以“黑土地”定位開放產(chǎn)品生態(tài)

“華為做‘黑土地’，就是把扎根最深、最有營(yíng)養(yǎng)的核心技術(shù)研發(fā)工作自己消化完，再將成熟能力反哺出去，讓合作伙伴能夠在‘黑土地’上種出滿足不同行業(yè)需求的‘玉米、高粱’?！眲⒂掠眠@一形象比喻，精準(zhǔn)定位華為在商業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品和解決方案層面的核心角色。經(jīng)過三年多商業(yè)市場(chǎng)的深耕探索，華為明確產(chǎn)品解決方案的開放方向，聚焦“五易”特性打造開放的技術(shù)平臺(tái)與應(yīng)用生態(tài)，而開放的對(duì)象不僅包括客戶，更涵蓋了廣大合作伙伴。

“從冷冰冰的設(shè)備到客戶的笑呵呵，中間的距離需要靠開放來(lái)縮短?！眲⒂卤硎?，產(chǎn)品方案的開放適配是聯(lián)接技術(shù)與需求的關(guān)鍵。在教育領(lǐng)域，針對(duì)部分客戶動(dòng)手能力較弱的痛點(diǎn)，華為推出的F5G-A全光寶方案，憑借工具化、智能化、云化等能力，展現(xiàn)出“規(guī)劃快、交付快、體驗(yàn)快”三大優(yōu)勢(shì)。原本需要依托寒暑假完成的全光網(wǎng)絡(luò)部署，如今一個(gè)月即可落地，且通過集中式運(yùn)維工具，多校區(qū)管理僅需一人就能高效完成，真正實(shí)現(xiàn)了“即插即用”的便捷體驗(yàn)。

在自主創(chuàng)新領(lǐng)域，為將硬件優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為實(shí)際解決客戶需求的智能化方案，華為憑借業(yè)界領(lǐng)先的算力能力，聯(lián)合ISV伙伴，通過代碼適配、調(diào)優(yōu)、樣機(jī)測(cè)試等一系列工作，以開放創(chuàng)新釋放價(jià)值。同時(shí)推動(dòng)硬件能力與軟件生態(tài)深度融合，推出的各類一體機(jī)產(chǎn)品精準(zhǔn)破解了不同行業(yè)的細(xì)分痛點(diǎn)。

從伙伴視角彌補(bǔ)行業(yè)數(shù)智鴻溝

商業(yè)模式的核心同樣錨定“開放”。劉勇表示，華為需轉(zhuǎn)變視角，從伙伴需求出發(fā)，通過開放自身資源彌補(bǔ)伙伴能力短板，構(gòu)建“伙伴+華為”的協(xié)同體系。在AI時(shí)代，行業(yè)普遍存在“懂業(yè)務(wù)不懂技術(shù)，懂技術(shù)不懂業(yè)務(wù)”的鴻溝，同時(shí)部分伙伴面臨“有技術(shù)但缺銷售渠道”或“有渠道但缺業(yè)務(wù)能力”的困境。

針對(duì)不同類型伙伴的痛點(diǎn)，華為設(shè)計(jì)了差異化的協(xié)同策略。對(duì)于具備業(yè)務(wù)能力但缺乏銷售網(wǎng)絡(luò)的ISV伙伴，華為開放自身龐大的銷售體系，讓伙伴“站在華為的肩膀上”覆蓋更多客戶。而對(duì)于有銷售能力但缺少業(yè)務(wù)解決方案的伙伴，華為則搭建資源對(duì)接平臺(tái)，讓其與具備軟件方案能力的 ISV伙伴連接，避免重復(fù)開發(fā)與資源浪費(fèi)。

此次發(fā)布會(huì)上，華為聯(lián)合12家伙伴推出的“3+18”重磅產(chǎn)品方案，正是開放商業(yè)模式的集中體現(xiàn)。其中，3大AI基礎(chǔ)設(shè)施方案包括Atlas 300I A2推理標(biāo)卡和Atlas 800I A3大模型一體機(jī)、鯤鵬920新產(chǎn)品，以及星河AI高品質(zhì)數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)；18個(gè)場(chǎng)景化解決方案覆蓋教育、醫(yī)療、制造/企業(yè)、政府和金融等多個(gè)行業(yè)，形成了強(qiáng)大的協(xié)同合力。同步發(fā)布的“十億眾行”工作計(jì)劃，將為伙伴提供全流程資源保障。

以分類賦能建“三位一體”合作體系

在伙伴合作模式上，華為以分類賦能為原則，將伙伴劃分為“加速增長(zhǎng)型”與“協(xié)同作戰(zhàn)型”兩大類：前者側(cè)重客戶銷售能力，后者側(cè)重技術(shù)方案、服務(wù)能力等，在統(tǒng)一的伙伴政策指導(dǎo)下開展精準(zhǔn)賦能。劉勇明確定位：“我們要在伙伴實(shí)現(xiàn)客戶商業(yè)閉環(huán)的過程中做好補(bǔ)位?！?/p>

“沿著行業(yè)做商業(yè)”是劉勇推進(jìn)伙伴合作的核心思路。為推動(dòng)昇騰、鯤鵬等生態(tài)發(fā)展，華為構(gòu)建了“三位一體”的分工協(xié)作體系：華為提供開放的生態(tài)與高性能產(chǎn)品，ISV伙伴負(fù)責(zé)軟件適配與方案優(yōu)化，集成商伙伴承擔(dān)市場(chǎng)落地與客戶服務(wù)工作。依托該體系，華為在油氣礦山、區(qū)縣政府、電力等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)方案快速?gòu)?fù)制。

例如在教育行業(yè)，華為選擇優(yōu)質(zhì)ISV與區(qū)域集成商，明確各省標(biāo)桿場(chǎng)景，以“伙伴主導(dǎo)、華為使能”模式推廣，通過提供數(shù)字化工具與技術(shù)培訓(xùn)，幫助伙伴在不增加過多人力成本的情況下，從傳統(tǒng)硬件銷售轉(zhuǎn)向全光網(wǎng)絡(luò)、AI解決方案服務(wù)，踐行“科技平權(quán)”。

劉勇表示，伙伴在生態(tài)體系中扮演著不可或缺的三重角色：行業(yè)洞察的承載者、技術(shù)落地的關(guān)鍵樞紐、市場(chǎng)拓展的執(zhí)行先鋒。未來(lái)，華為將持續(xù)深化開放戰(zhàn)略，通過資源共享、能力互補(bǔ)、協(xié)同創(chuàng)新，著力消除客戶需求與問題解決之間的鴻溝、技術(shù)與銷售之間的鴻溝，以及AI從輔助應(yīng)用到核心業(yè)務(wù)應(yīng)用的鴻溝，與廣大伙伴攜手并肩，在數(shù)智化浪潮中搶抓機(jī)遇、共贏未來(lái)。

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