工具只是工具,不是戰(zhàn)略。

銷售線索生成是CMO最關(guān)注的問題之一,這也是營銷自動化工具獲得高關(guān)注度的原因。營銷自動化可以讓銷售線索的產(chǎn)出變得更簡單,更高效。但是,任何一項策略的成功都需要依靠其背后戰(zhàn)略有效性。

戰(zhàn)略有時候很重要,因為營銷過程的大部分內(nèi)容都可以自動化完成,最后收效很明顯。然而,在實際應用中許多用戶往往傾向于用特定的工具或者功能,而不是用營銷自動化平臺來適應營銷策略。

與其把營銷自動化軟件看做是綜合性的營銷解決方案,不如把它當成一種面對客戶的機制。如果我們能把它視作整個戰(zhàn)略的一部分,我們就應該好好用這些工具,考慮到這一點,我在這里列舉了六個步驟來最大化利用營銷自動化的投入。

應該先想清楚目標。Forrester在報告中指出,如今,只有10%的營銷人員有信心有能力使用全面的營銷自動化應用,以此來作為營銷自動化策略的一部分。問題不在于軟件本身,而在于策略本身。一個好的營銷策略應該以清晰的目標為根本,包括對潛在消費者產(chǎn)生影響,產(chǎn)生銷售線索,獲得網(wǎng)站流量或者別的目標。如果沒有明確的目標,即使有再好的營銷自動化軟件也無濟于事。

想清楚具體怎么做。營銷自動化本身并不是一種策略,而是一種放大營銷策略效果的機制,你必須清楚這些策略都是什么。你是要發(fā)送電子郵件還是做培訓活動,還是通過門戶網(wǎng)站收集入站的線索呢?在一開始就要想清楚,因為后續(xù)所有的決定都是以這些策略為基礎的。

產(chǎn)出合適的內(nèi)容。根據(jù)設定的目標,還有制定的策略,你應該產(chǎn)出內(nèi)容來支持營銷自動化。包括白皮書,博客帖子,郵件,Webinar,視頻或者其他形式的內(nèi)容,而且應該確保這些東西在用戶需要之前就都準備好了。

貨比三家挑挑看。一旦你有了詳細的計劃,你就應該選一個合適的營銷自動化工具了。值得高興的是,現(xiàn)在可選的東西太多了。找一個有你需要的特定工具的平臺來完成你設定的目標,然后別忘了拿使用的工具跟別的工具做一些對比。如果你對未來有較為長遠的規(guī)劃,你可能還需要經(jīng)??纯磩e的平臺上的額外功能,不斷尋找和發(fā)現(xiàn)所需要的東西。

縮短選擇的范圍。當你把選擇平臺的范圍縮小到兩個之后,花點時間測試一下吧。一定要確保每天使用這些工具的人能提供一些反饋。因為有的工具使用起來非常簡便,而有的似乎需要有博士學位的人才玩的轉(zhuǎn),選擇非常的重要啊。

給出充分的前期準備時間。在你開展營銷自動化活動之前,應該給你的團隊兩三個月的時間仔細深入研究一下平臺,知道如何正確使用這個平臺。如果你發(fā)現(xiàn)使用這些工具的時候很困難,那么就多點耐心吧,至少要堅持使用一個工具一年時間,然后再考慮換一個平臺。

如果你能正確地實施營銷自動化,那么很快就能看到成效了。2015年,Regalix的市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,64%的用戶是在營銷自動化策略實施了6個月之后才看到效果的。所以,別太急躁,尤其是那些之前沒有營銷自動化經(jīng)驗的公司。所以,這些企業(yè)應該花點時間建立一套策略,然后花點時間掌握選用的平臺,最后,就能看到好的結(jié)果。

要看一個工具或平臺的實際效果,沒有時間段作為前置條件就是耍流氓。eHub集成營銷、活動和銷售管理,打造智能營銷閉環(huán)。通過一個營銷云平臺,提供從Marketing到Sales全流程的數(shù)字營銷服務,幫助企業(yè)提升營銷效果,增加商機轉(zhuǎn)化,這個流程的重要組成部分,就是營銷自動化。

不久前舉行的“華為全聯(lián)接大會”上,eHub CEO鄭信武發(fā)表了主題演講,其提出的“智慧營銷體系”受到了業(yè)界的廣泛關(guān)注。eHub營銷自動化模塊,是智慧營銷體系的重要組成,它基于用戶屬性特征和行為特征推送一對一的個性化營銷內(nèi)容,實現(xiàn)精準營銷;同時在用戶和營銷自動化系統(tǒng)交互的過程中,建立客戶Leads評分和行為標簽,完成商機轉(zhuǎn)化。還可以將數(shù)據(jù)匯總到客戶數(shù)據(jù)平臺,為下一次營銷Campaign提供參考依據(jù)。

注:本文作者德魯?麥克萊倫(Drew McLellan)是一名25年的營銷老兵,根據(jù)AdAge Top 150指數(shù)顯示,Drew是世界頂級的營銷和品牌博主之一,1995年,他創(chuàng)立了McLellan營銷集團。

 

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