大中華區(qū)總經(jīng)理袁志陵在接受記者采訪時表示，Riverbed公司的渠道與傳統(tǒng)廠家不同，在渠道、分銷和二級代理以外，Riverbed公司最大的合作伙伴就是運(yùn)營商，因此在云業(yè)務(wù)方面有很多不同的方案。加之與華為、中興、阿里云、微軟、亞馬遜等國內(nèi)外云提供商之間的合作更加緊密，合作方式也需要做出改變。

大中華區(qū)總經(jīng)理 袁志陵

Riverbed大中華區(qū)高級渠道總監(jiān)趙強(qiáng)補(bǔ)充道：“目前，我們的合作伙伴擴(kuò)充為‘大企業(yè)、運(yùn)營商、區(qū)域市場’三個客戶領(lǐng)域方向，這也是促使我們推出全新Riverbed Rise的初衷。”

Riverbed大中華區(qū)高級渠道總監(jiān) 趙強(qiáng)

相較之前渠道計(jì)劃以“通過產(chǎn)品門類考試為認(rèn)證基礎(chǔ)”的局限性，全新的Riverbed Rise從三個方面進(jìn)行了調(diào)整：

• 簡單，如何達(dá)成目標(biāo)清晰明了；
• 靈活，支持所有合作伙伴的業(yè)務(wù)類型；
• 收益，根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)得到回報(bào)。

當(dāng)然，調(diào)整后的目標(biāo)很明確，擴(kuò)大其在即有客戶里面的滲透，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，以及設(shè)備型號的升級、替換。

即要適應(yīng)各種合作伙伴，又要能夠促進(jìn)業(yè)績。趙強(qiáng)表示，新渠道的設(shè)計(jì)思路，就是根據(jù)合作伙伴的業(yè)績和能力累計(jì)積分?！八^的業(yè)績就是你的銷售額，你的能力就是你對這個產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備，這兩點(diǎn)是我們合作伙伴最基礎(chǔ)、最核心的兩個關(guān)鍵的衡量指標(biāo)。根據(jù)這兩方面我們會進(jìn)行一個累計(jì)的積分計(jì)劃，積分越多，得到的獎勵越多。”

積分計(jì)劃

據(jù)趙強(qiáng)介紹，積分體系的具體計(jì)算方法與合作伙伴對新、老客戶的關(guān)注，以及交付模式的銷售業(yè)績相關(guān)聯(lián)，每10K下單金額作為一個積分點(diǎn)數(shù)，Riverbed會針對這一積分基礎(chǔ)給出不同倍率的點(diǎn)數(shù)回報(bào)。

據(jù)悉，新舊合作伙伴計(jì)劃的切換已在去年年底完成。新的Riverbed rise計(jì)劃從2018年1月1日已經(jīng)正式開始實(shí)施，所有既有合作伙伴都將按照新的合作伙伴計(jì)劃進(jìn)行積分累計(jì)。同時，Riverbed也會沿用去年合作伙伴級別一直到7月底，到8月1日完成100%的切換。

2018年，Riverbed公司希望借助這一全新的渠道策略，幫助企業(yè)客戶加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略。袁志陵表示，很多企業(yè)都在面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型，Riverbed公司除了在渠道方面配合客戶以外，在產(chǎn)品方面也做了很多更改、變動，希望幫助我們的企業(yè)客戶加快他們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐。

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