工具只是工具，不是戰(zhàn)略。
銷售線索生成是CMO最關(guān)注的問題之一，這也是營銷自動化工具獲得高關(guān)注度的原因。營銷自動化可以讓銷售線索的產(chǎn)出變得更簡單，更高效。但是，任何一項策略的成功都需要依靠其背后戰(zhàn)略有效性。
戰(zhàn)略有時候很重要，因為營銷過程的大部分內(nèi)容都可以自動化完成，最后收效很明顯。然而，在實際應(yīng)用中許多用戶往往傾向于用特定的工具或者功能，而不是用營銷自動化平臺來適應(yīng)營銷策略。
與其把營銷自動化軟件看做是綜合性的營銷解決方案，不如把它當成一種面對客戶的機制。如果我們能把它視作整個戰(zhàn)略的一部分，我們就應(yīng)該好好用這些工具，考慮到這一點，我在這里列舉了六個步驟來最大化利用營銷自動化的投入。
應(yīng)該先想清楚目標。Forrester在報告中指出，如今，只有10%的營銷人員有信心有能力使用全面的營銷自動化應(yīng)用，以此來作為營銷自動化策略的一部分。問題不在于軟件本身，而在于策略本身。一個好的營銷策略應(yīng)該以清晰的目標為根本，包括對潛在消費者產(chǎn)生影響，產(chǎn)生銷售線索，獲得網(wǎng)站流量或者別的目標。如果沒有明確的目標，即使有再好的營銷自動化軟件也無濟于事。
想清楚具體怎么做。營銷自動化本身并不是一種策略，而是一種放大營銷策略效果的機制，你必須清楚這些策略都是什么。你是要發(fā)送電子郵件還是做培訓(xùn)活動，還是通過門戶網(wǎng)站收集入站的線索呢？在一開始就要想清楚，因為后續(xù)所有的決定都是以這些策略為基礎(chǔ)的。
產(chǎn)出合適的內(nèi)容。根據(jù)設(shè)定的目標，還有制定的策略，你應(yīng)該產(chǎn)出內(nèi)容來支持營銷自動化。包括白皮書，博客帖子，郵件，Webinar，視頻或者其他形式的內(nèi)容，而且應(yīng)該確保這些東西在用戶需要之前就都準備好了。
貨比三家挑挑看。一旦你有了詳細的計劃，你就應(yīng)該選一個合適的營銷自動化工具了。值得高興的是，現(xiàn)在可選的東西太多了。找一個有你需要的特定工具的平臺來完成你設(shè)定的目標，然后別忘了拿使用的工具跟別的工具做一些對比。如果你對未來有較為長遠的規(guī)劃，你可能還需要經(jīng)?？纯磩e的平臺上的額外功能，不斷尋找和發(fā)現(xiàn)所需要的東西。
縮短選擇的范圍。當你把選擇平臺的范圍縮小到兩個之后，花點時間測試一下吧。一定要確保每天使用這些工具的人能提供一些反饋。因為有的工具使用起來非常簡便，而有的似乎需要有博士學(xué)位的人才玩的轉(zhuǎn)，選擇非常的重要啊。
給出充分的前期準備時間。在你開展營銷自動化活動之前，應(yīng)該給你的團隊兩三個月的時間仔細深入研究一下平臺，知道如何正確使用這個平臺。如果你發(fā)現(xiàn)使用這些工具的時候很困難，那么就多點耐心吧，至少要堅持使用一個工具一年時間，然后再考慮換一個平臺。
如果你能正確地實施營銷自動化，那么很快就能看到成效了。2015年，Regalix的市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，64%的用戶是在營銷自動化策略實施了6個月之后才看到效果的。所以，別太急躁，尤其是那些之前沒有營銷自動化經(jīng)驗的公司。所以，這些企業(yè)應(yīng)該花點時間建立一套策略，然后花點時間掌握選用的平臺，最后，就能看到好的結(jié)果。
要看一個工具或平臺的實際效果，沒有時間段作為前置條件就是耍流氓。eHub集成營銷、活動和銷售管理，打造智能營銷閉環(huán)。通過一個營銷云平臺，提供從Marketing到Sales全流程的數(shù)字營銷服務(wù)，幫助企業(yè)提升營銷效果，增加商機轉(zhuǎn)化，這個流程的重要組成部分，就是營銷自動化。
不久前舉行的“華為全聯(lián)接大會”上，eHub CEO鄭信武發(fā)表了主題演講，其提出的“智慧營銷體系”受到了業(yè)界的廣泛關(guān)注。eHub營銷自動化模塊，是智慧營銷體系的重要組成，它基于用戶屬性特征和行為特征推送一對一的個性化營銷內(nèi)容，實現(xiàn)精準營銷；同時在用戶和營銷自動化系統(tǒng)交互的過程中，建立客戶Leads評分和行為標簽，完成商機轉(zhuǎn)化。還可以將數(shù)據(jù)匯總到客戶數(shù)據(jù)平臺，為下一次營銷Campaign提供參考依據(jù)。
注：本文作者德魯?麥克萊倫（Drew McLellan）是一名25年的營銷老兵，根據(jù)AdAge Top 150指數(shù)顯示，Drew是世界頂級的營銷和品牌博主之一，1995年，他創(chuàng)立了McLellan營銷集團。
