文章開頭，先給大家講一個(gè)案例。

在一家公司小王和小陳同為銷售，贏單率都在20%。小王一個(gè)月能跟進(jìn)60個(gè)，成交12個(gè)；小陳能跟進(jìn)100個(gè)，成交20個(gè)。如果你是老板，你選擇哪一個(gè)銷售？

不用說，老板都會(huì)選擇小陳這樣的，但聰明的老板會(huì)思考兩個(gè)問題。

1） 為什么小陳業(yè)績(jī)更好？

2） 公司怎么樣能培養(yǎng)更多的小陳？

為什么小陳業(yè)績(jī)更好？在同樣簽單率的情況下，因?yàn)樵谟行r(shí)間內(nèi)跟進(jìn)的客戶多。

所以，我們可以清晰的看到，一個(gè)銷售的業(yè)績(jī)會(huì)與什么息息相關(guān)：有效時(shí)間、跟進(jìn)效率、贏單率，這3大因素也將直接決定一個(gè)銷售的時(shí)間值多少錢。

第二個(gè)問題來了，如何能培養(yǎng)更多的小陳？那就從這個(gè)3個(gè)因素著手。

1.?增加銷售有效時(shí)間

這里的有效時(shí)間，其實(shí)主要是指工作時(shí)間內(nèi)的有效時(shí)間。增加有效銷售時(shí)間最常見的例子是加班。

那就沒其他辦法了？當(dāng)然有，我們可以通過升級(jí)銷售工具來增加員工的有效時(shí)間。比如：

• 客戶的跟進(jìn)需要用到各種各樣的溝通工具，微信、電話、QQ、郵件等，各種溝通工具齊上，管理這些信息會(huì)消耗大量的時(shí)間，EC SCRM則連接了各種溝通工具，不論客戶信息還是溝通記錄，一個(gè)銷售工具便可以將各個(gè)渠道的信息管理起來。
• 電銷人員每天要打大量的電話號(hào)碼，同時(shí)這些電話號(hào)碼拒接和空號(hào)還特別多，這樣就會(huì)占用掉大量的有效工作時(shí)間。如果引入連接了SCRM（社交化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）的4G智能話機(jī)，通過電話大數(shù)據(jù)提前識(shí)別空號(hào)和拒接，一鍵撥號(hào)，那員工的有效工作時(shí)間將大大增加。
• 傳統(tǒng)CRM需要花費(fèi)大量的時(shí)間錄入客戶信息，利用SCRM系統(tǒng)便可以實(shí)現(xiàn)一鍵錄入，批量錄入，方便銷售人員，同時(shí)節(jié)省下寶貴的銷售時(shí)間。

2.?提升跟進(jìn)效率

提升跟進(jìn)效率，也就是需要銷售在單位有效時(shí)間內(nèi)接觸更多的客戶。那么，如何在相同的時(shí)間里，跟進(jìn)更多的客戶呢？

人類發(fā)展的歷史，也是一部工具進(jìn)化的歷史。從石器、青銅器、到鐵器，到后來的各種合金，人們對(duì)工具的應(yīng)用，讓自身的身體能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了尖牙利齒；從結(jié)繩記事到計(jì)算機(jī)，則讓人類在頭腦之外，多了新的記憶和計(jì)算工具，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，更是將資訊可以快速觸達(dá)到幾乎每一個(gè)人?？偨Y(jié)一下，就是：工具的使用，讓人類獲得了自身之外的能力。

說回到銷售能力，工具確實(shí)可以幫大忙。比如：

• 我們沒有一個(gè)好腦子可以記錄下來所有客戶的信息和跟進(jìn)記錄，但是我們可以使用SCRM將客戶信息和跟進(jìn)實(shí)錄實(shí)時(shí)記錄在系統(tǒng)里，銷售要做的，只是定義好標(biāo)簽，以方便隨時(shí)篩選客戶；
• 銷售人員對(duì)跟進(jìn)客戶沒有規(guī)劃或者總是忘了在準(zhǔn)確的時(shí)間跟進(jìn)客戶，可以借助銷售計(jì)劃功能，智能提醒。

3.?提升贏單率

提升贏單率的訣竅，則隱藏在對(duì)客戶需求的洞察上。洞察客戶需求，有天分的銷售善于察言觀色，能更快的抓住客戶的痛點(diǎn)，往往贏單率高。似乎涉及到行為方面的東西，工具就沒了用武之地，還好，智能大數(shù)據(jù)還是給這種情境帶來了希望。

PMC（精準(zhǔn)營(yíng)銷）的出現(xiàn)，通過對(duì)潛在客戶群體行為分析生成客戶畫像，并通過社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精準(zhǔn)的廣告投放，客戶一旦點(diǎn)擊廣告，系統(tǒng)將自動(dòng)提醒銷售對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)，在樹立品牌認(rèn)知的同時(shí)還能了解到客戶需求，成交幾率自然大大增加了。

由此可見，銷售工具對(duì)于銷售人員提升效率是很有幫助的。但是銷售工具的能力不止于此。在企業(yè)層面，銷售工具使用得當(dāng)，通過復(fù)制優(yōu)秀銷售的工作方法，對(duì)業(yè)績(jī)的提升也很明顯。

回到文章開頭的兩個(gè)問題，利用銷售工具，第二個(gè)問題可以解決。

小陳如果使用了SCRM社交化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在跟進(jìn)客戶的過程中，記錄是自動(dòng)保留的，例如溝通的話術(shù)、在什么時(shí)候?qū)蛻暨M(jìn)行了哪些行為。通過這些留存的記錄和數(shù)據(jù)，就可以復(fù)現(xiàn)小陳跟進(jìn)客戶的整個(gè)流程，企業(yè)只需要將這些話術(shù)或者跟進(jìn)客戶的方法推廣到全企業(yè)，便可以整體提升企業(yè)的銷售能力，業(yè)績(jī)也自然變高。

除此之外，SCRM的強(qiáng)大在于員工的業(yè)績(jī)報(bào)表是自動(dòng)生成的，哪位員工的業(yè)績(jī)做得好，一目了然。老板們挑典型也省事兒。

銷售時(shí)間值不值錢，說到底是有效時(shí)間和銷售效率的問題，只有把業(yè)務(wù)做的又快又好，銷售時(shí)間才會(huì)越來越值錢。還好，SCRM的出現(xiàn)，在將員工個(gè)人銷售能力開發(fā)到更大的同時(shí)，也大大拔高了企業(yè)銷售能力的下限，雙管齊下，業(yè)績(jī)自然越來越好。

zhangnn