聯(lián)拓恒業(yè)惠普工作站體驗店

作為惠普在渠道方面的全新嘗試，惠普工作站銷售總經(jīng)理方治表示：“以往用戶主要通過800熱線從當?shù)亟?jīng)銷商處購機，很少有機會親自體驗到產(chǎn)品，因此往往會選擇高端PC或自己攢機，雖然能用，但穩(wěn)定性和兼容性都不盡如人意。而體驗店這個窗口可以讓更多用戶了解到惠普的工作站可以更好地滿足他們的需求。”據(jù)悉，像這樣的線下體驗店目前已經(jīng)在全國各個城市的大賣場開設了40余家。

挑戰(zhàn)提升服務力

不過，對代理商而言，銷售工作站也對其提出了更高的要求。不同于流量產(chǎn)品標準化的模式，由于差異化不大，只需向用戶介紹產(chǎn)品配置、價格，然后根據(jù)需求購買即可;而工作站產(chǎn)品大多需要根據(jù)用戶的應用環(huán)境和工作性質(zhì)量身定制，只有在深度了解用戶行業(yè)特點和需求特點后提供的產(chǎn)品才能有效滿足用戶的需求，使之匹配。

“在體驗店里，我們可以面對面了解用戶需求，給他們提供建議;再來，用戶也可以現(xiàn)場體驗、測試，看看究竟什么產(chǎn)品才是他們想要的。這樣，我們就能提供有針對性的產(chǎn)品。”魏亮亮以店面中展示的惠普工作站4屏解決方案為例向記者介紹。據(jù)介紹，搭建在HP

Z200SFF入門級工作站上的4屏方案所顯示的金融軟件操作界面吸引了不少前往電腦城的股民。

據(jù)了解，惠普在市場宣傳和培訓方面為體驗店提供了大力支持。除了店面的基礎裝修由惠普承擔之外，后端支持的工程師每周還會到店面做面對面的銷售技巧、技術方面的培訓。

增值加強用戶黏性

作為高附加值產(chǎn)品，在工作站的銷售過程中魏亮亮能很深切感到這對周邊產(chǎn)品的銷售帶動作用亦相當明顯，同時通過銷售這種高附加值的產(chǎn)品也增強了用戶黏性，有助于改變其搬箱子的經(jīng)營狀態(tài)。

他以定制一套安保系統(tǒng)為例，在給用戶提供的一整套解決方案中，不僅有工作站產(chǎn)品、相關的增值軟件，還需要PC、打印機、筆記本等作為配套使用。“這增加了我們其他產(chǎn)品的銷售機會，而且也能取得不錯的利潤。”

另一方面，相比PC、打印機等海量產(chǎn)品，工作站也大大提升了其用戶粘著度，不管前期選配、測試還是售后升級維護，這種“一站式”的專業(yè)服務都決定了用戶更依賴于代理商的服務，有助于通過用戶粘性獲得長期的業(yè)務發(fā)展機會。“工作站產(chǎn)品的銷售注定不可能是‘一錘子’買賣，在店面也能吸引很多中小企業(yè)和個人客戶，隨著門檻的降低，我覺得它未來的發(fā)展?jié)摿€是很大的。”魏亮亮頗有信心地表示。

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