下一代MSP的三年財務模型

在業(yè)務模型中，下一代MSP的業(yè)務范圍包括：22%的管理服務；22%的系統(tǒng)和軟件的初始設計、重構、遷移和部署；39%的系統(tǒng)和軟件的跟蹤性設計、重構、遷移和部署；7%的AWS云銷售和支持；6%的增值IP；3%的戰(zhàn)略咨詢、規(guī)劃、評估和建議；1%的第三方應用銷售。

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AWS下一代MSP的主要業(yè)務構成

Forrester研究指出：MSP之所以重要，是因為企業(yè)往往使用一家供應商設計工作負載，另一家供應商開發(fā)這些工作應用，再由另一家供應商負責運營，中間往往讓企業(yè)數字化或數字化轉型不同階段失去連續(xù)性。而MSP在企業(yè)早期上云階段就介入時，所積累的關于企業(yè)業(yè)務及IT的深厚知識，對于整個企業(yè)后期的數字化建設十分重要。對于企業(yè)上云和數字化來說，MSP要有全面而系統(tǒng)的能力，在數字化生命周期的每一個階段都具備相應的能力。由于MSP對于企業(yè)的業(yè)務和IT環(huán)境有深刻理解，就能夠預測問題的發(fā)生，因此下一代MSP要比傳統(tǒng)MSP更加主動并且能夠負責全堆棧的服務和客戶體驗。成功的下一代MSP需要交付專業(yè)服務和管理服務的組合，包括云資源轉售、業(yè)務支持、第三方應用銷售、增值IP開發(fā)和轉售以及云原生開發(fā)。

在專業(yè)服務方面?

Forrester研究認為，下一代MSP通常從為客戶提供戰(zhàn)略咨詢和理解所期望的業(yè)務結果作為開始，評估現(xiàn)有的基礎設施和運維，構建包括DevOps轉型的最佳云策略。之后，就有優(yōu)勢和機會接手后續(xù)的設計、構建和遷移工作，這些工作往往歷時數年、達數百萬美金的服務。在Forrester的三年期經濟影響研究中，專業(yè)服務構成了MSP總毛利的64%。

在運維服務方面

基本就是傳統(tǒng)的ITSM和優(yōu)化管理，包括成本和采購服務，運維服務構成了下一代MSP總毛利的22%，而且這是高利潤的年費來源。在第三方應用銷售方面，通常有安全監(jiān)控、云成本管理、數據管理、數據分析和數據可視化等，通常下一代MSP把這些打包在自己的服務里，以獲得更高的溢價。在增值IP和云原生開發(fā)方面，下一代MSP通常會幫助客戶開發(fā)專用軟件或垂直行業(yè)應用軟件，增值IP能為MSP帶來高達80%的毛利。

Forrester對于傳統(tǒng)MSP的建議是：

  • 向開發(fā)工具、腳本、可復用框架和軟件資產投資；
  • 通過深入和多樣化的技術能力獲得差異化競爭力，在客戶生命周期的整個階段都能提供多樣的服務；
  • 通過合作伙伴之間的合作和聯(lián)合市場推廣，擴展價值主張；
  • 探索新的定價組合以驅動營收增長和長期的客戶業(yè)務；
  • 構建長期客戶關系，驅動重復性業(yè)務和年費收入流等。
那么，TSIA的報告是什么結論呢？

TSIA追蹤了50家技術與服務公司（TS50，包括微軟、Adobe、ABB、Accenture、Cisco、IBM、Oracle、SAP、Teradata、Equinix等）的營收構成及其變化：2008年的時候TS50公司的產品類營收為4550億美元、占總營收的59%，附加服務的營收為3180億美元、占總營收的41%，而2018的時候 TS50公司的產品類營收為3710億美元、占總營收的45%，服務類營收為4560億美元、占總營收的55%。也就是說，經過十年演變，產品類業(yè)務在萎縮，而服務類業(yè)務已經從之前的產品增值屬性發(fā)展成為獨立的業(yè)務屬性，客戶正從向科技公司采購產品轉變?yōu)橄蚩萍脊静少彿眨?018年就是一個分水嶺。2018年的時候，XaaS業(yè)務已經占TS50總業(yè)務的23%，而管理服務商的Managed XaaS業(yè)務從2014年占總收入的6%增長到2018年的35%。

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TSIA統(tǒng)計的TS 50、Cloud 40以及管理服務商的財務指標對比

在TSIA的另一項追蹤調研中，TSIA Cloud 40（40家云公司）2018年的營收增長為23%、運營收入為15%，TS50的營收增長為6%、運營收入為-0.5%，而管理服務的純新收入增長為12%、重復性營收增長為11%、運營收入為13%。

基本的結論是：

全棧管理服務將是下一代MSP的主要模式，全棧管理服務處于整個云計算產業(yè)鏈的最高端，幫助企業(yè)客戶管理（托管）所有的IT環(huán)境（包括傳統(tǒng)IDC和網絡等），并提供云原生開發(fā)等增值服務；更重要的是，全棧管理服務具有健康的財務模型。

全棧管理服務：下一代MSP模式

安暢網絡走上成為下一代MSP的道路，是偶然也是必然。成立于2007年的安暢網絡，在數據中心和云計算托管領域有十余年的經驗，在2017年宣布轉型成為中國領先的第三方中立云管理服務商，面向中大規(guī)模企業(yè)數字化轉型，提供一站式云咨詢、云集成、云管理和云應用開發(fā)架構服務，并與國內外主流公有云建立戰(zhàn)略合作關系。

與其它MSP供應商相比，安暢網絡還在混合云基礎設施集成領域擁有巨大優(yōu)勢，這源于其有著十多年實體數據中心的運營經驗，目前在中國大陸、香港及日本、韓國、美國和法蘭克福等國家和地區(qū)運營了10多個高等級數據中心。更重要的是安暢網絡持續(xù)投資了“CloudLink云聯(lián)網”自有網絡，CloudLink在高速傳輸骨干網基礎之上，結合SDN和SDWAN技術連接了全球范圍內的一百多個電信運營商、20多個高等級數據中心以及各大公有云全球范圍內的數十個可用區(qū)，致力于幫助客戶優(yōu)化云與網、云與數據中心、云與云之間的數據交互體驗、穩(wěn)定性和成本，同時也幫助安暢在混合云基礎設施集成層面構建了差異化的競爭力。

顯然，對于下一代MSP來說，需要全面接手客戶的所有IT環(huán)境，這就意味著公共云環(huán)境以及私有云和傳統(tǒng)數據中心環(huán)境。對于新興的MSP廠商來說，比較容易獲得公共云的知識、經驗與技能，但如果要接管企業(yè)全面的計算環(huán)境，就需要有傳統(tǒng)數據中心托管的經驗和資產，特別是光纖網絡直連這種重資產的能力，而這恰恰是傳統(tǒng)數據中心托管服務商的優(yōu)勢。傳統(tǒng)數據中心托管服務和IT管理服務商，只需要補充云原生計算的人員和知識等輕資產，就能建立新型管理服務以及下一代全棧管理服務的能力。

2018年騰訊戰(zhàn)略投資安暢網絡后，更加推動安暢網絡走上了應用開發(fā)、集成、運維和管理的專業(yè)服務道路。2018年，安暢網絡新增了100余人，基本都是在云原生開發(fā)、微服務架構師、項目管理人員等方向。這主要是跟隨騰訊向ToB業(yè)務轉型，安暢網絡成為了彌合騰訊的技術能力與企業(yè)客戶需求之間的橋梁。對于安暢網絡來說，并不是簡單的轉售騰訊云資源，而是需要承接騰訊云落地到企業(yè)客戶環(huán)境中產生的大量系統(tǒng)和應用的重構、開發(fā)和遷移等業(yè)務。在此基礎上，安暢網絡發(fā)展出了企業(yè)技術中臺搭建、應用微服務化改造、云產品門戶集成等新能力。

隨著企業(yè)應用云化的改造，企業(yè)IT環(huán)境和IT系統(tǒng)開始大規(guī)模遷移到混合云環(huán)境中，這就給CMP云管平臺帶來了較大的挑戰(zhàn)。當前，國內有不少廠商和創(chuàng)業(yè)公司，基于開源的ITSM和云管工具就可以搭出自己的CMP云管軟件和門戶，基本上半年或一年左右即可完成開發(fā)。但實際上在企業(yè)IT環(huán)境中，CMP軟件在云原生和多云分布式架構上遇到挑戰(zhàn)，更多是來自于企業(yè)IT管理和審計的要求。

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之前，企業(yè)基于集中的IT管理和傳統(tǒng)ITSM軟件和ITIL標準，建立了完整的內部IT審計流程，而云和分布式計算在賦予企業(yè)以敏捷計算和敏捷業(yè)務能力的同時，也讓企業(yè)IT進一步放權給各業(yè)務部門，讓業(yè)務部門靈活開發(fā)自己的應用，這個過程嚴重影響了原有的預算、決策、管理、審計等IT和風險管理，需要CMP軟件的相應配合。對于MSP來說，只有深刻理解了企業(yè)的業(yè)務邏輯和組織架構、管理流程、風險與審計政策等，才能對既有的CMP平臺軟件進行再開發(fā)或改變，以配合企業(yè)在云環(huán)境下的管理需求。安暢網絡的CMP平臺，在2019年也進行了相應的改造，增加了對企業(yè)內控、資源可視化、成本效益管理等能力。

除了更貼合企業(yè)在走向云原生計算環(huán)境過程中的管理需求外，安暢網絡的CMPT平臺軟件和工具也進一步增強了用戶體驗，在工單的響應過程中增加了自動化判斷和預判，提高了客戶響應的速度。而在對公共云IaaS的管理方面，安暢網絡也因為直接對接騰訊云這樣的合作伙伴而獲得了更深入的了解與理解，對公共云平臺故障更敏感并能夠在第一時間響應。安暢網絡持續(xù)研發(fā)的SmartOps在2019年也增加了成本管理和費用控制等功能，幫助企業(yè)更好的管理云采購和費用支出。

安暢網絡自身云原生改造

之前，安暢網絡的內部支撐系統(tǒng)有16個人，到2019年只需要3個人就完成了之前16個人工作，主要就是通過整體內部IT系統(tǒng)的微服務化，包括IT容器化、流程自動化、擴容自動化等一系列改造，脫離了人工管理而轉為更加自動化運營管理。現(xiàn)在，安暢網絡的內部支撐團隊，大部分都轉向了開發(fā)工作，包括新增加的研發(fā)人員都投入到了中臺類產品等增值業(yè)務中。

從2018年以來，“大中臺”的概念也成為了企業(yè)關注的熱點，安暢網絡CTO張瑋介紹到：安暢網絡也基于騰訊微服務開發(fā)框架及微服務治理的核心產品能力構架了一套技術中臺解決方案，幫助企業(yè)快速構建微服務驅動的全棧技術中臺；應用微服務化改造，主要幫助企業(yè)將單體應用重構為微服務架構的解決方案；還有云產品Portal整合服務，主要針對企業(yè)采購的云廠商PaaS中間件及各種商業(yè)中間件，幫助量身定制相應的Portal管理平臺。目前，安暢網絡的100余名研發(fā)工程師，都熟練掌握Spring Cloud生態(tài)技術、具有豐富的Kubernetes及Mesos生產應用實踐、具有基于Gitlab和Jenkins Pipeline的CI/CD成熟實踐等云原生技術能力。

再反過來看安暢網絡在2018年的財務表現(xiàn)，既有整體營收的大幅增高（45.6%）以及表現(xiàn)看似一般的毛利率（15.99%），也有擴大虧損規(guī)模的凈利潤，以及大幅擴招的研發(fā)工程師團隊和騰訊戰(zhàn)略投入的加持，同時公司業(yè)務大踏步從傳統(tǒng)數據中心托管向MSP云管理服務再向下一代MSP模式的轉型。這樣的年度財務表現(xiàn)，其它的云服務廠商也出現(xiàn)過類似的情況：在業(yè)務大轉型階段，犧牲利潤而迅速做大規(guī)模，即先做大再做強的搶占市場策略；同時加快“處理歷史債”，為后續(xù)的新業(yè)務財務表現(xiàn)做好鋪墊。同期披露的2019年第一季度財務數據看也反映了這一點，公司正在快速收窄虧損，預計將在第二、三季度實現(xiàn)單月Breakeven，為后續(xù)的IPO之路做好鋪墊。

2019年，中國將進入企業(yè)上云的關鍵之年，“智能+”的提出將推進企業(yè)數字化轉型由之前的簡單上云和向云遷移，轉向關鍵業(yè)務和關鍵系統(tǒng)上云、面向云環(huán)境而改造原有應用以及重構應用，這就是產業(yè)數字化。根據中國信通院，2018年我國產業(yè)數字化規(guī)模超過24.9萬億元，同比名義增長23.1%，占GDP比重27.6%。在這一波產業(yè)數字化過程中，將有機會出現(xiàn)中國的下一代MSP獨角獸公司，這將是中國數字經濟規(guī)模化發(fā)展的時代紅利。

在產業(yè)數字化的大潮中，安暢網絡是否有可能成為下一個獨角獸公司？

至少下一代MSP業(yè)務模式，給了安暢網絡一個機會。

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xiesc

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