2005217宣布,推出P185小型機(jī),同時(shí)運(yùn)行AIXLinux,而價(jià)格方面,已經(jīng)低于3000美元。同時(shí),惠普公司也擴(kuò)大了從Solaris系統(tǒng)轉(zhuǎn)移的力度,為惠普的ProLiantIntegrity服務(wù)器提供Linux應(yīng)用系統(tǒng)。

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在過去的幾年中,IBM P系列成功地在很多大行業(yè),如幾大銀行或者政府機(jī)關(guān)形成了很好的覆蓋,但現(xiàn)在,這些大行業(yè)的銷售情況并不是十分樂觀。在回顧IBM P系列小型機(jī)過去幾年的銷售時(shí),IBM P系列服務(wù)器大中華區(qū)總經(jīng)理姜錫岫深有感觸。

  更為不利的是,擅長于性價(jià)比的一些國內(nèi)廠商開始針對已被遺忘多年的小型機(jī)市場,選擇重磅出擊。

  曙光在2005年歲末推出了一種基于AMD雙核皓龍?zhí)幚砥鳎С?SPAN lang=EN-US>Sun Solaris、LinuxWindows的新型小型機(jī)。曙光技術(shù)支持部總經(jīng)理邵宗有在解釋其二代小型機(jī)時(shí)表示,這種新型小型機(jī)性價(jià)比非常高,其價(jià)格僅相當(dāng)于同類傳統(tǒng)小型機(jī)產(chǎn)品的30%~50%。

  在過去的幾年中,小型機(jī)用戶主要分布在電信、金融、大型制造業(yè)等IT應(yīng)用較成熟的行業(yè)。這些行業(yè)用戶的采購模式以大型集中采購為主,而這兩年隨著其需求趨緩,傳統(tǒng)小型機(jī)的銷售受阻就勢所必然。

UNIX
是最大元兇?

  沒有人否認(rèn)RISC技術(shù)為信息產(chǎn)業(yè)的推進(jìn)所起的作用。

  但成也UNIX,敗也UNIX。

  正如前面提到的那個(gè)用戶在選型時(shí)的顧慮,傳統(tǒng)小型機(jī)的封閉與暴利正在受到越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。隨著Linux操作系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用,以及基于X86架構(gòu)處理器系統(tǒng)性能的大幅提升,PC服務(wù)器已然在侵蝕中低端傳統(tǒng)小型機(jī)的領(lǐng)地,很多不堪忍受限制和盤剝的用戶開始遷移自己的應(yīng)用。

  許多年以來,UNIX一直是架構(gòu)企業(yè)信息系統(tǒng)的優(yōu)秀平臺,其在基于RISC技術(shù)的硬件平臺上表現(xiàn)出來的優(yōu)異性能和高可靠性得到了業(yè)界公認(rèn)。但在當(dāng)前IT預(yù)算緊縮的新形勢下,UNIX/RISC解決方案的高額投資成本和維護(hù)費(fèi)用卻讓眾多企業(yè)飽受壓力。

  在服務(wù)器市場,大多數(shù)基于Intel架構(gòu)的服務(wù)器都采用提供三年質(zhì)保的標(biāo)準(zhǔn),針對存儲子系統(tǒng)質(zhì)保期可以擴(kuò)展到5年。而UNIX服務(wù)器在簽署了三年質(zhì)保后,供應(yīng)商還會推薦質(zhì)保期后的維護(hù)服務(wù)(第四年和第五年),而相應(yīng)的條款會將價(jià)格/性能比提到很高的水平,如每年30%~35%。如果以每年35%的維護(hù)費(fèi)計(jì)算,不出四年,用戶就可以再買一臺新服務(wù)器了。實(shí)際上,質(zhì)保期后的維護(hù)服務(wù)費(fèi)用一般應(yīng)該限制在產(chǎn)品價(jià)格的5%~6%比較合適。

  在用戶端,Linux的低價(jià)優(yōu)勢開始得到顯現(xiàn)。北京地鐵13號線是我國公共交通領(lǐng)域較少采用Linux的用戶之一,其IC卡充值與消費(fèi)系統(tǒng)全面建立在 Linux平臺之上。我們的客戶(地鐵13號線)選擇Linux最主要的原因是出于對成本的考慮。北京地鐵13號線IC卡票務(wù)系統(tǒng)集成商惟事美科技北京代表處經(jīng)理馬利說,到目前為止,客戶對于這兩個(gè)系統(tǒng)還是認(rèn)可的。

  山西省陽泉市勞動與社會保障局的核心機(jī)房平臺采用曙光4000A來支撐數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的運(yùn)行與擴(kuò)展,這是山西省社保行業(yè)首次用X86架構(gòu)系統(tǒng)取代UNIX小型機(jī);新疆巴州社保工程應(yīng)用浪潮天梭TS20000并融合先進(jìn)的Oracle 9i RAC數(shù)據(jù)庫集群技術(shù),搭建了系統(tǒng)平臺并設(shè)計(jì)了整體解決方案。這些都是X86架構(gòu)系統(tǒng)在數(shù)據(jù)庫應(yīng)用方面對傳統(tǒng)小型機(jī)的突破。

廠商遭遇Linux渠道短缺

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從用戶的角度來看,目前更強(qiáng)調(diào)的是一種投資回報(bào)。”Sun公司中國區(qū)分銷產(chǎn)品銷售總監(jiān)張思民表示。

過去的幾年來,小型機(jī)的渠道一般比較穩(wěn)定,利潤也非常好,其中一個(gè)重要原因在于64位的應(yīng)用主要局限在特定的行業(yè)用戶,而這部分用戶注重的不是性價(jià)比,而是整體的性能。

  但最近一年時(shí)間來看,由于市場競爭過度激烈,小型機(jī)的成本、價(jià)格已經(jīng)不再陽春白雪,最便宜的小型機(jī)一萬多塊錢人民幣就能夠買到。

  而對小型機(jī)渠道而言,問題同樣存在。幾年前,幾乎所有的系統(tǒng)集成商賣一臺小型機(jī)的利潤可能高達(dá)20%~30%,系統(tǒng)集成商可能一年內(nèi)只要獲得幾個(gè)項(xiàng)目,靠代理硬件就可以存活下來。但是最近幾年,硬件產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重,代理硬件產(chǎn)品的利潤已經(jīng)非常低了。

  因此,不光是廠商,包括渠道在內(nèi)的轉(zhuǎn)型已成必然。

  眾多的廠商,包括IBM、Sun、惠普在內(nèi),這兩年一直致力于ISV的招募,但最后卻發(fā)現(xiàn)適合的渠道很少。
 
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我們需要的是具有增值能力,能夠在Linux環(huán)境下開發(fā)出應(yīng)用軟件的ISV”,有廠商表示。

  可以看到,之前小型機(jī)的用戶主要局限在高端商業(yè)用戶,而這部分系統(tǒng)集成商對UNIX小型機(jī)的后期服務(wù)和業(yè)務(wù)流程的了解都非常到位,但突然一下轉(zhuǎn)向Linux,自然難度不小。

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現(xiàn)實(shí)問題是,目前Linux應(yīng)用軟件開發(fā)商中,有50%以上都是從Windows應(yīng)用軟件開發(fā)領(lǐng)域轉(zhuǎn)行過來的,另外還有30%曾經(jīng)從事過UNIX應(yīng)用開發(fā)。一廠商表示,專業(yè)的Linux集成商少之又少。

  “Linux
對用戶來說是一個(gè)全新的挑戰(zhàn),因此這有一個(gè)角色變換的問題。以前是由運(yùn)營商不斷告訴系統(tǒng)集成商應(yīng)該做什么、怎么做,而現(xiàn)在需要的是有經(jīng)驗(yàn)的系統(tǒng)集成商告訴運(yùn)營商,為了今后業(yè)務(wù)的開展你應(yīng)該怎么做、怎么去設(shè)置和搭建前瞻性的運(yùn)營支撐系統(tǒng)。

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很多時(shí)候,我們在向用戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候,不敢輕易推薦集群應(yīng)用,不是基于性能的考慮,而是基于技術(shù)層面的考慮。該廠商有點(diǎn)無奈。

渠道面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

  一方面,廠商在抱怨適合Linux服務(wù)器銷售的渠道數(shù)量少,但另一方面,渠道卻也存在難言的苦衷。

  增值開發(fā)和銷售是有技術(shù)實(shí)力的經(jīng)銷商或集成商獲得利潤的重要手段。由于源碼公開,所以開發(fā)者或用戶一方面可以根據(jù)實(shí)際要求使用部分源碼編譯成自己需要的系統(tǒng),另一方面可以在既有版本上進(jìn)行擴(kuò)展,而不像UNIX等系統(tǒng)那樣,只能跟著廠商的升級跑。

  因此,對于一個(gè)有技術(shù)實(shí)力的VARSI,他們可以從兩個(gè)方面賺到錢,一是咨詢和集成服務(wù),二是編寫和銷售Linux上的應(yīng)用程序。

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從目前來看高性能集群應(yīng)用,在高校、制造、石油勘探、氣象等行業(yè)都有很廣闊的應(yīng)用空間。曙光公司銷售總監(jiān)王成江表示,這實(shí)際上給了渠道一個(gè)新的發(fā)展空間。

  但從實(shí)際采訪中記者了解到,對渠道而言,最大的難題仍在于應(yīng)用軟件的開發(fā),畢竟開發(fā)一個(gè)單機(jī)的應(yīng)用可比開發(fā)一個(gè)集群的應(yīng)用簡單多了。

  1997
年從PC、筆記本電腦起步,2000年涉足服務(wù)器,2002年接觸小型機(jī),2004年增加存儲產(chǎn)品和高端軟件,如今,北京嘉運(yùn)達(dá)科技開發(fā)公司已形成了一半PC業(yè)務(wù)、20%~30%的服務(wù)器業(yè)務(wù),其他是小型機(jī)、存儲產(chǎn)品及軟件的業(yè)務(wù)配比。

  在展望2006年前景時(shí),公司副總王琰瞄準(zhǔn)了咨詢和服務(wù)市場,而這當(dāng)中,幫助用戶從UNIX遷移到Linux這個(gè)機(jī)會又是王琰尤其看重的。很多方案商僅專注在應(yīng)用軟件市場,但Linux這個(gè)市場目前還有相當(dāng)?shù)目瞻?,我們覺得其中有很多機(jī)會。

  但問題也隨之出現(xiàn),看好了市場,人才的問題卻又讓王琰頭痛不已。人員的培養(yǎng)需要資金投入,此外必須搭建實(shí)際的集群環(huán)境讓他去學(xué)習(xí),光是在硬件上面的投入,起碼就要30萬元左右。

  30
萬元,這在服務(wù)器利潤日漸偏低的市場大環(huán)境下是個(gè)不小的數(shù)目,而且投入30萬元左右只是個(gè)開始,未來能否一定成功還是個(gè)未知數(shù),如果沒有廠家的援助,會有哪家渠道肯就這樣投進(jìn)去30萬元呢?

  而對于參加廠商提供的一些Linux培訓(xùn)課程,王認(rèn)為僅僅針對其產(chǎn)品的培訓(xùn)是不太夠的,僅僅能夠了解產(chǎn)品,但要是出現(xiàn)相關(guān)聯(lián)的其他問題,還是不能自己解決。

  從采訪中,記者了解到,針對集群的應(yīng)用,有相當(dāng)數(shù)量集成商的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)缺乏,大部分僅做過兩個(gè)節(jié)點(diǎn)的雙機(jī)熱備。技術(shù)只能在實(shí)踐中去學(xué)習(xí),舉個(gè)例,我為某企業(yè)搭建集群應(yīng)用,搭建完畢,技術(shù)人員也學(xué)到了技術(shù),但技術(shù)人員后來卻跳槽,公司怎么辦?

  顯然,如果渠道想銷售服務(wù)器集群,需要大資金投入,這里的資金包括了人員培養(yǎng)的資金,包括了集群硬件環(huán)境搭建的資金。

  西安眾慧公司經(jīng)理閆蓬同樣認(rèn)為,技術(shù)方面的問題是最大的。集群涉及到方案的適應(yīng)性問題,因此需要與客戶進(jìn)行大量技術(shù)交流,需要銷售人員不僅了解客戶的業(yè)務(wù)流程,并且對技術(shù)方面的東西也要很懂。與客戶溝通,要讓客戶接受集群這個(gè)產(chǎn)品,必須要把有關(guān)軟件配合、技術(shù)配合、兼容性問題等分析清楚。銷售后,還要對產(chǎn)品的應(yīng)用度做個(gè)溝通,不斷完善產(chǎn)品。

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