事實上，亞馬遜云科技服務了接近80%的中國出海企業(yè)，亞馬遜云科技Marketplace正成為越來越多中國ISV走向全球的“加速器”。

目前，亞馬遜云科技已經(jīng)助力數(shù)百家中國合作伙伴上架亞馬遜云科技Marketplace，成功走向全球。比如，幫助PingCAP在全球超過20個國家和地區(qū)實現(xiàn)了服務部署，幫助Dify為逾百家企業(yè)提供服務，幫助Zilliz加速了全球業(yè)務擴展并提升銷售轉(zhuǎn)化率。

為什么中國ISV必須出海？

中國ISV出海的背后，是國內(nèi)市場壓力與全球市場機遇的鮮明對比。

在國內(nèi)軟件市場的許多領(lǐng)域中，產(chǎn)品功能趨同的同時，企業(yè)往往陷入價格戰(zhàn)或補貼戰(zhàn)，難以建立可持續(xù)的盈利模式。與此同時，國內(nèi)市場長期以來由項目制而非產(chǎn)品制主導，軟件的獨立價值未得到充分的市場認可。

國內(nèi)許多ISV，特別是企業(yè)服務領(lǐng)域的公司，其產(chǎn)品常作為硬件的附屬品進行捆綁銷售，難以靠軟件收取訂閱費用。這促使企業(yè)將目光投向那些軟件即服務（SaaS）和訂閱模式已成為主流的海外市場。

海外成熟市場用戶不僅普遍具有較強的知識產(chǎn)權(quán)保護意識，而且用戶愿意為優(yōu)質(zhì)軟件付費，對于那些擁有優(yōu)秀產(chǎn)品但苦于國內(nèi)變現(xiàn)困難的企業(yè)而言，北美和歐洲市場無疑是實現(xiàn)商業(yè)價值的理想之地。

全球市場提供了廣闊的空間。根據(jù)預測，到2028年，全球云市場規(guī)模將達到1.26萬億美元，并以每年超過20%的速度增長。亞馬遜云科技以30%的市場占有率穩(wěn)居行業(yè)領(lǐng)先地位，企業(yè)可以通過與亞馬遜云科技的合作進入這一市場。

對于軟件行業(yè)而言，時間就是金錢。

而亞馬遜云科技Marketplace的核心價值之一就是“速度”。Forrester的分析顯示，通過Marketplace，ISV的贏單速度加快了40%。面對全球數(shù)以百萬計的活躍客戶和龐大的市場體量，出海掘金顯然比在鏖戰(zhàn)國內(nèi)市場更劃算。

如何高效出海？破解合規(guī)與商機兩大難題

上架到亞馬遜云科技Marketplace平臺，不僅可以讓ISV直接接觸到數(shù)百萬的客戶，還可以接觸到十幾萬家合作伙伴，這是很多ISV想上架Marketplace的主要原因之一。

然而，上架Marketplace并不等于打開了全球市場。在媒體溝通會上，蘇小龍?zhí)寡裕袊龊５腎SV在全球化拓展中普遍面臨兩大共性挑戰(zhàn)：一是安全合規(guī)，二是商業(yè)化落地。

“現(xiàn)在各個國家和地區(qū)對數(shù)據(jù)保護的要求越來越高?！碧K小龍?zhí)岬?，過去二十年間，全球范圍內(nèi)制定隱私法的國家/地區(qū)的數(shù)量增加了14倍，這些都是企業(yè)必須要跨越的門檻。

亞馬遜云科技在全球積累了深厚的合規(guī)經(jīng)驗，提供300多項安全、合規(guī)和治理方面的服務與工具，并對143項安全標準和合規(guī)性認證提供支持。蘇小龍表示：“我們已經(jīng)在基礎設施層面做了很多合規(guī)要求，幫助他們解決了大部分問題?！蓖瑫r，通過與普華永道、德勤等合作伙伴協(xié)作，提供上層應用層面的本地化合規(guī)服務。

第二個難題是商業(yè)化流程。一家ISV進入新國家，要在當?shù)夭渴饒F隊、接觸當?shù)乜蛻?、注冊供應商，還要通過風險評估，流程漫長。而Marketplace則極大地簡化了這一過程，整體上將成單速度提升了40%。

上架Marketplace的價值還不止于此。蘇小龍介紹稱，亞馬遜云科技還會為合作伙伴提供包括市場活動、品牌曝光以及主動推薦等在內(nèi)的多維支持。

例如，亞馬遜云科技每年會在全球主要城市舉辦科技峰會、Marketplace賣家峰會等，為合作伙伴提供展示解決方案的機會。此外，Marketplace平臺也具備賣家推廣、搜索優(yōu)化和內(nèi)容引導等功能，幫助優(yōu)秀產(chǎn)品更容易被客戶發(fā)現(xiàn)和試用。

如今，有越來越多的用戶在亞馬遜云科技Marketplace上搜尋解決方案，只要提供的方案能解決用戶的痛點，就能得到用戶的采納，這對于早期產(chǎn)品知名度不高的ISV來說，是一個很好的起步方式。

亞馬遜云科技的銷售業(yè)會關(guān)注上架到Marketplace上的技術(shù)方案，隨著賣家產(chǎn)品的迭代和產(chǎn)品用戶規(guī)模的增長，亞馬遜云科技的銷售團隊也會適時進一步介入，將ISV方案推薦給更多客戶，助力合作伙伴實現(xiàn)業(yè)務的快速增長。

當然，這一切的前提就是軟件產(chǎn)品本身要足夠好。所謂好的產(chǎn)品，就是要能解決客戶的痛點。在蘇小龍看來，在亞馬遜云科技的Markeplace上，只要有好的解決方案就不擔心沒有客戶。

AI時代，給了中國ISV彎道超車的機會

AI時代為軟件行業(yè)帶來了顛覆性變革，也為出海ISV提供了新的“超車”機遇。

如今，基于生成式AI的編碼工具可以直接編寫代碼，包括亞馬遜在內(nèi)的美國很多大型科技公司已經(jīng)在用AI開發(fā)軟件了。蘇小龍認為，中國企業(yè)應盡快加強利用AI來推動整個軟件生命周期的發(fā)展，這是一個重要的機遇。

在蘇小龍看來，中國ISV的核心優(yōu)勢就是開發(fā)節(jié)奏快。顯然利用AI工具可以進一步加快速度。亞馬遜不僅有云基礎設施，有Amazon Bedock這樣的AI服務平臺，還推出了Kiro這樣的AI編程IDE，這些都能幫助企業(yè)快速把創(chuàng)意變成商業(yè)產(chǎn)品。

不過，蘇子龍也坦言，雖然利用AI能在短時間內(nèi)開發(fā)出一個APP，軟件的開發(fā)過程變得更高效了，但整體軟件開發(fā)仍然需要投入相應的人力成本，并做出產(chǎn)品的差異化，這個核心定位從未改變。

從競爭的維度看，在傳統(tǒng)軟件領(lǐng)域，中國ISV要面對的是已經(jīng)經(jīng)營了幾十年的國際巨頭，很難撼動。但在“AI Agent”這條新賽道上，來自中國的ISV和國際巨頭幾乎都在同一起跑線。目前，在這條賽道上，已經(jīng)有比較好的代表性ISV了。

比如，Dify是一個AI應用開發(fā)平臺，其創(chuàng)始團隊主要成員來自國內(nèi)，該平臺支持讓非開發(fā)人員也能通過拖拽等方式構(gòu)建AI工具包。它支持多種模型和多種部署方式，具備企業(yè)級的能力。它在亞太地區(qū)，收獲了大批用戶，創(chuàng)立兩年就有了千萬級營收。

又比如，向量數(shù)據(jù)庫開發(fā)商Zilliz是另外一個典型代表。AI時代下，向量數(shù)據(jù)庫如今已經(jīng)成為支撐生成式AI與智能體系統(tǒng)的數(shù)據(jù)基礎設施，而Zilliz不僅是向量數(shù)據(jù)庫的開創(chuàng)者，也是其中的佼佼者，全球范圍內(nèi)有大批用戶。

Dify、Zilliz都是AI領(lǐng)域比較成功的出海ISV，他們也都上架了Marketplace。為了吸引更多AI相關(guān)的ISV入駐，為了讓優(yōu)秀的產(chǎn)品找到更多用戶，Marketplace最近也做了兩個比較大的更新。

比如，為了突出AI Agent應用相關(guān)應用，Marketplace新推出了“AI Agents與工具”類別，并把它放在了比較顯眼的位置。上線短短三個月以來，就上架了近2000件商品，用戶可以直接采購成熟的AI Agent解決方案。

為了幫助用戶找到適合特定場景的AI Agent，Marketplace還新增了“AI搜索”功能，亞馬遜云科技大中華區(qū)合作伙伴團隊的周穎展示了這一功能，用戶只需輸入業(yè)務需求，系統(tǒng)就能智能推薦出匹配的AI Agent方案。

結(jié)束語

跳出內(nèi)卷走向全球化已成了中國ISV的共識。如果說亞馬遜云科技Marketplace最初是幫助他們解決合規(guī)、商機等落地難題的領(lǐng)航員，那么在生成式AI浪潮下，它正在成為中國ISV抓住AI機遇的“彈射器”。

對于素以“開發(fā)速度”見長的中國ISV而言，這無疑是最好的時代。當AI賦能的研發(fā)速度與Marketplace賦能的商業(yè)化速度相結(jié)合，一個屬于中國ISV的全球化新敘事，或許才剛剛開始。

這不僅是一次出海的機會，更是中國軟件產(chǎn)業(yè)在AI時代實現(xiàn)彎道超車的新起點。

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