打造全棧算力底座 精準適配商業(yè)場景需求
“華為全面智能化的戰(zhàn)略本質是加速千行萬業(yè)的智能化升級，其核心是打造一個完整的、先進的、領先的、ICT的算力底座，使能百模千態(tài)，為各行各業(yè)提供豐富的ICT算力。”張海平認為。這一戰(zhàn)略并非空談，而是建立在華為全棧式的技術布局與持續(xù)高強度的研發(fā)投入之上，為商業(yè)市場的智能化轉型奠定了堅實根基。
從技術布局來看，華為形成了覆蓋數(shù)據中心場景的全棧產品體系?！叭A為最大的優(yōu)勢是產品組合系列比較全?！睆埡Ｆ教寡?。從聯(lián)接領域的數(shù)通設備與光網絡到存儲領域的多元解決方案，再到計算領域的通用計算與智能計算產品以及上層的AI使能平臺，華為構建了端到端的技術能力。這種全棧式能力在面對不同行業(yè)的個性化需求時，展現(xiàn)出強大的靈活性與適配性。
隨著DeepSeek等AI技術爆火，行業(yè)客戶對智能化的期待持續(xù)攀升，但“興奮與焦慮并存”成為普遍狀態(tài)。張海平指出，金融、教育、醫(yī)療、政府等行業(yè)客戶既興奮于AI帶來的業(yè)務提升潛力，又深陷技術落地難、專業(yè)人才儲備不足等現(xiàn)實挑戰(zhàn)。針對這一痛點，華為聯(lián)合ISV伙伴推出軟硬一體的“一體機”解決方案。這類“一體機”在出廠前即完成硬件集成與軟件適配，客戶可實現(xiàn)“開箱即用”，極大提升了部署與運維效率，讓復雜的AI技術真正變得簡單可用。
持續(xù)高強度的研發(fā)投入是華為技術領先性的根本保障?！叭A為每年會把20%以上的營業(yè)收入用于技術、產品研發(fā)?！?張海平強調，這一比例遠超行業(yè)平均水平。不同于以往研發(fā)資源更多聚焦于大客戶對高性能、大容量、大帶寬的需求，近年來華為針對商業(yè)市場特點調整了研發(fā)方向?！拔覀兗哟罅藢Ａ可虡I(yè)客戶需求的洞察，產品從之前的‘高大上’，慢慢轉向高性價比、開放性、易集成、易運維方向?！?/p>
正是基于這樣的研發(fā)調整，華為此次成功推出了Atlas 300I A2推理標卡和Atlas 800I A3大模型一體機、鯤鵬920新產品及星河AI高品質數(shù)據中心網絡等三大AI基礎設施，以及覆蓋教育、醫(yī)療、制造/企業(yè)、政府、金融等領域的18個場景化方案，形成“3+18”產品方案體系，精準響應商業(yè)市場核心需求。
在技術落地過程中，華為始終以客戶痛點為牽引。以酒店行業(yè)為例，過去酒店網絡僅能滿足基礎上網需求，而現(xiàn)在客戶對智能聯(lián)動、隱私保護有了更高要求。華為通過Wi-Fi技術創(chuàng)新，實現(xiàn)了與窗簾、空調、電視等設備的智能聯(lián)動，“人來的時候自動打開，人一走所有系統(tǒng)自動熄滅”，同時還能自動識別偷拍攝像頭，解決了行業(yè)一大痛點。這些創(chuàng)新方案的落地，既是技術適配行業(yè)需求的生動實踐，也離不開華為全棧技術能力與伙伴軟件能力的結合。
構建開放協(xié)同生態(tài) 伙伴主導共拓商業(yè)藍海
我國規(guī)上企業(yè)數(shù)量超過五十萬家?！斑@些客戶要做數(shù)字化轉型、智能化升級，光靠華為自己的力量是很難完成的?！?張海平直言。因此，打造伙伴主導的商業(yè)模式成為華為商業(yè)市場戰(zhàn)略的核心，通過“伙伴+華為”的協(xié)同體系，延伸服務觸角，覆蓋更多客戶，讓智能化升級惠及更多企業(yè)。
為此，華為從人力、機制、能力、激勵等多個維度推出系統(tǒng)性支持政策，確?；锇橛幸庠?、有能力幫助華為一起服務客戶。
在人力支持方面，華為中國區(qū)已招募近兩千名伙伴銷售經理。“伙伴銷售經理主要服務海量價值伙伴，幫助他們提升銷售、交付華為產品的能力，快速解決客戶問題?！睆埡Ｆ浇榻B，這一舉措有效彌補了伙伴在資源對接與服務實施中的人力短板，搭建起華為與伙伴之間的高效協(xié)作橋梁。
合作機制上，華為通過優(yōu)化報備政策解決伙伴信任問題。“中國區(qū)50萬元以下的機會點，遵循‘誰先報備、驗證通過后優(yōu)先合作’的原則，且唯一與這個伙伴合作?！睆埡Ｆ奖硎荆@種簡單清晰的規(guī)則，能切實保障合作伙伴利益，讓伙伴更愿意和華為合作，為生態(tài)協(xié)同奠定堅實信任基礎。
伙伴能力提升是生態(tài)共贏的關鍵?！叭A為產品太多，客戶需求越來越復雜，伙伴能否把產品差異化亮點講明白、能否幫客戶解決問題，變得非常重要。”張海平認為。為此，華為一方面加大對伙伴的賦能培訓，另一方面開發(fā)了基于AI能力的IT平臺，把華為的經驗、能力固化在IT平臺上，讓伙伴免費使用，降低了伙伴服務客戶的技術門檻，提升了問題解決效率，形成華為賦能伙伴、伙伴服務客戶的良性循環(huán)。
激勵機制上，華為通過聯(lián)合營銷等方式為伙伴提供支持。“像今天的秋季產品方案發(fā)布會，就是聯(lián)合營銷的重要載體，我們還拿出部分利潤用于激勵伙伴。”張海平介紹，華為還發(fā)布了“十億眾行”工作計劃，與集成商伙伴組建聯(lián)合戰(zhàn)隊，在商機挖掘、產品方案支持、項目復盤等方面全程護航，推動伙伴與華為共同成長。
“華為不可能解決所有的行業(yè)的細分場景的軟件的能力，這就需要找到千行萬業(yè)的有能力的ISV伙伴，和我們計算的、AI的硬件平臺結合在一起?！睆埡Ｆ綇娬{。
面向未來，張海平表示，華為將進一步加大對伙伴的賦能與支持，推動產品接口開放化，讓伙伴基于華為平臺“野蠻生長”，從而更好服務我國AI應用在各行各業(yè)的應用和發(fā)展，支持AI產業(yè)的快速騰飛。
