閉店教訓(xùn)：奧蘭熊差點(diǎn)沒(méi)躲過(guò)的三個(gè)坑

復(fù)盤(pán)奧蘭熊近三年所走過(guò)的彎路，何冬認(rèn)為有三個(gè)坑需要避開(kāi)：

1.跨領(lǐng)域投入

除了教育業(yè)務(wù)外，奧蘭熊還做過(guò)非教育類(lèi)相關(guān)的餐飲和健身業(yè)務(wù)，并沒(méi)有帶來(lái)明顯的增長(zhǎng)，所以在疫情之后，就立即砍掉了。機(jī)構(gòu)做跨領(lǐng)域投入，要考慮自己的能力模型、自己的現(xiàn)有資源是否能夠匹配得上，否則，跨領(lǐng)域做成功的難度非常大。

2. 跨區(qū)域擴(kuò)張

根據(jù)奧蘭熊的經(jīng)驗(yàn)，如果機(jī)構(gòu)在一個(gè)城市只有1~3家門(mén)店，不推薦跨區(qū)域、尤其是跨城市級(jí)別的擴(kuò)張，如果要開(kāi)分校，可以在本區(qū)域內(nèi)密集擴(kuò)張。因?yàn)槊總€(gè)區(qū)域有不同的競(jìng)爭(zhēng)格局、不同的受眾、不同的市場(chǎng)環(huán)境，不確定因素大，需要積累較長(zhǎng)時(shí)間才能做好。在擴(kuò)張前，要做好精準(zhǔn)的財(cái)務(wù)預(yù)算以迎接這些不確定因素。

3. 病急亂投醫(yī)

疫情期間，面對(duì)巨大的不確定性，機(jī)構(gòu)會(huì)面臨各種誘惑，比如開(kāi)直播課等等。但是，盲目地動(dòng)作，會(huì)給本就不太好地現(xiàn)金流增加更多負(fù)擔(dān)。當(dāng)下很多問(wèn)題，并不是當(dāng)下造成的，每增加一個(gè)新業(yè)務(wù)就是增加一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，不要急于通過(guò)嘗試一個(gè)新業(yè)務(wù)而解決當(dāng)下的問(wèn)題，而是把組織架構(gòu)做好、把員工培訓(xùn)好，把基本功做好。

幸存經(jīng)驗(yàn)：打造數(shù)字化經(jīng)營(yíng)管理模式

奧蘭熊目前所經(jīng)營(yíng)的40多個(gè)校區(qū)有一個(gè)共同點(diǎn)：通過(guò)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)管理模式，算好賬、管好人、分好錢(qián)。

1、算好賬

算賬是數(shù)字化經(jīng)營(yíng)最重要的一環(huán)。奧蘭熊以最小化業(yè)務(wù)單元獨(dú)立核算，在年初做好精確預(yù)算：今年可招生的周數(shù)有多少周，計(jì)算月度占比、季度占比，規(guī)劃好全年的作戰(zhàn)天數(shù)，估算新招、續(xù)費(fèi)人數(shù)，根據(jù)續(xù)費(fèi)人數(shù)來(lái)看有可能流失多少學(xué)員，對(duì)流失學(xué)員進(jìn)行復(fù)活。

對(duì)于人力成本，奧蘭熊會(huì)做人員工資的精確計(jì)算，包括底薪、提成等，清楚地知道投在每個(gè)人身上的資金。

此外，奧蘭熊會(huì)設(shè)立10%的風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備金。機(jī)器人機(jī)構(gòu)作為非剛需行業(yè)，哪怕強(qiáng)調(diào)出勤率、有效期，依然有人不能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把所有的課上完，在奧蘭熊這個(gè)比例大概為8.9%，所以要抽10%作為風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備金。

2、管好人

機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，人力成本占比很高，員工在體系中的執(zhí)行情況，往往決定了事情是否能做成，所以，把控員工的工作質(zhì)量，從“做了”變成“做好”，非常重要。

奧蘭熊的經(jīng)驗(yàn)是，利用校管家系統(tǒng)，來(lái)推動(dòng)這方面的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)管理，梳理校區(qū)經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵流程，找到關(guān)鍵指標(biāo)，讓每個(gè)員工清楚他所做的每件事對(duì)后續(xù)流程的影響，他的工作態(tài)度就會(huì)不同。

奧蘭熊梳理了12張報(bào)表、34個(gè)崗位關(guān)鍵指標(biāo)。其中12張報(bào)表包括顧問(wèn)市場(chǎng)端、教務(wù)端、財(cái)務(wù)報(bào)表、檢查類(lèi)的報(bào)表：

顧問(wèn)市場(chǎng)端報(bào)表：顧問(wèn)的數(shù)據(jù)包括周報(bào)和年報(bào)，內(nèi)容很簡(jiǎn)單，就是你今天發(fā)現(xiàn)了多少客戶(hù)，邀約了多少客戶(hù)，實(shí)際到了多少客戶(hù)等等一系列的數(shù)據(jù)。市場(chǎng)部的報(bào)表要把市場(chǎng)預(yù)算說(shuō)清楚，不能想到一項(xiàng)是一項(xiàng)。

教務(wù)端報(bào)表：教務(wù)的出勤率、轉(zhuǎn)介紹、試聽(tīng)、續(xù)費(fèi)及時(shí)記錄，同時(shí)，應(yīng)該重視年齡段的分析，當(dāng)你擴(kuò)展產(chǎn)品或做活動(dòng)時(shí)，就能清楚地針對(duì)合適的人群。此外要注意老師帶班數(shù)量的統(tǒng)計(jì)，設(shè)立考核和激勵(lì)，來(lái)提升老師的能效。在續(xù)費(fèi)這塊，可以使用過(guò)期費(fèi)用提醒表，在學(xué)員課程到期的時(shí)刻去溝通太晚了，應(yīng)該去了解到期兩三個(gè)月之前的動(dòng)作，及時(shí)做好服務(wù)、續(xù)費(fèi)動(dòng)作。在校管家系統(tǒng)中，會(huì)提供過(guò)期費(fèi)用提醒、代續(xù)費(fèi)名單，機(jī)構(gòu)可以重視起來(lái)。

檢查類(lèi)報(bào)表：一是扣課月度檢查，可以在校管家的系統(tǒng)中查看出勤計(jì)費(fèi)，還是計(jì)費(fèi)未出勤。機(jī)器人培訓(xùn)作為非剛需行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是同一個(gè)賽道的機(jī)構(gòu)，而是美術(shù)機(jī)構(gòu)、舞蹈機(jī)構(gòu)、甚至是游樂(lè)園，當(dāng)家長(zhǎng)想要請(qǐng)假時(shí)，誰(shuí)那里請(qǐng)假輕松，就更可能跟誰(shuí)請(qǐng)假，所以，要在開(kāi)班時(shí)就給家長(zhǎng)建立好的規(guī)則，才能讓機(jī)構(gòu)的出勤率高、校區(qū)運(yùn)行狀況良好。奧蘭熊的做法是，到了上課那一天，不管孩子是否出勤，都會(huì)扣課，將這個(gè)規(guī)定提前跟家長(zhǎng)溝通好、合同中簽進(jìn)去，那么家長(zhǎng)在需要請(qǐng)假時(shí)，就不會(huì)優(yōu)先找到機(jī)構(gòu)。同樣，因?yàn)檎n時(shí)費(fèi)已經(jīng)劃走了，所以約補(bǔ)課的出勤率也會(huì)更高，可以從80%提升到95%。

報(bào)表內(nèi)部對(duì)應(yīng)了34個(gè)KPI考核指標(biāo)，如下圖：

何冬強(qiáng)調(diào)，機(jī)構(gòu)要尤其注意老師的課評(píng)和家長(zhǎng)的回評(píng)，這代表著家長(zhǎng)對(duì)這個(gè)孩子的學(xué)習(xí)和校區(qū)之間，和老師之間是否緊密的關(guān)聯(lián)。跟常規(guī)的轉(zhuǎn)介紹相比，奧蘭熊更重視評(píng)價(jià)和回評(píng)，所以將發(fā)課評(píng)是老師考核的指標(biāo)之一，規(guī)定老師在上完課48小時(shí)之內(nèi)發(fā)課評(píng)，讓家長(zhǎng)感受到機(jī)構(gòu)的服務(wù)、提高對(duì)機(jī)構(gòu)和老師的粘性，再做起轉(zhuǎn)介紹來(lái)，就簡(jiǎn)單很多。

3、分好錢(qián)

奧蘭熊為員工設(shè)置了身股、銀股、股權(quán)激勵(lì)，超額利潤(rùn)分配機(jī)制。

身股即不用投錢(qián)，公司給分紅，銀股就是員工在公司投錢(qián)，獲得分紅回報(bào)。還設(shè)置了員工的持股平臺(tái)，進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)。超額利潤(rùn)分配是基于詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)算所做的額外激勵(lì)，經(jīng)過(guò)預(yù)算，知道這個(gè)校區(qū)能賺多少錢(qián)，設(shè)定同樣的目標(biāo)，如果實(shí)際達(dá)成超出了目標(biāo)，就抽取超額完成利潤(rùn)的50%分給團(tuán)隊(duì)。

創(chuàng)業(yè)十年，奧蘭熊目前的核心團(tuán)隊(duì)基本穩(wěn)定，不僅得益于團(tuán)隊(duì)成員的長(zhǎng)期合作所形成的信任，也得益于其股權(quán)激勵(lì)機(jī)制。

最后，何冬以開(kāi)放的心態(tài)，呼吁教育同行共享資源、共享優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并分享了奧蘭熊的獨(dú)家研學(xué)資源、北歐研學(xué)線(xiàn)路。期待在后疫情時(shí)代，通過(guò)共創(chuàng)共享，啟動(dòng)機(jī)構(gòu)的第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)，共謀長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

崔歡歡