)定增長，長虹佳華們的每一個創(chuàng)新商業(yè)模式或理論，都在有力地推動著整體行業(yè)向著良性、上升的軌道前進(jìn)。

長虹佳華率先提出、并深入實踐的“做‘幫助成長、支持成功’的好伙伴”的企業(yè)理念，無疑正是對中國IT分銷行業(yè)未來發(fā)展的高度凝練。對企業(yè)內(nèi)部，為員工提供最適合發(fā)揮個人所長的發(fā)展平臺，企業(yè)是員工的好伙伴，企業(yè)幫助員工實現(xiàn)個人事業(yè)的成長，員工支持著企業(yè)從一個成功走向另一個成功；對合作伙伴誠信、專業(yè)、創(chuàng)新的態(tài)度和舉措，不斷踐行著幫助成長、支持成功的理念，幫助廠商和渠道合作伙伴走向成功。好伙伴理念，正是IT分銷企業(yè)當(dāng)前突破困境的一盞明燈；理念的指引和實踐，幫助長虹佳華這樣的分銷巨頭，在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)泛濫的情形下沉著應(yīng)對，穩(wěn)健發(fā)展。

增值化服務(wù)，IT分銷商成長之道

IT業(yè)界資深人士預(yù)言：隨著IT分銷利潤的日益薄弱、直銷模式的盛行，以及終端零售大鱷的不斷崛起，單純提供產(chǎn)品銷售的IT分銷商將難以獲得新的發(fā)展。IT分銷商，逐漸由以提供產(chǎn)品為主，轉(zhuǎn)變到提供圍繞產(chǎn)品購買設(shè)計、使用培訓(xùn)、售后維護(hù)等增值化服務(wù)為主的產(chǎn)品服務(wù)上來。增值化服務(wù)也日漸成為IT分銷商搶占市場、贏得客戶和獲取利潤的最重要手段。

而近年來，長虹佳華在增值服務(wù)領(lǐng)域的探索，是卓有成效的。從成立通用產(chǎn)品顧問委員會到聯(lián)合多家國際知名廠商成立國內(nèi)首家CDSClub，從組建專業(yè)的數(shù)據(jù)方案實驗中心到IT分銷業(yè)務(wù)成立單獨的信用控制部門，長虹佳華無疑在分銷行業(yè)內(nèi)扮演著服務(wù)探索先行者的角色，也正是這種不斷的探索和創(chuàng)新，幫助著長虹佳華的合作伙伴們，不斷成長、走向成功。

已成功運作近五年的CDSClub暨數(shù)據(jù)方案實驗中心，更是長虹佳華增值化服務(wù)的一個典范。這個中心通過與Brocade、HDS、昆騰、Emulex等國際知名存儲廠商聯(lián)合，有效整合各方資源，為廠商提供交流平臺，為用戶提供基于數(shù)據(jù)方案的市場咨詢、解決方案、技術(shù)支持等一站式服務(wù)，實現(xiàn)了跨平臺的技術(shù)整合，使最終的數(shù)據(jù)方案更貼近實際應(yīng)用。如今，長虹佳華CDSClub暨數(shù)據(jù)方案實驗中心已經(jīng)能夠提供超過50個解決方案，擁有遍布全國的服務(wù)機(jī)構(gòu)15家，存儲專業(yè)工程師近200人。

良性風(fēng)險管控，打破分銷業(yè)發(fā)展瓶頸

雖然分銷行業(yè)具有穩(wěn)定性高、投資風(fēng)險小，無系統(tǒng)性風(fēng)險的特點，但這并不等于是說分銷行業(yè)就毫無風(fēng)險存在了。分銷行業(yè)同樣存在離散性風(fēng)險的問題，對企業(yè)的風(fēng)險管理和周轉(zhuǎn)要求很高。如果處理不好風(fēng)險管控的問題，分銷業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，必會遭受瓶頸困擾，甚至不進(jìn)反退。

長虹佳華非常重視風(fēng)險管理的運籌帷幄。制度上，為加速現(xiàn)金回籠，嚴(yán)格信用管理，降低運營風(fēng)險，根據(jù)日常合作情況和信用表現(xiàn)，長虹佳華為經(jīng)銷商和直接客戶建立了信用等級制度。針對不同信用等級的合作伙伴，長虹佳華分別執(zhí)行不同情況的合作方式，充分保證了與業(yè)務(wù)伙伴的融洽合作，也表明了長虹佳華富于獨創(chuàng)性的管控模式。資金周轉(zhuǎn)方面，長虹佳華探索出產(chǎn)品線資金低成本的運作經(jīng)驗，資金占用實現(xiàn)了大幅度降低。針對上游廠商，透徹研究廠商運作特點，日常工作密切溝通，對于廠商政策調(diào)整變化的情況，積極尋找政策突破口，創(chuàng)造出雙方共贏的契機(jī)，得到了廠商的充分肯定與支持。同時，長虹佳華在IT分銷業(yè)務(wù)上成立了單獨的信用控制部門，使用ERP和電子商務(wù)進(jìn)行信用管理，其業(yè)務(wù)監(jiān)控人員按分公司的銷售量來配置，有效規(guī)范了應(yīng)收賬款的管理和催收制度及專人專責(zé)的監(jiān)控催收行動流程，更具科學(xué)性和規(guī)范化，從而贏得了眾多合作伙伴的高度信任。

2008年財報顯示，長虹佳華08年業(yè)績穩(wěn)中有升、持續(xù)攀新，總營業(yè)額實現(xiàn)了新突破，這也是長虹佳華自2001年底成立后，持續(xù)7個年頭業(yè)績攀升。截止2008年底，長虹佳華又進(jìn)一步成為蘋果MacBook筆記本系列產(chǎn)品的總代理，并親密攜手McAfee、Stonesoft、Radware、Crescendo、Opnet、邁普等國內(nèi)外知名品牌，初步完成長虹佳華針對網(wǎng)絡(luò)增值產(chǎn)品的服務(wù)架構(gòu)。目前，長虹佳華已成為中小企業(yè)市場關(guān)于網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等方面的解決方案提供商，具備了為用戶提供完整網(wǎng)絡(luò)增值解決方案的增值服務(wù)能力。

機(jī)遇只留給有準(zhǔn)備的人！面對09年災(zāi)區(qū)重建和國家財政擴(kuò)張等特殊市場機(jī)遇，長虹佳華帶給我們一個“追求創(chuàng)新、逆境中尋覓機(jī)遇，持續(xù)奮發(fā)圖強(qiáng)”的卓越者形象。長虹佳華的理念創(chuàng)新和實踐作為，也正彰顯了中國IT分銷業(yè)強(qiáng)勁的綜合創(chuàng)新能力。IT分銷巨頭們苦練內(nèi)功、勇于創(chuàng)新、敢于實踐的大力舉措，也必將迎來中國IT分銷行業(yè)的又一次繁榮和質(zhì)的突破。

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